- Tham gia
- 25/11/2012
- Bài viết
- 351
(kenhsinhvien.vn) Người thương lượng giỏi có nhiều khả năng được tăng lương, có được nhà cửa và công việc họ mong muốn, và giữ hoà khí trong gia đình. Rất nhiều nghiên cứu tâm lý đã khám phá ra những thái độ, hành vi, và bối cảnh sẽ giúp một cuộc thương lượng diễn ra theo ý bạn. Sau đây chúng ta sẽ xem xét một số phát hiện then chốt.
Cách hữu hiệu nhất để chuẩn bị cho một cuộc thương lượng là gì?
Nhiều nghiên cứu đã nhận thấy rằng người ở vị trí quyền lực thấp hơn có khuynh hướng thể hiện tệ hơn trong việc thương lượng so với người có quyền lực cao hơn. Một người phỏng vấn người xin việc hoặc người có một ngôi nhà muốn bán rơi vào loại có quyền lực cao. Vì vậy nếu bạn sắp bước vào một buổi phỏng vấn, hoặc bắt đầu thương lượng về một ngôi nhà hay xe hơi, chẳng hạn như thế, sẽ hữu ích nếu trước hết bạn biết khẳng định bản thân một chút, theo một nghiên cứu trên các sinh viên MBA. Trước khi bước vào một cuộc họp mà các sinh viên này đóng vai là người sẽ mua một nhà máy công nghệ sinh học, một số sinh viên tham gia đã dành ra 5 phút viết về kỹ năng thương lượng quan trọng nhất của họ. Trong cuộc thương lượng sau đó, đối với nhóm này, lợi thế quyền lực cao điển hình của “người bán” đã bị giảm đáng kể, và họ mua được với giá thấp hơn.
Thay vì bắt đầu một cuộc thương lượng với quan điểm một bên được lợi ắc có mất mát cho bên còn lại (được gọi là kiểu “tư duy thắng-thua”), cần phải nhớ rằng, tuỳ thuộc vào các điểu khoản của thoả thuận, thì nó vẫn có thể là thắng-thắng, theo các tác giả của một nghiên cứu được công bố trên tạp chí “Tâm lý học ứng dụng” năm 2019. Nhóm nghiên cứu nhận thấy rằng người ở vị trí bất ổn về tài chính nhiều khả năng mặc định giữ lối tư tuy thắng-thua, và ít có khả năng tận dụng cơ hội để hai bên đều có lợi. “Bằng cách giữ lối tư duy thắng-thua này, người bất lợi về tài chính có thể tiếp tục thực hiện những thoả thuận tồi, kéo dài tình trạng bất lợi của họ,” Marko Pitesa của Đại học Quản trị Singapore tham gia vào nghiên cứu cho biết. Nhưng việc ý thức được trạng thái tâm lý này có thể giúp ngăn chặn nó xảy ra.
Làm cách nào để bắt đầu một cuộc thương lượng đúng cách?
Một vụ thương lượng liên quan đến công việc không cần phải diễn ra ở văn phòng, Trên thực tế, địa điểm tốt hơn nhiều sẽ là một nhà hàng phục vụ món ăn trên các đĩa dùng chung… Ít nhất thì điều này là phát hiện “đĩa dùng chung, suy nghĩ cùng chung” của một nghiên cứu được đăng trên tạp chí “Khoa học tâm lý” năm 2019. Từng cặp người tham gia sẽ dùng chung một tô khoai tây cắt lát chiên giòn với sốt cà chua cay trung bình cần 9 vòng thương lượng để giải quyết một tranh chấp tiền lương giả định, ít hơn 4 vòng so với các cặp ăn nhẹ trên tô riêng của mình. Nhóm nghiên cứu cho rằng việc dùng bữa chung thúc đẩy sự hợp tác. “Về cơ bản, mỗi bữa ăn bạn ăn một mình là bỏ lỡ một cơ hội để kết nối với người khác,” đồng tác giả Ayelet Fishbach của Đại học Chicago cho biết. “Và mỗi bữa ăn có thức ăn dùng chung sẽ tận dụng tối đa cơ hội để tạo nên mối giao kết xã hội ấy.”
Một loại thức uống có cồn nho nhỏ cũng có thể là một sự bổ sung hữu ích cho bữa ăn. Khi cả hai phía trong trò mặc cả có một ly bia 350ml, họ sẽ trở nên hợp tác hơn so với những người chỉ uống nước ép trái cây. “Trong bối cảnh mà sự hoài nghi có thể dẫn đến một cuộc thương lượng thất bại, việc uống rượu có thể khiến người ta mất cảnh giác về hành động của đối phương, do đó tạo điều kiện thuận lợi để đạt được thoả thuận,” nhóm nghiên cứu giải thích.
Giận dữ có giúp tôi có được thứ mình muốn?
Ý tưởng cho rằng bạn nên thêm một tí “grrr” vào cuộc thương lượng có một lịch sử lâu đời. Dù một số nghiên cứu đã nhận thấy đây không phải là một ý hay, số khác lại đề xuất rằng việc giả vờ bạn đang tức giận có thể hữu ích, đặc biệt là khi người bạn đang thương lượng có vị trí khá yếu thế. Tuy nhiên, phản ứng giận dữ còn tuỳ thuộc vào bối cảnh văn hoá: một nghiên cứu năm 2010 nhận thấy rằng trong khi điều đó có thể giúp ích trong cuộc thương lượng với người đến từ châu Âu, nó lại phản tác dụng với người đến từ Đông Á, những nơi mà hành vi như thế theo truyền thống được coi là không phù hợp.
Thượng lượng trực tiếp có luôn luôn tối ưu?
Chà, điều đó còn tuỳ… Nếu bạn có khuynh hướng “Bộ ba đặc tính đen tối” – nếu bạn có điểm số cao đối với tính ái kỷ, thái nhân cách hay chủ nghĩa Machiavellian – thì đúng vậy, bạn tốt hơn hết nên thương lượng trực tiếp, theo một nghiên cứu trên 200 sinh viên Canada. Nhóm nghiên cứu yêu cầu những người tham gia thương lượng mua bán vé xem hoà nhạc, với vai trò là người mua hoặc người bán, bằng cách đối mặt trực tiếp hoặc thông qua tin nhắn trên máy vi tính. Những người được xếp hạng cao trong phổ “Bộ ba đặc tính đen tối” thực hiện tốt hơn trong thương lượng trực tiếp so với thương lượng thông qua máy vi tính, trong khi những người được xếp hạng thấp trong số các tính cách này lại thương lượng trực tuyến tốt hơn ngoài đời thật. Trên thực tế, khi thương lượng qua máy vi tính, những người được xếp hạng cao trong phổ “Bộ ba đặc tính đen tối” ít thành công đáng kể hơn những người khác. Dù khả năng quyến rũ, thao túng hay đe doạ ngoài đời của những người này có thế nào, thì họ cũng bị mất ưu thế này khi thương lượng trực tuyến, nhóm nghiên cứu kết luận. Tất nhiên điều này cũng có ý rằng nếu bạn nghĩ sếp mình có thể có khuynh hướng “Bộ ba đặc tính đen tối”, việc thực hiện thương lượng về việc tăng lương bằng email sẽ tốt hơn thay vì mặt đối mặt.
Khi nói đến thương lượng bằng tin nhắn, không có nhiều thứ để xem xét. Chẳng hạn như, một cặp đang thương lượng có nhiều khả năng đạt được các điều khoản thoả thuận cùng nhau trên một cuộc thảo luận trực tuyến khi họ nghĩ họ đang ở xa nhau, chứ không ở gần. Trong nghiên cứu này, hai con người đã thực hiện việc thương lượng với nhau. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn sử dụng một tác nhân trí tuệ nhân tạo (AI) để thực hiện thương lượng cho bạn – một tác vụ mà nhân viên AI, hay chương trình chạy tác vụ tự động (bot), được trả tiền để đảm nhận? Theo một nghiên cứu mới đây ở Mỹ, điều này hẳn sẽ ảnh hưởng đến chiến lược thương lượng của chúng ta,. Trong số những thứ còn lại, nhóm nghiên cứu nhận thấy người thương lượng có ít kinh nghiệm hơn có nhiều khả năng lừa dối hơn nếu họ giao một tác nhân AI để thực hiện công việc bẩn thỉu cho họ.
Thế còn thương lượng tại nhà thì sao?
Nếu bạn không thích một lời mời làm việc, hoặc một lời ngả giá mua nhà, bạn không cần phải làm nó. Nhưng nếu bạn đang trong một mối quan hệ và muốn gìn giữ nó, bạn sẽ phải tìm cách để thương lượng theo ý của mình trong nhiều mối bất đồng, từ chuyện nhỏ - như dự tính cho cuối tuần – cho đến chuyện lớn (liệu có nên nhận việc ở nước ngoài hay không chẳng hạn.)
Trong tất những tình huống này, đáng lưu ý là kết quả của một phân tích dữ liệu gần đây từ hơn 32,000 người từ 9 quốc gia khác nhau rằng: nếu trên lý thuyết bạn cảm thấy sẽ sẵn lòng hy sinh vì người bạn đời của mình, thì sẽ có những lợi ích cho cả hai bạn. Tuy nhiên, khi một người thực sự hy sinh (mà không chỉ có nói miệng), đó lại là câu chuyện khác. Dữ liệu cho thấy trong những tình huống này, người thực sự hy sinh có khuynh hướng cảm nhận được gánh nặng của sự hy sinh. Việc có được sự nhường nhịn lớn từ người bạn đời rõ ràng cuối cùng có thể trở thành một trường hợp không đơn thuần chỉ là thắng-thua, mà là thua-thua.
Vì vậy điều gì sẽ xảy ra nếu bạn mới vừa đồng ý thực hiện một sự hy sinh đầy ý nghĩa cho người bạn đời của mình, hoặc là bạn chỉ đang cân đo đong đếm nó? Các nhà nghiên cứu có vài lời khuyên như sau: “Việc sẵn lòng hy sinh có thể sẽ có giá trị cho các cá nhân và các cặp đôi nhưng khi người ta thực sự thực hiện hành động này, họ tối đa hoá được niềm hạnh phúc khi họ tập trung vào lợi ích chứ không phải mất mát.”
Cách hữu hiệu nhất để chuẩn bị cho một cuộc thương lượng là gì?
Nhiều nghiên cứu đã nhận thấy rằng người ở vị trí quyền lực thấp hơn có khuynh hướng thể hiện tệ hơn trong việc thương lượng so với người có quyền lực cao hơn. Một người phỏng vấn người xin việc hoặc người có một ngôi nhà muốn bán rơi vào loại có quyền lực cao. Vì vậy nếu bạn sắp bước vào một buổi phỏng vấn, hoặc bắt đầu thương lượng về một ngôi nhà hay xe hơi, chẳng hạn như thế, sẽ hữu ích nếu trước hết bạn biết khẳng định bản thân một chút, theo một nghiên cứu trên các sinh viên MBA. Trước khi bước vào một cuộc họp mà các sinh viên này đóng vai là người sẽ mua một nhà máy công nghệ sinh học, một số sinh viên tham gia đã dành ra 5 phút viết về kỹ năng thương lượng quan trọng nhất của họ. Trong cuộc thương lượng sau đó, đối với nhóm này, lợi thế quyền lực cao điển hình của “người bán” đã bị giảm đáng kể, và họ mua được với giá thấp hơn.
Thay vì bắt đầu một cuộc thương lượng với quan điểm một bên được lợi ắc có mất mát cho bên còn lại (được gọi là kiểu “tư duy thắng-thua”), cần phải nhớ rằng, tuỳ thuộc vào các điểu khoản của thoả thuận, thì nó vẫn có thể là thắng-thắng, theo các tác giả của một nghiên cứu được công bố trên tạp chí “Tâm lý học ứng dụng” năm 2019. Nhóm nghiên cứu nhận thấy rằng người ở vị trí bất ổn về tài chính nhiều khả năng mặc định giữ lối tư tuy thắng-thua, và ít có khả năng tận dụng cơ hội để hai bên đều có lợi. “Bằng cách giữ lối tư duy thắng-thua này, người bất lợi về tài chính có thể tiếp tục thực hiện những thoả thuận tồi, kéo dài tình trạng bất lợi của họ,” Marko Pitesa của Đại học Quản trị Singapore tham gia vào nghiên cứu cho biết. Nhưng việc ý thức được trạng thái tâm lý này có thể giúp ngăn chặn nó xảy ra.
Làm cách nào để bắt đầu một cuộc thương lượng đúng cách?
Một vụ thương lượng liên quan đến công việc không cần phải diễn ra ở văn phòng, Trên thực tế, địa điểm tốt hơn nhiều sẽ là một nhà hàng phục vụ món ăn trên các đĩa dùng chung… Ít nhất thì điều này là phát hiện “đĩa dùng chung, suy nghĩ cùng chung” của một nghiên cứu được đăng trên tạp chí “Khoa học tâm lý” năm 2019. Từng cặp người tham gia sẽ dùng chung một tô khoai tây cắt lát chiên giòn với sốt cà chua cay trung bình cần 9 vòng thương lượng để giải quyết một tranh chấp tiền lương giả định, ít hơn 4 vòng so với các cặp ăn nhẹ trên tô riêng của mình. Nhóm nghiên cứu cho rằng việc dùng bữa chung thúc đẩy sự hợp tác. “Về cơ bản, mỗi bữa ăn bạn ăn một mình là bỏ lỡ một cơ hội để kết nối với người khác,” đồng tác giả Ayelet Fishbach của Đại học Chicago cho biết. “Và mỗi bữa ăn có thức ăn dùng chung sẽ tận dụng tối đa cơ hội để tạo nên mối giao kết xã hội ấy.”
Một loại thức uống có cồn nho nhỏ cũng có thể là một sự bổ sung hữu ích cho bữa ăn. Khi cả hai phía trong trò mặc cả có một ly bia 350ml, họ sẽ trở nên hợp tác hơn so với những người chỉ uống nước ép trái cây. “Trong bối cảnh mà sự hoài nghi có thể dẫn đến một cuộc thương lượng thất bại, việc uống rượu có thể khiến người ta mất cảnh giác về hành động của đối phương, do đó tạo điều kiện thuận lợi để đạt được thoả thuận,” nhóm nghiên cứu giải thích.
Giận dữ có giúp tôi có được thứ mình muốn?
Ý tưởng cho rằng bạn nên thêm một tí “grrr” vào cuộc thương lượng có một lịch sử lâu đời. Dù một số nghiên cứu đã nhận thấy đây không phải là một ý hay, số khác lại đề xuất rằng việc giả vờ bạn đang tức giận có thể hữu ích, đặc biệt là khi người bạn đang thương lượng có vị trí khá yếu thế. Tuy nhiên, phản ứng giận dữ còn tuỳ thuộc vào bối cảnh văn hoá: một nghiên cứu năm 2010 nhận thấy rằng trong khi điều đó có thể giúp ích trong cuộc thương lượng với người đến từ châu Âu, nó lại phản tác dụng với người đến từ Đông Á, những nơi mà hành vi như thế theo truyền thống được coi là không phù hợp.
Thượng lượng trực tiếp có luôn luôn tối ưu?
Chà, điều đó còn tuỳ… Nếu bạn có khuynh hướng “Bộ ba đặc tính đen tối” – nếu bạn có điểm số cao đối với tính ái kỷ, thái nhân cách hay chủ nghĩa Machiavellian – thì đúng vậy, bạn tốt hơn hết nên thương lượng trực tiếp, theo một nghiên cứu trên 200 sinh viên Canada. Nhóm nghiên cứu yêu cầu những người tham gia thương lượng mua bán vé xem hoà nhạc, với vai trò là người mua hoặc người bán, bằng cách đối mặt trực tiếp hoặc thông qua tin nhắn trên máy vi tính. Những người được xếp hạng cao trong phổ “Bộ ba đặc tính đen tối” thực hiện tốt hơn trong thương lượng trực tiếp so với thương lượng thông qua máy vi tính, trong khi những người được xếp hạng thấp trong số các tính cách này lại thương lượng trực tuyến tốt hơn ngoài đời thật. Trên thực tế, khi thương lượng qua máy vi tính, những người được xếp hạng cao trong phổ “Bộ ba đặc tính đen tối” ít thành công đáng kể hơn những người khác. Dù khả năng quyến rũ, thao túng hay đe doạ ngoài đời của những người này có thế nào, thì họ cũng bị mất ưu thế này khi thương lượng trực tuyến, nhóm nghiên cứu kết luận. Tất nhiên điều này cũng có ý rằng nếu bạn nghĩ sếp mình có thể có khuynh hướng “Bộ ba đặc tính đen tối”, việc thực hiện thương lượng về việc tăng lương bằng email sẽ tốt hơn thay vì mặt đối mặt.
Khi nói đến thương lượng bằng tin nhắn, không có nhiều thứ để xem xét. Chẳng hạn như, một cặp đang thương lượng có nhiều khả năng đạt được các điều khoản thoả thuận cùng nhau trên một cuộc thảo luận trực tuyến khi họ nghĩ họ đang ở xa nhau, chứ không ở gần. Trong nghiên cứu này, hai con người đã thực hiện việc thương lượng với nhau. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn sử dụng một tác nhân trí tuệ nhân tạo (AI) để thực hiện thương lượng cho bạn – một tác vụ mà nhân viên AI, hay chương trình chạy tác vụ tự động (bot), được trả tiền để đảm nhận? Theo một nghiên cứu mới đây ở Mỹ, điều này hẳn sẽ ảnh hưởng đến chiến lược thương lượng của chúng ta,. Trong số những thứ còn lại, nhóm nghiên cứu nhận thấy người thương lượng có ít kinh nghiệm hơn có nhiều khả năng lừa dối hơn nếu họ giao một tác nhân AI để thực hiện công việc bẩn thỉu cho họ.
Thế còn thương lượng tại nhà thì sao?
Nếu bạn không thích một lời mời làm việc, hoặc một lời ngả giá mua nhà, bạn không cần phải làm nó. Nhưng nếu bạn đang trong một mối quan hệ và muốn gìn giữ nó, bạn sẽ phải tìm cách để thương lượng theo ý của mình trong nhiều mối bất đồng, từ chuyện nhỏ - như dự tính cho cuối tuần – cho đến chuyện lớn (liệu có nên nhận việc ở nước ngoài hay không chẳng hạn.)
Trong tất những tình huống này, đáng lưu ý là kết quả của một phân tích dữ liệu gần đây từ hơn 32,000 người từ 9 quốc gia khác nhau rằng: nếu trên lý thuyết bạn cảm thấy sẽ sẵn lòng hy sinh vì người bạn đời của mình, thì sẽ có những lợi ích cho cả hai bạn. Tuy nhiên, khi một người thực sự hy sinh (mà không chỉ có nói miệng), đó lại là câu chuyện khác. Dữ liệu cho thấy trong những tình huống này, người thực sự hy sinh có khuynh hướng cảm nhận được gánh nặng của sự hy sinh. Việc có được sự nhường nhịn lớn từ người bạn đời rõ ràng cuối cùng có thể trở thành một trường hợp không đơn thuần chỉ là thắng-thua, mà là thua-thua.
Vì vậy điều gì sẽ xảy ra nếu bạn mới vừa đồng ý thực hiện một sự hy sinh đầy ý nghĩa cho người bạn đời của mình, hoặc là bạn chỉ đang cân đo đong đếm nó? Các nhà nghiên cứu có vài lời khuyên như sau: “Việc sẵn lòng hy sinh có thể sẽ có giá trị cho các cá nhân và các cặp đôi nhưng khi người ta thực sự thực hiện hành động này, họ tối đa hoá được niềm hạnh phúc khi họ tập trung vào lợi ích chứ không phải mất mát.”
Dịch bởi Kenhsinhvien.vn
(Theo Research Digest)
(Theo Research Digest)
