Phân tích thắng/thua giúp các tổ chức thu thập rất nhiều thông tin cho phép họ cải thiện khả năng tiếp cận và thu hút khách hàng, cho dù họ là một tổ chức B2B (Business to Business) hay B2C (Business to Customer). Tất cả các tổ chức, từ doanh nghiệp mới khởi động cho đến công ty đã hoạt động lâu năm, đều cần nắm bắt được những thông tin thị trường này. Không chỉ cần thiết khi là doanh nghiệp tung sản phẩm lần đầu mà còn suốt dòng đời của sản phẩm như việc tinh chỉnh lại sản phẩm để phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường mục tiêu.
Thế nào là phân tích thắng/thua?
Phân tích thắng/thua là quá trình quan sát, thu thập thông tin từ những khách hàng mới và khách hàng tiềm năng, những người là khách hàng của doanh nghiệp bạn hoặc của đối thủ cạnh tranh (kể cả những đối tượng mục tiêu tiềm năng chưa phải là khách hàng của bất kì tổ chức nào). Phân tích những thông tin có được sẽ vẽ nên xu hướng của thị trường hiện tại từ đó góp phần giúp doanh nghiệp thay đổi quy trình bán hàng và sản phẩm, dịch vụ cho phù hợp. Đồng thời, kết quả phân tích cũng giúp đội ngũ bán hàng xác định chính xác hơn vị trí của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên sơ đồ định vị.
Các thông tin thu được từ quá trình này bao gồm nhiều lĩnh vực khác nhau và có thể ảnh hưởng đến khả năng hoàn tất giao dịch của đội ngũ bán hàng:
Tại sao cần phải làm phân tích thắng/thua?
Các tổ chức hầu như chỉ dựa vào doanh số bán hàng của họ để đánh giá việc doanh thu đạt hay không đạt, điều đó nghe có vẻ hợp lý, tuy nhiên doanh số bán hàng chỉ là một phần rất nhỏ trong toàn bộ bức tranh tổng thể của thị trường và doanh nghiệp.
Tổ chức của bạn cần thực hiện việc phân tích thắng/thua bởi các lý do sau:
1. Rút ngắn chu kỳ bán hàng: khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian để đưa ra quyết định mua hàng vì họ muốn đảm bảo rằng quyết định của mình sẽ là tốt nhất và đúng nhất. Đừng đứng ở vị trí của một người bán với sản phẩm của công ty mà hãy đặt mình ở vị trí của người mua và thấu hiểu ngôn ngữ của họ, biết họ đang cần gì và muốn gì, điều đó sẽ giúp bạn tăng tốc chu kỳ bán hàng của doanh nghiệp và tận dụng được tiềm năng của thị trường nhanh hơn đối thủ cạnh tranh.
Thấu hiểu tâm lý người tiêu dùng là vô cùng quan trọng, biết được các lợi ích mà khách hàng của bạn mong muốn đạt được, những vấn đề họ đang cố gắng giải quyết và những gì họ có thể gặp phải. Biết được những điều đó, bạn có thể trang bị cho nhân viên bán hàng của mình các thông tin cần thiết để đảm bảo rằng họ sẽ tập trung thiết yếu vào những điều trọng tâm nhất khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng.
2. Để có những lý do “thực”: Hầu hết các tổ chức đều bắt nhân viên bán hàng của mình nêu lý do giải trình tại sao họ lại đánh mất một thương vụ, đặc biệt là đối với những khách hàng lớn. Đây là cách tiếp cận không khôn ngoan tí nào vì chỉ có một chiều. Có rất nhiều lý do khách nhau có thể lý giải cho việc tại sao lại đánh mất khách hàng, tuy nhiên, nếu bạn cần lý do cho vấn đề này thì thiệt không may câu trả lời để biện hộ thường sẽ là: Giá cả.
Doanh nghiệp bạn không muốn cạnh tranh về giá vì sản phẩm/ dịch vụ của công ty bạn mang đến cho khách hàng nhiều hơn là đối thủ cạnh tranh. Vậy vấn đề không nằm ở giá thì thực sự nằm ở đâu, quy trình bán hàng chưa hợp lý hay cách tiếp cận của nhân viên bán hàng không phù hợp? Tuy nhiên để tiếp cận theo hướng ngược lại thật không dễ dàng vì hầu hết các khách hàng tiềm năng sẽ không cảm thấy thoải mái khi cung cấp thông tin phản hồi nhằm mang tính xây dựng cho bộ phận bán hàng, những người vừa mới chào mời sản phẩm cho họ. Thế nên, họ thường không màn tới và dù không cảm thấy hài lòng thì khi được hỏi rằng có ý kiến hay đóng góp gì hay không thì câu trả lời sẽ thường là “không”.
khóa học marketing | lớp học marketing ngắn hạn | học marketing | học marketing ở đâu | học marketing ở đâu tốt | học marketing tphcm | lớp học marketing căn bản
Thế nào là phân tích thắng/thua?
Phân tích thắng/thua là quá trình quan sát, thu thập thông tin từ những khách hàng mới và khách hàng tiềm năng, những người là khách hàng của doanh nghiệp bạn hoặc của đối thủ cạnh tranh (kể cả những đối tượng mục tiêu tiềm năng chưa phải là khách hàng của bất kì tổ chức nào). Phân tích những thông tin có được sẽ vẽ nên xu hướng của thị trường hiện tại từ đó góp phần giúp doanh nghiệp thay đổi quy trình bán hàng và sản phẩm, dịch vụ cho phù hợp. Đồng thời, kết quả phân tích cũng giúp đội ngũ bán hàng xác định chính xác hơn vị trí của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên sơ đồ định vị.
Các thông tin thu được từ quá trình này bao gồm nhiều lĩnh vực khác nhau và có thể ảnh hưởng đến khả năng hoàn tất giao dịch của đội ngũ bán hàng:
- Khách hàng trông chờ gì ở sản phẩm/ dịch vụ của công ty
- Khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin về nhà cung cấp sản phẩm/ dịch vụ qua kênh thông tin nào (Website, qua lời giới thiệu, hội nghị, tổ chức thương mại…)
- Khách hàng đánh giá các sản phẩm/ dịch vụ trên những tiêu chí nào
- Những thông tin và hoạt động nào có giá trị tác động lên khách hàng (sản phẩm dùng thử, Marketing trực tiếp, thông tin khoa học về sản phẩm…)
- Khách hàng đánh giá như thế nào về đối thủ cạnh tranh và những điều đó được đo lường bằng cách nào (tầm nhìn, sản phẩm/ dịch vụ, quy trình bán hàng, giá cả…)
Tại sao cần phải làm phân tích thắng/thua?
Các tổ chức hầu như chỉ dựa vào doanh số bán hàng của họ để đánh giá việc doanh thu đạt hay không đạt, điều đó nghe có vẻ hợp lý, tuy nhiên doanh số bán hàng chỉ là một phần rất nhỏ trong toàn bộ bức tranh tổng thể của thị trường và doanh nghiệp.
Tổ chức của bạn cần thực hiện việc phân tích thắng/thua bởi các lý do sau:
1. Rút ngắn chu kỳ bán hàng: khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian để đưa ra quyết định mua hàng vì họ muốn đảm bảo rằng quyết định của mình sẽ là tốt nhất và đúng nhất. Đừng đứng ở vị trí của một người bán với sản phẩm của công ty mà hãy đặt mình ở vị trí của người mua và thấu hiểu ngôn ngữ của họ, biết họ đang cần gì và muốn gì, điều đó sẽ giúp bạn tăng tốc chu kỳ bán hàng của doanh nghiệp và tận dụng được tiềm năng của thị trường nhanh hơn đối thủ cạnh tranh.
Thấu hiểu tâm lý người tiêu dùng là vô cùng quan trọng, biết được các lợi ích mà khách hàng của bạn mong muốn đạt được, những vấn đề họ đang cố gắng giải quyết và những gì họ có thể gặp phải. Biết được những điều đó, bạn có thể trang bị cho nhân viên bán hàng của mình các thông tin cần thiết để đảm bảo rằng họ sẽ tập trung thiết yếu vào những điều trọng tâm nhất khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng.
2. Để có những lý do “thực”: Hầu hết các tổ chức đều bắt nhân viên bán hàng của mình nêu lý do giải trình tại sao họ lại đánh mất một thương vụ, đặc biệt là đối với những khách hàng lớn. Đây là cách tiếp cận không khôn ngoan tí nào vì chỉ có một chiều. Có rất nhiều lý do khách nhau có thể lý giải cho việc tại sao lại đánh mất khách hàng, tuy nhiên, nếu bạn cần lý do cho vấn đề này thì thiệt không may câu trả lời để biện hộ thường sẽ là: Giá cả.
Doanh nghiệp bạn không muốn cạnh tranh về giá vì sản phẩm/ dịch vụ của công ty bạn mang đến cho khách hàng nhiều hơn là đối thủ cạnh tranh. Vậy vấn đề không nằm ở giá thì thực sự nằm ở đâu, quy trình bán hàng chưa hợp lý hay cách tiếp cận của nhân viên bán hàng không phù hợp? Tuy nhiên để tiếp cận theo hướng ngược lại thật không dễ dàng vì hầu hết các khách hàng tiềm năng sẽ không cảm thấy thoải mái khi cung cấp thông tin phản hồi nhằm mang tính xây dựng cho bộ phận bán hàng, những người vừa mới chào mời sản phẩm cho họ. Thế nên, họ thường không màn tới và dù không cảm thấy hài lòng thì khi được hỏi rằng có ý kiến hay đóng góp gì hay không thì câu trả lời sẽ thường là “không”.
khóa học marketing | lớp học marketing ngắn hạn | học marketing | học marketing ở đâu | học marketing ở đâu tốt | học marketing tphcm | lớp học marketing căn bản
