- Tham gia
- 31/7/2018
- Bài viết
- 407
Đàm phán lương dù có bao nhiêu kinh nghiệm đi nữa vẫn luôn là một chủ đề nhạy cảm với rất nhiều người. Tuy nhiên, nếu thực hiện đúng cách, nhiều khả năng bạn sẽ sở hữu thu nhập xứng đáng, và hi vọng sau đó bạn cũng thấy mình được công ty đánh giá cao hơn thông qua khả năng thương lượng của mình.
Dù bạn đang trong quá trình yêu cầu tăng lương tại một nơi đã gắn bó 5 tháng, 5 năm hay đang cân nhắc lời đề nghị làm việc của công ty khác, cũng hãy cùng xem ngay các chiến thuật giúp nắm chắc lợi thế để đàm phán lương hiệu quả sau đây nhé!
NHẬN THỨC ĐẦY ĐỦ VỀ NHỮNG THỨ LIÊN QUAN
Nhiều ứng viên luôn mang tâm trạng lo lắng khi dự những buổi phỏng vấn việc làm, và họ chỉ biết chuẩn bị thông tin chi tiết về công ty. Nhưng nên nhớ rằng, để bước đến bàn đàm phán, trước tiên bạn cần hiểu rõ bản thân.
Phải chuẩn bị để có thể giới thiệu đầy đủ về khả năng và những thành tựu một cách chính xác. Tất nhiên, nhà tuyển dụng đã nắm hết thông tin trong lý lịch của bạn, nên phần quan trọng cần được tập trung nhấn mạnh chính là những điều khác biệt bạn có thể làm được, tài năng và tính cách của bạn.
David Shen-Miller – tiến sĩ, giáo sư tâm lý tại Đại học bang Tennessee – đã nói với Hiệp hội Tâm lý học Hoa Kỳ về tầm quan trọng khi ứng viên biết chuẩn bị và có khả năng giới thiệu về kinh nghiệm.
Trong quá trình đàm phán, nhà tuyển dụng có thể đột ngột đưa ra câu hỏi, “bạn hãy chứng minh rằng mình xứng đáng với mức lương yêu cầu”. Nếu chính bạn cũng không thực sự cảm thấy mình xứng đáng với mức lương đó, bạn đã tự làm suy yếu vị thế của mình. Vì vậy, Shen-Miller khuyên rằng ứng viên nên thực hành nhiều lần với một người bạn trước khi đi phỏng vấn.
ĐỪNG SỢ PHẢI CƯỜI ĐÙA
Khi vận dụng một cách khôn ngoan, vài câu nói đùa có thể giúp ích rất nhiều. Nhưng cần đúng kiểu cách: sẵn sàng để nói đùa, ít nhất là cười thoải mái không kiểu cách, khi nhắc về tiền.
Một bài báo của Hiệp hội Khoa học Tâm lý năm 2016 đã nói về cách mà khoa học hỗ trợ cho khái niệm “thả neo” (anchoring). “Các nghiên cứu khoa học tâm lý về ‘thả neo’ đã ủng hộ ý tưởng rằng mức lương mà nhà tuyển dụng nhận thấy đầu tiên trong cuộc đàm phán sẽ có ảnh hưởng đáng kể đến đề nghị cuối cùng: Ngay lập tức nhìn thấy một con số thấp có thể sẽ khiến nhà tuyển dụng đưa ra mức đề nghị thấp hơn khả năng họ có thể cung cấp.”
Nhưng điều này có liên quan gì đến việc nói đùa?
Có một bài báo năm 2016 đã đưa ra vài kết luận sau khi tham khảo nghiên cứu năm 2011 về chủ đề “thả neo” của nhà khoa học tâm lý học Todd J.Thorsteinson thuộc Đại học Idaho. Đây là một nghiên cứu có sự tham gia của hơn 200 sinh viên đại học giả vờ như đang bước vào đàm phán mức lương với ứng viên để chọn ra một nhân viên hành chính.
Theo đó, bài báo năm 2016 nói rằng, trong một tập hợp các điều kiện, những người tham gia chương trình đã biết trước mức lương quá khứ của ứng viên là 29.000 đô la một năm. Nhưng mặt khác, đầu tiên họ sẽ yêu cầu ứng viên cho biết mức lương kỳ vọng.
Một nửa thời gian, ứng viên đã trả lời đùa vui bằng cách đưa ra “mốc neo” cao đáng kinh ngạc (ví dụ như “tôi rất muốn 100.000 đô la, nhưng thực sự tôi chỉ tìm kiếm điều gì đó công bằng”) hoặc “mốc neo” thấp đến lố bịch (chẳng hạn “tôi có thể làm việc với giá 1 đô la, nhưng thực sự tôi chỉ đang tìm kiếm điều gì đó công bằng”).
Điều kiện kiểm soát chỉ đưa ra một mức neo liên quan, mức lương trước đó của ứng viên vào khoảng 29.000 đô la một năm. Giả định rằng ứng viên phù hợp với công việc, những người tham gia được yêu cầu đưa ra mức lương đề nghị.
Đúng như dự đoán, “mức neo” cao đã dẫn đến đề nghị cao hơn – ngay cả khi con số được nói ra với ý đùa vui. Khi cuộc thương lượng bắt đầu với mức lương được đề cập là 100.000 đô la thì ứng viên đã nhận được mức đề nghị trung bình vào khoảng 35.385 đô la so với mức 32.463 đô la của nhóm kiểm soát. Rõ rằng, “trò đùa lương cao thực sự được đền đáp với thêm 3.000 đô la/năm,” bài báo năm 2016 cho biết.
Một nguyên tắc tương tự cũng đã được bậc thầy quảng cáo kiêm doanh nhân Cindy Gallop sử dụng. Và phần hướng dẫn mà cô ấy ưa thích nhất khi chia sẻ về đàm phán lương chính là: “Hãy yêu cầu một con số cao nhất có thể mà nó không khiến bạn cười phá lên,” Gallop đã khuyên như thế khi có nhiều bạn nữ hỏi cô rằng họ nên yêu cầu những gì.
ĐẶT RA MỘT CON SỐ CỤ THỂ
Nếu bạn muốn yêu cầu mức lương cao hơn, đây là lúc các con số cụ thể phát huy tác dụng.
Theo một bài báo của các nhà nghiên cứu trường Đại học Columbia trên Tạp chí Tâm lý học thực nghiệm năm 2013 thì luôn có một sức mạnh trong việc sử dụng những con số cụ thể. Các nhà nghiên cứu chỉ ra rằng nếu bạn yêu cầu những con số khác thường như 51,115 đô la thì sẽ có kết quả tốt hơn những người yêu cầu 50,000 đô la.
Các nhà nghiên cứu cũng phát hiện rằng những con số chính xác, thay vì con số được làm tròn, có thể ám chỉ cho nhà tuyển dụng về những gì bạn biết. Hãy tận dụng khuynh hướng thiên kiến của con người, rằng nếu ai đó đưa ra được thông tin cụ thể đến từng chi tiết thì nghĩa là họ có chuyên môn.
Và nghiên cứu còn cho biết, các biểu thức bằng số chính xác sẽ ngụ ý về mức độ kiến thức lớn hơn các biểu thức tròn. Theo đó, người nghe sẽ tin rằng thông tin về giá trị của thứ đang được đàm phán (ở đây là mức lương) là thực và có ý nghĩa hơn.
CHUẨN BỊ TINH THẦN BỊ PHẢN ĐỐI
Với tất cả những điều từng được nghe về kỹ thuật đàm phán, hãy biết rằng đòi hỏi mức lương quá cao có thể làm hỏng cuộc trò chuyện. “Trên thực tế, nếu đối tác đàm phán mở đầu với đề nghị quá cao, phản ứng phổ biến nhất là từ bỏ cuộc đàm phán,” Rachel Croson – giáo sư kinh tế của Đại học Texas tại Dallas đồng thời cũng là giám đốc trung tâm đàm phán của trường – đã nói với Fortune.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa rằng cuộc trò chuyện đã kết thúc, các buổi đàm phán lương thông thường luôn bao gồm những phản hồi qua lại. Lời khuyên “kinh điển” rằng đừng bao giờ chấp nhận ngay đề nghị đầu tiên vẫn có tác dụng. Vì thế, ngay cả khi yêu cầu đầu tiên của bạn khiến cho đại diện công ty có vẻ lạnh lùng hoặc bất mãn, hãy chuẩn bị để luôn có chiến lược và cân nhắc thêm nhiều phương án nhằm đưa cuộc đàm phán trở lại đúng hướng.
BIẾT KHI NÀO NÊN RA ĐI
Một lời khuyên quan trọng dành cho mọi cuộc đàm phán: Sức mạnh nằm ở người sẵn sàng bỏ đi.
Từ chối đề nghị có lẽ là một chiến thuật mạnh, nhưng đôi khi nó cũng phản tác dụng. Thế nên, trừ khi bạn đã nắm chắc rằng nhà tuyển dụng thực sự rất thích mình, còn không thì đừng khiến họ thấy phiền lòng và có nguy cơ chấm dứt mọi cơ hội của bạn.
Bạn chỉ nên áp dụng chiến thuật “ra đi” khi bạn đã sẵn sàng ra đi, chứ đừng thể hiện như đây là đòn gây sức ép tâm lý. Hãy thật lòng – điều này không có nghĩa là phải tiết lộ hết mọi bí mật, mà để bày tỏ rằng bên cạnh công việc thì bạn còn xem trọng những điều mình muốn và cần như thế nào.
Danny Ertel – đối tác sáng lập của công ty tư vấn về đàm phán Vantage Partners đã chia sẻ với Harvard Business Review về cách từ chối lời mời làm việc. “Bạn hãy ra đi theo cách mà nếu nhu cầu hoặc quyết định của họ thay đổi vào ngày mai, thì bạn có thể quay lại.”
Một trong những mấu chốt quan trọng của mọi cuộc đàm phán lương là: Bạn nắm giữ quyền lực thông qua những hành động của mình, và bạn có thể tận dụng nó để tạo ra kết quả tốt hơn. Hãy suy nghĩ xem mức lương hoặc đề nghị làm việc của công ty có ý nghĩa như thế nào đối với cuộc sống của bạn, và tiếp tục những điều cần phải thực hiện trong quá trình đàm phán với sự tôn trọng, quyết đoán và ý thức rõ ràng về giá trị bản thân.
Nguồn: CareerBuilder Vietnam
Dù bạn đang trong quá trình yêu cầu tăng lương tại một nơi đã gắn bó 5 tháng, 5 năm hay đang cân nhắc lời đề nghị làm việc của công ty khác, cũng hãy cùng xem ngay các chiến thuật giúp nắm chắc lợi thế để đàm phán lương hiệu quả sau đây nhé!
NHẬN THỨC ĐẦY ĐỦ VỀ NHỮNG THỨ LIÊN QUAN
Phải chuẩn bị để có thể giới thiệu đầy đủ về khả năng và những thành tựu một cách chính xác. Tất nhiên, nhà tuyển dụng đã nắm hết thông tin trong lý lịch của bạn, nên phần quan trọng cần được tập trung nhấn mạnh chính là những điều khác biệt bạn có thể làm được, tài năng và tính cách của bạn.
David Shen-Miller – tiến sĩ, giáo sư tâm lý tại Đại học bang Tennessee – đã nói với Hiệp hội Tâm lý học Hoa Kỳ về tầm quan trọng khi ứng viên biết chuẩn bị và có khả năng giới thiệu về kinh nghiệm.
Trong quá trình đàm phán, nhà tuyển dụng có thể đột ngột đưa ra câu hỏi, “bạn hãy chứng minh rằng mình xứng đáng với mức lương yêu cầu”. Nếu chính bạn cũng không thực sự cảm thấy mình xứng đáng với mức lương đó, bạn đã tự làm suy yếu vị thế của mình. Vì vậy, Shen-Miller khuyên rằng ứng viên nên thực hành nhiều lần với một người bạn trước khi đi phỏng vấn.
ĐỪNG SỢ PHẢI CƯỜI ĐÙA
Khi vận dụng một cách khôn ngoan, vài câu nói đùa có thể giúp ích rất nhiều. Nhưng cần đúng kiểu cách: sẵn sàng để nói đùa, ít nhất là cười thoải mái không kiểu cách, khi nhắc về tiền.
Một bài báo của Hiệp hội Khoa học Tâm lý năm 2016 đã nói về cách mà khoa học hỗ trợ cho khái niệm “thả neo” (anchoring). “Các nghiên cứu khoa học tâm lý về ‘thả neo’ đã ủng hộ ý tưởng rằng mức lương mà nhà tuyển dụng nhận thấy đầu tiên trong cuộc đàm phán sẽ có ảnh hưởng đáng kể đến đề nghị cuối cùng: Ngay lập tức nhìn thấy một con số thấp có thể sẽ khiến nhà tuyển dụng đưa ra mức đề nghị thấp hơn khả năng họ có thể cung cấp.”
Nhưng điều này có liên quan gì đến việc nói đùa?
Có một bài báo năm 2016 đã đưa ra vài kết luận sau khi tham khảo nghiên cứu năm 2011 về chủ đề “thả neo” của nhà khoa học tâm lý học Todd J.Thorsteinson thuộc Đại học Idaho. Đây là một nghiên cứu có sự tham gia của hơn 200 sinh viên đại học giả vờ như đang bước vào đàm phán mức lương với ứng viên để chọn ra một nhân viên hành chính.
Theo đó, bài báo năm 2016 nói rằng, trong một tập hợp các điều kiện, những người tham gia chương trình đã biết trước mức lương quá khứ của ứng viên là 29.000 đô la một năm. Nhưng mặt khác, đầu tiên họ sẽ yêu cầu ứng viên cho biết mức lương kỳ vọng.
Điều kiện kiểm soát chỉ đưa ra một mức neo liên quan, mức lương trước đó của ứng viên vào khoảng 29.000 đô la một năm. Giả định rằng ứng viên phù hợp với công việc, những người tham gia được yêu cầu đưa ra mức lương đề nghị.
Đúng như dự đoán, “mức neo” cao đã dẫn đến đề nghị cao hơn – ngay cả khi con số được nói ra với ý đùa vui. Khi cuộc thương lượng bắt đầu với mức lương được đề cập là 100.000 đô la thì ứng viên đã nhận được mức đề nghị trung bình vào khoảng 35.385 đô la so với mức 32.463 đô la của nhóm kiểm soát. Rõ rằng, “trò đùa lương cao thực sự được đền đáp với thêm 3.000 đô la/năm,” bài báo năm 2016 cho biết.
Một nguyên tắc tương tự cũng đã được bậc thầy quảng cáo kiêm doanh nhân Cindy Gallop sử dụng. Và phần hướng dẫn mà cô ấy ưa thích nhất khi chia sẻ về đàm phán lương chính là: “Hãy yêu cầu một con số cao nhất có thể mà nó không khiến bạn cười phá lên,” Gallop đã khuyên như thế khi có nhiều bạn nữ hỏi cô rằng họ nên yêu cầu những gì.
ĐẶT RA MỘT CON SỐ CỤ THỂ
Nếu bạn muốn yêu cầu mức lương cao hơn, đây là lúc các con số cụ thể phát huy tác dụng.
Theo một bài báo của các nhà nghiên cứu trường Đại học Columbia trên Tạp chí Tâm lý học thực nghiệm năm 2013 thì luôn có một sức mạnh trong việc sử dụng những con số cụ thể. Các nhà nghiên cứu chỉ ra rằng nếu bạn yêu cầu những con số khác thường như 51,115 đô la thì sẽ có kết quả tốt hơn những người yêu cầu 50,000 đô la.
Các nhà nghiên cứu cũng phát hiện rằng những con số chính xác, thay vì con số được làm tròn, có thể ám chỉ cho nhà tuyển dụng về những gì bạn biết. Hãy tận dụng khuynh hướng thiên kiến của con người, rằng nếu ai đó đưa ra được thông tin cụ thể đến từng chi tiết thì nghĩa là họ có chuyên môn.
Và nghiên cứu còn cho biết, các biểu thức bằng số chính xác sẽ ngụ ý về mức độ kiến thức lớn hơn các biểu thức tròn. Theo đó, người nghe sẽ tin rằng thông tin về giá trị của thứ đang được đàm phán (ở đây là mức lương) là thực và có ý nghĩa hơn.
CHUẨN BỊ TINH THẦN BỊ PHẢN ĐỐI
Với tất cả những điều từng được nghe về kỹ thuật đàm phán, hãy biết rằng đòi hỏi mức lương quá cao có thể làm hỏng cuộc trò chuyện. “Trên thực tế, nếu đối tác đàm phán mở đầu với đề nghị quá cao, phản ứng phổ biến nhất là từ bỏ cuộc đàm phán,” Rachel Croson – giáo sư kinh tế của Đại học Texas tại Dallas đồng thời cũng là giám đốc trung tâm đàm phán của trường – đã nói với Fortune.
BIẾT KHI NÀO NÊN RA ĐI
Một lời khuyên quan trọng dành cho mọi cuộc đàm phán: Sức mạnh nằm ở người sẵn sàng bỏ đi.
Từ chối đề nghị có lẽ là một chiến thuật mạnh, nhưng đôi khi nó cũng phản tác dụng. Thế nên, trừ khi bạn đã nắm chắc rằng nhà tuyển dụng thực sự rất thích mình, còn không thì đừng khiến họ thấy phiền lòng và có nguy cơ chấm dứt mọi cơ hội của bạn.
Bạn chỉ nên áp dụng chiến thuật “ra đi” khi bạn đã sẵn sàng ra đi, chứ đừng thể hiện như đây là đòn gây sức ép tâm lý. Hãy thật lòng – điều này không có nghĩa là phải tiết lộ hết mọi bí mật, mà để bày tỏ rằng bên cạnh công việc thì bạn còn xem trọng những điều mình muốn và cần như thế nào.
Danny Ertel – đối tác sáng lập của công ty tư vấn về đàm phán Vantage Partners đã chia sẻ với Harvard Business Review về cách từ chối lời mời làm việc. “Bạn hãy ra đi theo cách mà nếu nhu cầu hoặc quyết định của họ thay đổi vào ngày mai, thì bạn có thể quay lại.”
Một trong những mấu chốt quan trọng của mọi cuộc đàm phán lương là: Bạn nắm giữ quyền lực thông qua những hành động của mình, và bạn có thể tận dụng nó để tạo ra kết quả tốt hơn. Hãy suy nghĩ xem mức lương hoặc đề nghị làm việc của công ty có ý nghĩa như thế nào đối với cuộc sống của bạn, và tiếp tục những điều cần phải thực hiện trong quá trình đàm phán với sự tôn trọng, quyết đoán và ý thức rõ ràng về giá trị bản thân.
Nguồn: CareerBuilder Vietnam
