Hiện nay các “Ông lớn” trong ngành Dược Phẩm đã và đang đầu tư vào việc chuyển đổi hệ thống kênh ETC sang kênh OTC. Vậy đây có thực sư là chiến lược thông minh? Đâu là hướng đi cho kênh OTC trong những năm sắp tới?1. Khái niệm kênh ETC và Kênh OTC?
– Kênh ETC (Ethical drugs) trong y học có nghĩa là các loại thuốc bán theo đơn bác sĩ, ngoài ra trong ngành dược kênh ETC còn có nghĩa là kênh đấu thầu tại sở và bệnh viện.
– Kênh OTC (Over The Counter) trong y học có nghĩa là các loại thuốc bán không cần kê đơn thông qua chỉ dẫn của bác sĩ tại điểm bán. Còn OTC cũng chính là kênh bán lẻ của các nhà thuốc.2. Tại sao các Doanh Nghiệp đang chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC?
Lý do đầu tiên đó chính là vị thế cạnh tranh: từ sau năm 2013, quy định mới về chọn thuốc trúng thầu tại các bệnh viện lại ưu tiên thuốc “giá thấp”. Việc phát triển kênh OTC nhằm củng cố vị thế, đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị trường trở thành ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp. Theo thống kê, năm 2016 tỷ trọng doanh thu của kênh OTC và ETC sấp sỉ là 80% và 20%. Đây là các con số dẫn đến sự chuyển đổi mạnh mẽ trong những năm gần đây.
Lý do thứ hai mở rộng thị trường: theo thống kê của Neilsen Việt Nam có đến 50.000 nhà thuốc bán lẻ trên thị trường, nhưng chỉ có 1.100 bệnh viện số lượng chênh lệch quá lớn. Và thị trường kênh OTC vẫn đang là chiếc bánh khổng lồ.Lý do thứ ba lợi ích vượt trội của kênh OTC so với kênh ETC:
– Thu hồi vốn: kênh OTC sẽ rút ngắn được vòng quay tiền mặt còn kênh ETC thu hồi vốn khá chậm.
– Thị trường: đối với kênh OTC công ty hoàn toàn làm chủ việc phát triển thị trường, tăng mức độ ảnh hưởng trực tiếp của công ty tới các nhà thuốc, giảm tầm ảnh hưởng của các đại lý cấp I. Còn kênh ETC bị ảnh hưởng mạnh bởi đại lý cấp I
– Doanh Thu: kênh OTC giảm sự phụ thuộc doanh thu vào các điểm bán buôn, kênh ETC lại phụ thuộc nhiều vào các điểm bán.
Lý do cuối cùng: thói quen của người tiêu dùng Việt Nam, họ phụ thuộc nhiều vào các điếm bán hàng gần nhà, nhanh chóng và tiện lợi là điều mà người tiêu dùng đang muốn hướng đến thay vì họ phải chờ đợi thật lâu tại bệnh viện, thì các nhà thuốc là lựa chọn tốt nhất thời điểm bấy giờ.3. Khó khăn và thách thức trong việc chuyển đổi kênh ETC sang kênh OTC.
Đầu tiên chi phí quản lý và chi phí bán hàng sẽ tăng cao vì Doanh Nghiệp sẽ phải đầu tư về hệ thống trình dược viên tiếp cận thị trường, tiếp cận nhà thuốc và đặc biệt hơn họ phải có được khả năng bán hàng. Ngoài việc đầu tư vào hệ thống trình dược viên, Doanh Nghiệp phải mất các khoản chi phí khá lớn cho đội ngũ quản lý, kiểm soát và một hệ thống hỗ trợ kinh doanh nhập đơn hàng, thống kê doanh số lập báo cáo số liệu,..
Thị trường kênh OTC rộng khắp các vùng, trình dược viên phải phân bổ đến thị trường ngách. Từ đó, công tác quản lý lại gặp trở ngại nhiều hơn, hiện tượng “cooking data” lại càng tăng. Chi phí hao hụt cho các chương trình khuyến mãi, chiết khấu lại là điều làm chủ Doanh Nghiệp lo ngại.
Bên cạnh đó, dược phẩm là các sản phẩm yêu cầu khắt khe về quy trình bảo quản và hạn sử dụng. Do vậy, đòi hỏi Doanh Nghiệp phải có các biện pháp bảo quản và kiểm soát theo các quy tắc, nhằm đáp ứng được chất lượng sản phẩm khi đến tay Khách Hàng.
4. Giải pháp cho thách thức kênh OTC là:
Các Doanh Nghiệp đi đầu trong việc chuyển đổi như Traphaco, Eco, Ampharco USA đã nhận thấy các khó khăn trong quá trình vận hành và họ cảm thấy quy trình quản lý vẫn chưa phù hợp với xu thế phát triển hiện nay. Do vậy, họ đã mạnh dạn thay đổi hệ thống quản lý kênh phân phối OTC và quản lý trình dược viên.
Giải pháp phần mềm DMS chính là đáp án của các Doanh Nghiệp Dược. Ứng dụng hệ thống công nghệ đã hỗ trợ Doanh Nghiệp sản xuất dược phẩm hệ thống hoá toàn bộ quy trình sản xuất, vận hành và quản lý mang đến các lợi ích cụ thể như:
– Lộ trình làm việc của trình dược viên sẽ được cấp quản lý thiết lập và quản lý trên hệ thống bản đồ số.
– Việc bán hàng sẽ dễ dàng khi các dữ liệu được cung cấp trên thiết bị của trình dược viên.
– Hạn chế quy trình làm việc thủ công, các đơn đặt hàng nhanh chóng được xét duyệt.
– Nâng cao năng lực làm việc của nhân viên bán hàng và hỗ trợ bán hàng
– Các báo cáo được cập nhật nhanh chóng và kịp thời cho cấp quản lý
– Kiểm kê hàng hoá, hạn sử dụng nhanh chóng và chính xác.
– Đo lường thị trường hiệu quả nâng cao năng lực cạnh tranh của Doanh Nghiệp.
Như vậy, lợi ích lớn nhất của việc ứng dụng hệ thống phần mềm DMS vào kênh bán hàng OTC chính là sự chủ động trong việc quản lý và khai thác thị trường. Hướng tới tăng cường độ phủ khách hàng, sản phẩm bằng việc trực tiếp tiếp cận với nhà thuốc, rút ngắn thời gian đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.
HQSOFT với kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp các giải pháp quản lý hệ thống phân phối cho các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực Dược Phẩm, chúng tôi hiểu rõ quy trình, công việc và những khó khăn trong mà các Doanh Nghiệp kinh doanh dược phẩm đã và đang gặp phải, từ đó HQSOFT với những cải tiến thích hợp, hỗ trợ giải quyết các bài toán khó khăn trong phân phối Dược Phẩm. Giải Pháp DMS sẽ đồng hành cùng sự thành công của Doanh Nghiệp
– Kênh ETC (Ethical drugs) trong y học có nghĩa là các loại thuốc bán theo đơn bác sĩ, ngoài ra trong ngành dược kênh ETC còn có nghĩa là kênh đấu thầu tại sở và bệnh viện.
– Kênh OTC (Over The Counter) trong y học có nghĩa là các loại thuốc bán không cần kê đơn thông qua chỉ dẫn của bác sĩ tại điểm bán. Còn OTC cũng chính là kênh bán lẻ của các nhà thuốc.2. Tại sao các Doanh Nghiệp đang chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC?
Lý do đầu tiên đó chính là vị thế cạnh tranh: từ sau năm 2013, quy định mới về chọn thuốc trúng thầu tại các bệnh viện lại ưu tiên thuốc “giá thấp”. Việc phát triển kênh OTC nhằm củng cố vị thế, đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị trường trở thành ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp. Theo thống kê, năm 2016 tỷ trọng doanh thu của kênh OTC và ETC sấp sỉ là 80% và 20%. Đây là các con số dẫn đến sự chuyển đổi mạnh mẽ trong những năm gần đây.
Lý do thứ hai mở rộng thị trường: theo thống kê của Neilsen Việt Nam có đến 50.000 nhà thuốc bán lẻ trên thị trường, nhưng chỉ có 1.100 bệnh viện số lượng chênh lệch quá lớn. Và thị trường kênh OTC vẫn đang là chiếc bánh khổng lồ.Lý do thứ ba lợi ích vượt trội của kênh OTC so với kênh ETC:
– Thu hồi vốn: kênh OTC sẽ rút ngắn được vòng quay tiền mặt còn kênh ETC thu hồi vốn khá chậm.
– Thị trường: đối với kênh OTC công ty hoàn toàn làm chủ việc phát triển thị trường, tăng mức độ ảnh hưởng trực tiếp của công ty tới các nhà thuốc, giảm tầm ảnh hưởng của các đại lý cấp I. Còn kênh ETC bị ảnh hưởng mạnh bởi đại lý cấp I
– Doanh Thu: kênh OTC giảm sự phụ thuộc doanh thu vào các điểm bán buôn, kênh ETC lại phụ thuộc nhiều vào các điểm bán.
Lý do cuối cùng: thói quen của người tiêu dùng Việt Nam, họ phụ thuộc nhiều vào các điếm bán hàng gần nhà, nhanh chóng và tiện lợi là điều mà người tiêu dùng đang muốn hướng đến thay vì họ phải chờ đợi thật lâu tại bệnh viện, thì các nhà thuốc là lựa chọn tốt nhất thời điểm bấy giờ.3. Khó khăn và thách thức trong việc chuyển đổi kênh ETC sang kênh OTC.
Đầu tiên chi phí quản lý và chi phí bán hàng sẽ tăng cao vì Doanh Nghiệp sẽ phải đầu tư về hệ thống trình dược viên tiếp cận thị trường, tiếp cận nhà thuốc và đặc biệt hơn họ phải có được khả năng bán hàng. Ngoài việc đầu tư vào hệ thống trình dược viên, Doanh Nghiệp phải mất các khoản chi phí khá lớn cho đội ngũ quản lý, kiểm soát và một hệ thống hỗ trợ kinh doanh nhập đơn hàng, thống kê doanh số lập báo cáo số liệu,..
Thị trường kênh OTC rộng khắp các vùng, trình dược viên phải phân bổ đến thị trường ngách. Từ đó, công tác quản lý lại gặp trở ngại nhiều hơn, hiện tượng “cooking data” lại càng tăng. Chi phí hao hụt cho các chương trình khuyến mãi, chiết khấu lại là điều làm chủ Doanh Nghiệp lo ngại.
Bên cạnh đó, dược phẩm là các sản phẩm yêu cầu khắt khe về quy trình bảo quản và hạn sử dụng. Do vậy, đòi hỏi Doanh Nghiệp phải có các biện pháp bảo quản và kiểm soát theo các quy tắc, nhằm đáp ứng được chất lượng sản phẩm khi đến tay Khách Hàng.
4. Giải pháp cho thách thức kênh OTC là:
Các Doanh Nghiệp đi đầu trong việc chuyển đổi như Traphaco, Eco, Ampharco USA đã nhận thấy các khó khăn trong quá trình vận hành và họ cảm thấy quy trình quản lý vẫn chưa phù hợp với xu thế phát triển hiện nay. Do vậy, họ đã mạnh dạn thay đổi hệ thống quản lý kênh phân phối OTC và quản lý trình dược viên.
Giải pháp phần mềm DMS chính là đáp án của các Doanh Nghiệp Dược. Ứng dụng hệ thống công nghệ đã hỗ trợ Doanh Nghiệp sản xuất dược phẩm hệ thống hoá toàn bộ quy trình sản xuất, vận hành và quản lý mang đến các lợi ích cụ thể như:
– Lộ trình làm việc của trình dược viên sẽ được cấp quản lý thiết lập và quản lý trên hệ thống bản đồ số.
– Việc bán hàng sẽ dễ dàng khi các dữ liệu được cung cấp trên thiết bị của trình dược viên.
– Hạn chế quy trình làm việc thủ công, các đơn đặt hàng nhanh chóng được xét duyệt.
– Nâng cao năng lực làm việc của nhân viên bán hàng và hỗ trợ bán hàng
– Các báo cáo được cập nhật nhanh chóng và kịp thời cho cấp quản lý
– Kiểm kê hàng hoá, hạn sử dụng nhanh chóng và chính xác.
– Đo lường thị trường hiệu quả nâng cao năng lực cạnh tranh của Doanh Nghiệp.
Như vậy, lợi ích lớn nhất của việc ứng dụng hệ thống phần mềm DMS vào kênh bán hàng OTC chính là sự chủ động trong việc quản lý và khai thác thị trường. Hướng tới tăng cường độ phủ khách hàng, sản phẩm bằng việc trực tiếp tiếp cận với nhà thuốc, rút ngắn thời gian đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.
HQSOFT với kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp các giải pháp quản lý hệ thống phân phối cho các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực Dược Phẩm, chúng tôi hiểu rõ quy trình, công việc và những khó khăn trong mà các Doanh Nghiệp kinh doanh dược phẩm đã và đang gặp phải, từ đó HQSOFT với những cải tiến thích hợp, hỗ trợ giải quyết các bài toán khó khăn trong phân phối Dược Phẩm. Giải Pháp DMS sẽ đồng hành cùng sự thành công của Doanh Nghiệp