- Tham gia
- 31/7/2018
- Bài viết
- 407
Đàm phán tăng lương là một chủ đề mà chúng ta có luôn có thể bàn luận mãi không dừng với rất nhiều những lời khuyên và phương pháp khác nhau. Nội dung bài viết hôm nay sẽ giúp bạn vận dụng cách sử dụng tâm lý và nghệ thuật bán hàng để thương lượng nâng cao mức lương. Kỹ thuật đơn giản này được gợi ý bởi chuyên gia tư vấn nghề nghiệp Chris Delaney – nhà sáng lập Employment King và tác giả quyển sách “The 73 Rules for Influencing the Interview using Psychology, NLP and Hypnotic Persuasion Techniques”. Hi vọng rằng những chia sẻ bên dưới có thể ít nhiều giúp bạn gia tăng thu nhập trong năm mới nhé!
SAI LẦM CẦN TRÁNH
Tuy nhiên, trước hết hãy nhắc lại một sai lầm đơn giản mà nhiều người thường mắc phải khi cùng lúc nhận được hai lời mời làm việc hấp dẫn. Đó là khi công ty A muốn bạn làm việc với mức lương 25 triệu/tháng, đồng thời công ty B đề nghị trả cho bạn 20 triệu/tháng cùng một số quyền lợi khác như chi phí xăng xe, thẻ tập Gym, chương trình đào tạo, chế độ nghỉ mát hàng năm…
Thoạt trông, nhiều người sẽ nghĩ rằng nên làm ở công ty A vì mức lương cố định cao hơn, tuy nhiên đừng tự rơi vào bẫy tâm lý với con số ban đầu. Khi tính toán chi tiết, hẳn bạn sẽ nhận ra rằng mức lương trọn gói ở công ty B là nhiều hơn hẳn. Vì thế, lời khuyên dành cho người tìm việc là hãy luôn kiểm tra thật kỹ lời đề nghị của nhà tuyển dụng. Nên biết rằng công sức bạn đầu tư cho công ty nên được đánh giá trên tổng thể gói chi lương (Total Rewards) bao gồm cả lương cơ bản, phúc lợi và các đặc quyền khác nữa.
TIẾP CẬN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN LƯƠNG NHƯ NGƯỜI BÁN HÀNG
Với những vị trí công việc đòi hỏi người có kinh nghiệm hoặc cấp bậc tầm trung trở lên, bạn thường sẽ có cơ hội thương lượng lại mức lương đề nghị cho sát với nguyện vọng cá nhân. Theo đó, bạn nên tìm hiểu cách nắm bắt tâm lý của những người bán hàng để áp dụng vào mục tiêu tăng lương.
Cần nhớ rằng ở giai đoạn này của quy trình tuyển dụng, công ty rất muốn tuyển được bạn. Tâm lý tương tự cũng xảy ra trong bối cảnh mua bán hàng hoá tại siêu thị. Người bán hàng biết rằng bạn muốn mua một chai rượu vang, vì trong ví dụ này, bạn đã chủ động ghé đến quầy rượu vang.
Trong lúc lựa chọn, ánh mắt của bạn sẽ dừng lại ở các thông tin quảng cáo mang màu sắc thu hút. Một trong số đó quảng cáo về loại rượu vang đang được giảm giá 50%, từ 9,99 USD chỉ còn 4,99 USD. Các chai rượu bán nửa giá này đã được khéo léo đặt giữa chai rượu 9,99 USD khác.
Tâm trí của hầu hết người mua hàng sẽ nhanh chóng đưa ra so sánh: Tôi có thể mua một chai rượu vang giá 9,99 USD, hoặc tôi cũng có thể mua một chai đang khuyến mãi chỉ bán với nửa giá. Và trước khi kịp nhận ra, bạn sẽ rời khỏi siêu thị với chai rượu giảm giá trong tay.
TÂM LÝ HỌC ĐẰNG SAU CÁC CHIÊU BÁN HÀNG
Khi đưa ra lựa chọn về giá, đầu tiên chúng ta sẽ tìm kiếm đường cơ sở (baseline). Giả định rằng 9,99 USD là mức giá phù hợp cho một chai rượu vang. Bạn sẽ có chút lo lắng về chất lượng nếu mua chai vang giá 4,99 USD. Bạn vẫn có thể mua một chai rượu vang chất lượng hơn, nhưng vậy thì giá nó cũng sẽ cao hơn – chẳng hạn 19,99 USD.
Vì vậy, cuối cùng bạn sẽ mua sản phẩm có giá trung bình (đó là điều hầu hết chúng ta sẽ làm), chi 9,99 USD cho một chai vang nếu không thể mua được chai vang đang bán giảm giá đảm bảo chất lượng tương đương. Không loại trừ khả năng là chai rượu này ban đầu được bán với giá 4,99 USD, nhưng do chất lượng thấp nên không tiêu thụ được nhiều, và rồi nó chỉ bán được khi cửa hàng tăng giá lên gấp đôi và làm chương trình khuyến mãi giảm 50% giá.
Tất cả những điều này là về nhận thức. Bạn nghĩ rằng mình đã có một sự mua bán tốt hơn, nhưng trên thực tế, cửa hàng rượu đã đạt được những gì họ muốn.
CHỦ ĐỘNG ĐI TRƯỚC ĐỂ ĐẠT MỨC LƯƠNG CAO HƠN
Dưới đây là quy trình 3 bước áp dụng tâm lý bán hàng vào mục tiêu tăng lương:
Bước 1: Giành lấy vai trò dẫn dắt
Bạn cần thiết lập đường cơ sở, đây là đề nghị đầu tiên, bởi tất cả những đàm phán sau đó sẽ được so sánh với đề nghị ban đầu này – giống như trong ví dụ bên trên chúng ta so sánh với chất lượng rượu tiêu chuẩn có giá 9,99 USD. Bất cứ con số nào nằm dưới đường cơ sở sẽ là mức lương không thể chấp nhận, cao hơn đường cơ sở là mức lương hấp dẫn.
Thông thường, nhà tuyển dụng sẽ cố gắng thiết lập đường cơ sở bằng cách đưa ra một đề nghị trước. Đừng mắc lỗi này, bạn hãy là người đầu tiên xác định đường cơ sở. Ví dụ: Đầu tiên nhà tuyển dụng sẽ đề nghị mức lương 25 triệu/tháng, đề nghị đối ứng của bạn là 35 triệu/tháng, và cuối cùng đôi bên sẽ chốt nhận việc với mức 30 triệu/tháng, bởi vì hầu hết các cuộc đàm phán sẽ đạt được thoả thuận ở khoảng giữa hai đề nghị (halfway).
Vậy điều gì sẽ xảy ra nếu bạn là người đặt ra mức ban đầu cho cùng vị trí đó? Hãy hình dung rằng bạn sẽ đưa ra nguyện vọng ban đầu cao khoảng 42 triệu/tháng. Nhà tuyển dụng sẽ muốn thương lượng thấp xuống nên đề nghị còn khoảng 30 triệu/tháng, điều đó có nghĩa là mức lương cuối cùng được chốt có thể rơi vào khoảng 36 triệu/tháng theo nguyên lý “đáp ứng phân nửa”. Bằng cách đặt đường cơ sở cao, bạn đã tăng thêm cho mình được thêm 6 triệu mỗi tháng.
Đường cơ sở cũng có thể được thiết lập trong vô thức, như một điểm đánh dấu. Trừ khi nhà tuyển dụng đã chốt mức lương cụ thể trong tâm trí hoặc theo ngân sách cố định không thay đổi, thông thường mức chi trả của họ có thể nằm gần trong phạm vi giữa đường cơ sở của bạn với đề nghị ban đầu của họ.
Bước 2: Đừng chốt lương ở khoảng giữa của 2 lời đề nghị
Chốt thoả thuận ở khoảng giữa là điều dễ xảy ra. Nếu đường cơ sở của bạn là 42, nhà tuyển dụng đề nghị 30, nhiều khả năng bạn sẽ chấp nhận mức 36 hoặc đâu đó khoảng giữa hai con số. Lời khuyên là thay vì chốt với nhà tuyển dụng ở điểm giữa, hãy gặp họ ở mức 20%.
Nếu bạn đề nghị 42 và nhà tuyển dụng muốn cung cấp 30, hãy quay lại với con số 40 (cách xa điểm giữa). Nhà tuyển dụng muốn tuyển được bạn ở khoảng giữa nên sẽ đề nghị khoảng 35. Điều bạn muốn là khiến nhà tuyển dụng cảm thấy như họ đang giành chiến thắng trong cuộc đàm phán. Lời đề nghị tiếp theo của bạn sẽ là 38 (một lần nữa bạn không chọn mốc giữa). Nhà tuyển dụng sau đó sẽ kết thúc ở mức 36-37, nghĩa là bạn đã thêm vào gói lương của mình thêm 1-2 triệu so với kịch bản ban đầu.
Bước 3: Đề nghị tăng thêm một chút
Khi sử dụng kỹ thuật này, nhà tuyển dụng một lần nữa sẽ có cảm giác chiến thắng, bởi vì bạn đã bị họ “thuyết phục” và chấp nhận con số cuối họ đưa ra – trong khi thực tế bạn đã kết thúc với mức lương cao hơn so với trường hợp bạn để nhà tuyển dụng chủ động xác định trước đường cơ sở hay chấp nhận đàm phán đến điểm giữa.
Bạn có thể kết thúc cuộc đàm phán bằng cách nói, tôi rất vui khi chấp nhận mức lương của công ty là 37 triệu/tháng, nhưng vì anh đã hạ mức lương kỳ vọng của tôi nên tôi cũng muốn được yêu cầu thêm 2 ngày nghỉ phép hưởng lương trong năm nữa (hoặc là một quyền lợi nhỏ nào đó khác tuỳ ý).
Sau tất cả, bạn đã giành được hợp đồng làm việc với thêm 7 triệu, 2 ngày phép và một ông chủ đang rất hài lòng.
Hầuhết ứng viên sẽ thấy khá lo lắng trong quá trình đàm phán lương. Những nếu bạn đã vượt qua chặng đường khó khăn như phỏng vấn thì đừng quá căng thẳng, bởi điều này có nghĩa là nhà tuyển dụng muốn có bạn trong đội ngũ của họ vì bạn đáp ứng nhu cầu và có tiềm năng đóng góp cho sự phát triển của công ty.
Bạn tất nhiên đã biết rõ lĩnh vực công việc và thị trường ngành nghề mình đang theo đuổi, nên hãy xác lập trước trong đầu mức lương bình quân thị trường dành cho người sở hữu kỹ năng và cấp bậc tương đương với bạn. Hãy nhớ rằng nếu bạn là duy nhất, và bạn có thể cung cấp những thứ mà người khác không thể, bạn được xem là có giá trị cao và bạn có quyền yêu cầu được trả một mức lương xứng tầm.
Nguồn: CareerBuilder Vietnam
SAI LẦM CẦN TRÁNH
Tuy nhiên, trước hết hãy nhắc lại một sai lầm đơn giản mà nhiều người thường mắc phải khi cùng lúc nhận được hai lời mời làm việc hấp dẫn. Đó là khi công ty A muốn bạn làm việc với mức lương 25 triệu/tháng, đồng thời công ty B đề nghị trả cho bạn 20 triệu/tháng cùng một số quyền lợi khác như chi phí xăng xe, thẻ tập Gym, chương trình đào tạo, chế độ nghỉ mát hàng năm…
Thoạt trông, nhiều người sẽ nghĩ rằng nên làm ở công ty A vì mức lương cố định cao hơn, tuy nhiên đừng tự rơi vào bẫy tâm lý với con số ban đầu. Khi tính toán chi tiết, hẳn bạn sẽ nhận ra rằng mức lương trọn gói ở công ty B là nhiều hơn hẳn. Vì thế, lời khuyên dành cho người tìm việc là hãy luôn kiểm tra thật kỹ lời đề nghị của nhà tuyển dụng. Nên biết rằng công sức bạn đầu tư cho công ty nên được đánh giá trên tổng thể gói chi lương (Total Rewards) bao gồm cả lương cơ bản, phúc lợi và các đặc quyền khác nữa.
TIẾP CẬN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN LƯƠNG NHƯ NGƯỜI BÁN HÀNG
Với những vị trí công việc đòi hỏi người có kinh nghiệm hoặc cấp bậc tầm trung trở lên, bạn thường sẽ có cơ hội thương lượng lại mức lương đề nghị cho sát với nguyện vọng cá nhân. Theo đó, bạn nên tìm hiểu cách nắm bắt tâm lý của những người bán hàng để áp dụng vào mục tiêu tăng lương.
Cần nhớ rằng ở giai đoạn này của quy trình tuyển dụng, công ty rất muốn tuyển được bạn. Tâm lý tương tự cũng xảy ra trong bối cảnh mua bán hàng hoá tại siêu thị. Người bán hàng biết rằng bạn muốn mua một chai rượu vang, vì trong ví dụ này, bạn đã chủ động ghé đến quầy rượu vang.
Trong lúc lựa chọn, ánh mắt của bạn sẽ dừng lại ở các thông tin quảng cáo mang màu sắc thu hút. Một trong số đó quảng cáo về loại rượu vang đang được giảm giá 50%, từ 9,99 USD chỉ còn 4,99 USD. Các chai rượu bán nửa giá này đã được khéo léo đặt giữa chai rượu 9,99 USD khác.
Tâm trí của hầu hết người mua hàng sẽ nhanh chóng đưa ra so sánh: Tôi có thể mua một chai rượu vang giá 9,99 USD, hoặc tôi cũng có thể mua một chai đang khuyến mãi chỉ bán với nửa giá. Và trước khi kịp nhận ra, bạn sẽ rời khỏi siêu thị với chai rượu giảm giá trong tay.
TÂM LÝ HỌC ĐẰNG SAU CÁC CHIÊU BÁN HÀNG
Khi đưa ra lựa chọn về giá, đầu tiên chúng ta sẽ tìm kiếm đường cơ sở (baseline). Giả định rằng 9,99 USD là mức giá phù hợp cho một chai rượu vang. Bạn sẽ có chút lo lắng về chất lượng nếu mua chai vang giá 4,99 USD. Bạn vẫn có thể mua một chai rượu vang chất lượng hơn, nhưng vậy thì giá nó cũng sẽ cao hơn – chẳng hạn 19,99 USD.
Vì vậy, cuối cùng bạn sẽ mua sản phẩm có giá trung bình (đó là điều hầu hết chúng ta sẽ làm), chi 9,99 USD cho một chai vang nếu không thể mua được chai vang đang bán giảm giá đảm bảo chất lượng tương đương. Không loại trừ khả năng là chai rượu này ban đầu được bán với giá 4,99 USD, nhưng do chất lượng thấp nên không tiêu thụ được nhiều, và rồi nó chỉ bán được khi cửa hàng tăng giá lên gấp đôi và làm chương trình khuyến mãi giảm 50% giá.
Tất cả những điều này là về nhận thức. Bạn nghĩ rằng mình đã có một sự mua bán tốt hơn, nhưng trên thực tế, cửa hàng rượu đã đạt được những gì họ muốn.
CHỦ ĐỘNG ĐI TRƯỚC ĐỂ ĐẠT MỨC LƯƠNG CAO HƠN
Dưới đây là quy trình 3 bước áp dụng tâm lý bán hàng vào mục tiêu tăng lương:
Bước 1: Giành lấy vai trò dẫn dắt
Bạn cần thiết lập đường cơ sở, đây là đề nghị đầu tiên, bởi tất cả những đàm phán sau đó sẽ được so sánh với đề nghị ban đầu này – giống như trong ví dụ bên trên chúng ta so sánh với chất lượng rượu tiêu chuẩn có giá 9,99 USD. Bất cứ con số nào nằm dưới đường cơ sở sẽ là mức lương không thể chấp nhận, cao hơn đường cơ sở là mức lương hấp dẫn.
Thông thường, nhà tuyển dụng sẽ cố gắng thiết lập đường cơ sở bằng cách đưa ra một đề nghị trước. Đừng mắc lỗi này, bạn hãy là người đầu tiên xác định đường cơ sở. Ví dụ: Đầu tiên nhà tuyển dụng sẽ đề nghị mức lương 25 triệu/tháng, đề nghị đối ứng của bạn là 35 triệu/tháng, và cuối cùng đôi bên sẽ chốt nhận việc với mức 30 triệu/tháng, bởi vì hầu hết các cuộc đàm phán sẽ đạt được thoả thuận ở khoảng giữa hai đề nghị (halfway).
Vậy điều gì sẽ xảy ra nếu bạn là người đặt ra mức ban đầu cho cùng vị trí đó? Hãy hình dung rằng bạn sẽ đưa ra nguyện vọng ban đầu cao khoảng 42 triệu/tháng. Nhà tuyển dụng sẽ muốn thương lượng thấp xuống nên đề nghị còn khoảng 30 triệu/tháng, điều đó có nghĩa là mức lương cuối cùng được chốt có thể rơi vào khoảng 36 triệu/tháng theo nguyên lý “đáp ứng phân nửa”. Bằng cách đặt đường cơ sở cao, bạn đã tăng thêm cho mình được thêm 6 triệu mỗi tháng.
Đường cơ sở cũng có thể được thiết lập trong vô thức, như một điểm đánh dấu. Trừ khi nhà tuyển dụng đã chốt mức lương cụ thể trong tâm trí hoặc theo ngân sách cố định không thay đổi, thông thường mức chi trả của họ có thể nằm gần trong phạm vi giữa đường cơ sở của bạn với đề nghị ban đầu của họ.
Bước 2: Đừng chốt lương ở khoảng giữa của 2 lời đề nghị
Chốt thoả thuận ở khoảng giữa là điều dễ xảy ra. Nếu đường cơ sở của bạn là 42, nhà tuyển dụng đề nghị 30, nhiều khả năng bạn sẽ chấp nhận mức 36 hoặc đâu đó khoảng giữa hai con số. Lời khuyên là thay vì chốt với nhà tuyển dụng ở điểm giữa, hãy gặp họ ở mức 20%.
Nếu bạn đề nghị 42 và nhà tuyển dụng muốn cung cấp 30, hãy quay lại với con số 40 (cách xa điểm giữa). Nhà tuyển dụng muốn tuyển được bạn ở khoảng giữa nên sẽ đề nghị khoảng 35. Điều bạn muốn là khiến nhà tuyển dụng cảm thấy như họ đang giành chiến thắng trong cuộc đàm phán. Lời đề nghị tiếp theo của bạn sẽ là 38 (một lần nữa bạn không chọn mốc giữa). Nhà tuyển dụng sau đó sẽ kết thúc ở mức 36-37, nghĩa là bạn đã thêm vào gói lương của mình thêm 1-2 triệu so với kịch bản ban đầu.
Bước 3: Đề nghị tăng thêm một chút
Khi sử dụng kỹ thuật này, nhà tuyển dụng một lần nữa sẽ có cảm giác chiến thắng, bởi vì bạn đã bị họ “thuyết phục” và chấp nhận con số cuối họ đưa ra – trong khi thực tế bạn đã kết thúc với mức lương cao hơn so với trường hợp bạn để nhà tuyển dụng chủ động xác định trước đường cơ sở hay chấp nhận đàm phán đến điểm giữa.
Bạn có thể kết thúc cuộc đàm phán bằng cách nói, tôi rất vui khi chấp nhận mức lương của công ty là 37 triệu/tháng, nhưng vì anh đã hạ mức lương kỳ vọng của tôi nên tôi cũng muốn được yêu cầu thêm 2 ngày nghỉ phép hưởng lương trong năm nữa (hoặc là một quyền lợi nhỏ nào đó khác tuỳ ý).
Sau tất cả, bạn đã giành được hợp đồng làm việc với thêm 7 triệu, 2 ngày phép và một ông chủ đang rất hài lòng.
Hầuhết ứng viên sẽ thấy khá lo lắng trong quá trình đàm phán lương. Những nếu bạn đã vượt qua chặng đường khó khăn như phỏng vấn thì đừng quá căng thẳng, bởi điều này có nghĩa là nhà tuyển dụng muốn có bạn trong đội ngũ của họ vì bạn đáp ứng nhu cầu và có tiềm năng đóng góp cho sự phát triển của công ty.
Bạn tất nhiên đã biết rõ lĩnh vực công việc và thị trường ngành nghề mình đang theo đuổi, nên hãy xác lập trước trong đầu mức lương bình quân thị trường dành cho người sở hữu kỹ năng và cấp bậc tương đương với bạn. Hãy nhớ rằng nếu bạn là duy nhất, và bạn có thể cung cấp những thứ mà người khác không thể, bạn được xem là có giá trị cao và bạn có quyền yêu cầu được trả một mức lương xứng tầm.
Nguồn: CareerBuilder Vietnam
