- Tham gia
- 10/2/2014
- Bài viết
- 345
Xin đầu tư chưa bao giờ là một điều dễ dàng, đặc biệt khi startup của bạn vẫn còn non trẻ. Như Ashay Padwal – đồng sáng lập mạng lưới quảng cáo di động Vserv tại Ấn Độ – đã kể về nỗ lực thuyết phục các nhà đầu tư mạo hiểm của mình : “Trước khi vào được đến vòng 1, chúng tôi đã tham dự 2 – 3 cuộc gặp với các nhà đầu tư mạo hiểm, mỗi lần là trên 30 người!”.
Những phân tích dựa trên các ý tưởng đã được phó chủ tịch Quỹ đầu tư mạo hiểm IDG – Phạm Hợp Phố chia sẻ trong chương trình DEMO ASEAN workshop #2 ngày 25 tháng 2 năm 2014 – sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn sắc hơn về quá trình kêu gọi đầu tư, đặc biệt là ở thị trường Việt Nam.
Nếu bạn không có ý định xây dựng startup của mình theo mô hình Bootstrap( các startup tự thân vận động về tài chính, rất dè xẻn và kĩ càng trong chi tiêu), hãy bắt tay vào chuẩn bị 7 điều dưới đây thật kĩ trước khi gặp nhà đầu tư tiếp theo trong danh sách của mình :
1. Đừng “tưởng tượng” ra vấn đề.
Hãy mang đến nhà đầu tư một vấn đề thực sự . Một trong những than phiền của nhiều nhà đầu tư đó là các startup chưa thực sự tiếp cận đúng vấn đề. Đa số người gõ cửa đều mang đến một ý tưởng “ lung linh” song đối với nhà đầu tư, họ quan tâm nhiều đến các vấn đề mà các bạn đang cung cấp giải pháp hơn. Xác định rõ vấn đề là một điều cốt yếu khi bạn muốn thuyết phục bất cứ nhà đầu tư nào cấp vốn cho startup của mình. Bởi vì nhà đầu tư muốn biết chắc là bạn mang đến cho họ một “ mỏ vàng” hay chỉ là “ mảnh ruộng”.
Điều cần làm: Hãy quan sát cuộc sống, thật kỹ lưỡng ! Điều này tưởng chừng như đơn giản nhưng nó là bước đầu cho bất kì startup nào, và nếu bạn làm tốt, bạn đã đi được 1/3 quãng đường rồi. Quan sát kỹ cuộc sống giúp bạn nhận ra cái gì thực sự là vấn đề lớn cần giải quyết, đồng thời nó cũng giúp “chân bạn chạm đất” khi gặp mặt nhà đầu tư, hãy suy nghĩ thực tế, và đưa thực tế vào trong lời bạn nói, càng nhiều càng tốt.
2. Con số này có thực không ?
Hãy mang đến một con số thực . Đây có lẽ là câu hỏi thứ hai khi bạn bắt đầu kể cho nhà đầu tư về tiềm năng về thị trường cho startup của bạn. Họ sẽ hỏi bạn rằng bạn lấy con số này từ đâu ra, nếu bạn đã quan sát ở một khu vực rồi sau đó làm một bài tính nhân để đưa ra một con số, và nói đó là thị trường, sẽ không nhiều nhà đầu tư bị thuyết phục. Một lần nữa, vấn đề “thực” được đặt ra. Họ cần những con số thực, thành thị khác nông thôn, trung tâm khác vùng ven, nam khác nữ,.. có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến con số mà bạn không thể dùng mẫu và suy ra được.
Điều cần làm: hãy bỏ công ra khảo sát thật kĩ để đo lường thị trường có thực sự tiềm năng hay không? Nếu bạn cung cấp sản phẩm cao cấp bày bán ở các trung tâm mua sắm, hãy đến càng nhiều những nơi ấy càng tốt, đếm khách hàng hàng tiềm năng trong một thời gian đủ dài để nhận biết thực sự con số mình đưa ra là xác thực hay “ảo”. Chính những con số này mới thực sự thuyết phục nhà đầu tư cũng như thể hiện bạn thực sự nghiêm túc trong việc xác định đúng vấn đề.
3. Hãy nghĩ lớn Hãy mở rộng tầm nhìn của mình !
“Dù gì bạn cũng phải nghĩ, hãy nghĩ lớn” – lời khuyên từ ông trùm đầu tư Donald Trump vẫn còn nguyên giá trị đến ngày nay và quả thực, và nếu bạn muốn gây ấn tượng với nhà đầu tư, hãy nghĩ lớn ! Tại sao nhà đầu tư cần bạn nghĩ lớn ? Bởi vì điều nhà đầu tư thực sự quan tâm nữa là tầm nhìn (vision) của bạn . Tầm nhìn rất quan trọng, chính nó thể hiện tiềm năng của startup, như Steve Job đã dẫn lời vận động viên khúc côn cầu: “Tôi sẽ trượt đến nơi quả bóng lăn đến – chứ không phải chỗ nó từng nằm”, tầm nhìn tốt sẽ giúp công ty bạn đón đầu hoặc tạo ra xu thế, và điều đó làm bạn dẫn đầu, hay ít nhất, cũng ở trong top đầu.
Thêm vào đó, một cái đầu “nhỏ” không thể dẫn dắt một công ty “lớn”, vậy nếu bạn không nghĩ lớn và đầy hoài bão, điều gì chắc rằng bạn có thể dùng tiền của họ một cách thông minh nhất để kiếm ra nhiều hơn nữa ?
Vì vậy hãy bắt đầu giả định startup của mình đã phát triển sau 1-2 năm, khi đó bạn nghĩ quy mô của công ty sẽ như thế nào, các đối thủ ra sao, các thị trường bạn đã mở rộng và khi đó, bạn sẽ làm gì để phát triển hơn nữa ? Hãy chuẩn bị câu trả lời cho nhà đầu tư nhé.
4. Hãy Demo(chạy thử ) một cách sáng tạo !
Demo tốt mang lại lợi thế lớn cho các startup. Hồ sơ của bạn có đã có vấn đề thực sự- đồng ý, những con số – xong, tầm nhìn – ổn. Nhưng “Trăm nghe không bằng một thấy “, bạn sẽ mang gì để cho nhà đầu tư thấy giải pháp của bạn hoạt động tốt như thế nào để họ tin tưởng hơn nữa. Có nhiều startup đã mang đến vấn đề, con số đều thực, một kế hoạch rất tốt, nhưng khi trình diễn cho nhà đầu tư xem giải pháp hoạt động như thế nào thì họ không làm được.
Hoàng Hợp Phố đã dẫn ra ví dụ về một bạn startup muốn xin đầu tư cho dự án truyền video trực tiếp (live video streaming), ý tưởng đến từ việc khi mẹ bạn ấy tâm sự muốn xem trực tiếp một chương trình nhưng không thể đi được. Để trình diễn ( demo), anh ấy bật chương trình lên, và xuất hiện một người đang ngồi trong phòng trống và người này có thể trò chuyện trực tiếp với họ từ xa. Tuy nhiên vấn đề là anh ấy muốn thu các chương trình biểu diễn nghệ thuật. Nơi này thường có tiếng ồn và nhiễu tín hiệu lớn và đó là một vấn đề lớn trong khi chạy thử cho nhà đầu tư xem lại ở điều kiện lý tưởng với phòng cách âm và tín hiệu ổn định. Và điều đó không thuyết phục .
Vì vậy hãy suy nghĩ kĩ và đầu tư nghiêm túc cho việc chạy thử giải pháp của bạn, tuỳ ngành sẽ có đặc thù riêng, các trò chơi điện tử làm rất tốt việc này, các ngành khác sẽ khó hơn, nhưng nếu sáng tạo, bạn vẫn có thể tạo ra một bản demo ấn tượng .
Trong trường hợp của 1pay- startup về lĩnh vực thanh toán, đại diện Việt Nam pitching tại DEMO chung kết năm 2013 tại thung lung Silicon, đã có cách demo độc đáo về giải pháp tài chính của mình, họ cho nhà đầu tư xem 1 con số là lưu lượng tiền hiện đang được chuyển qua hệ thống, sau đó bắt đầu thuyết trình về sản phẩm, kết thúc, họ ấn F5 – con số tăng lên chứng tỏ hệ thống của họ đang hoạt động tốt, và nhà đầu tư hoàn toàn bị thuyết phục.
5.Bạn có bán được sản phẩm không ?
Nếu startup của bạn đã có sản phẩm, liệu có thể bán nó không, bán cho những người không nằm trong mạng lưới quan hệ của bạn, một khách hàng “thực sự” không ? Điều này là mối quan tâm có cơ sở . Một số startup tạo ra sản phẩm nhưng chỉ thử nghiệm ở ” vùng an toàn ” – gia đình, người thân, bạn bè. Điều đó không đưa lại phản hồi khách quan, bạn có phải chạy một chiến dịch marketing đối với những người xung quanh bạn không ? Không cần thiết vì họ sẽ mua sản phẩm vì nể bạn, nhưng vấn đề là bạn không quen biết mọi khách hàng trên thị trường và vì vậy, nếu những người xa lạ chịu mua sản phẩm của bạn, điều đó mới là thành công thực sự, là phép thử khách quan, thuyết phục nhà đầu tư .
Điều bạn cần làm là bước ra khỏi “vùng an toàn” của mình, hãy gõ cửa những người xa lạ, chấp nhận “đau thương”, bẽ mặt và đôi chút thất vọng vì bị từ chối để hoàn thiện sản phẩm, kĩ năng bán hàng của mình và đừng mất niềm tin. Chỉ cần bạn còn niềm tin và đam mê hoàn thiện sản phẩm, bạn sẽ vượt qua được.
6.Bạn có thể tối ưu sản phẩm khi người dùng tăng không ?
(Can you scale your products ?) tối ưu hóa chi phí ! Đây là bài toán đặt ra khi sản phẩm của bạn đã phát triển đến một chừng mực nhất định và khi đó bạn phải nỗ lực để làm sao tiết kiệm chi phí thấp nhất trong khi thu về doanh thu cao nhất ( scale the product ). Đối với các startup công nghệ, đặc biệt về phần mềm, thì yêu cầu này có phần dễ thở hơn khi các bạn chỉ cần tạo ra sản phẩm ở giai đoạn đầu và sau đó duy trì thay vì phải luôn gặp áp lực về chi phí đầu vào như các startup tạo ra sản phẩm và phụ thuộc nhiều ở đầu vào (input).
Điều này là một trong những nhân tố chứng tỏ bạn đầu tư nghiêm túc cho startup của mình, không chỉ trong ngắn hạn mà còn củng cố thêm tầm nhìn bạn đã vạch ra nữa. Sẽ không hề dễ khi yêu cầu bạn tối ưu hoá sản phẩm, thậm chí, còn chưa ra lò, nhưng nếu có thể, hãy cân nhắc khi bạn lên kế hoạch nhé !
7.Nếu cùng hợp tác, chúng ta có tiếng nói chung không ?
Hãy tìm hiểu kĩ nhà đầu tư trước khi quyết định hợp tác. Điều cuối cùng mang tính con người nhiều hơn là công nghệ. Khi bạn nhận đầu tư, bạn bắt đầu mối quan hệ với những con người cấp tiền cho bạn mở rộng kinh doanh, và vì vậy, điều này mang nặng cảm tính . Có những startup thuyết phục đầu tư thành công nhưng trong quá trình làm việc lại nảy sinh rất nhiều vấn đề như tổ chức, chiến lược, tầm nhìn.
Trong lịch sử đã chứng kiến nhiều quan hệ ” cơm không lành canh không ngọt ” giữa nhà đầu tư và người sáng lập công ty, như trường hợp của Steve Jobs và Apple Inc. Mà sau này ông chia sẻ trong bài phát biểu tại đại học Stanford ( Hoa Kỳ ): ” làm sao bạn bị sa thải khỏi công ty của chính mình cơ chứ ?”
Vì vậy, trước khi ký kết bất kỳ hợp đồng về khoản đầu tư nào, hãy chắc chắn là bạn và nhà đầu tư có thể làm việc chung để phát triển startup của mình thay vì phải giải quyết các vấn đề không đáng có này. Hãy tìm hiểu kĩ phong cách làm việc của nhà đầu tư trước khi bạn mất nhiều công sức thuyết phục không đúng người bạn cần nhé.
Theo: https://khoinghiep.tuoitre24.vn/hua...-au/7-ieu-chinh-phuc-nha-au-tu-tiem-nang.html
Những phân tích dựa trên các ý tưởng đã được phó chủ tịch Quỹ đầu tư mạo hiểm IDG – Phạm Hợp Phố chia sẻ trong chương trình DEMO ASEAN workshop #2 ngày 25 tháng 2 năm 2014 – sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn sắc hơn về quá trình kêu gọi đầu tư, đặc biệt là ở thị trường Việt Nam.
Nếu bạn không có ý định xây dựng startup của mình theo mô hình Bootstrap( các startup tự thân vận động về tài chính, rất dè xẻn và kĩ càng trong chi tiêu), hãy bắt tay vào chuẩn bị 7 điều dưới đây thật kĩ trước khi gặp nhà đầu tư tiếp theo trong danh sách của mình :
1. Đừng “tưởng tượng” ra vấn đề.
Hãy mang đến nhà đầu tư một vấn đề thực sự . Một trong những than phiền của nhiều nhà đầu tư đó là các startup chưa thực sự tiếp cận đúng vấn đề. Đa số người gõ cửa đều mang đến một ý tưởng “ lung linh” song đối với nhà đầu tư, họ quan tâm nhiều đến các vấn đề mà các bạn đang cung cấp giải pháp hơn. Xác định rõ vấn đề là một điều cốt yếu khi bạn muốn thuyết phục bất cứ nhà đầu tư nào cấp vốn cho startup của mình. Bởi vì nhà đầu tư muốn biết chắc là bạn mang đến cho họ một “ mỏ vàng” hay chỉ là “ mảnh ruộng”.
Điều cần làm: Hãy quan sát cuộc sống, thật kỹ lưỡng ! Điều này tưởng chừng như đơn giản nhưng nó là bước đầu cho bất kì startup nào, và nếu bạn làm tốt, bạn đã đi được 1/3 quãng đường rồi. Quan sát kỹ cuộc sống giúp bạn nhận ra cái gì thực sự là vấn đề lớn cần giải quyết, đồng thời nó cũng giúp “chân bạn chạm đất” khi gặp mặt nhà đầu tư, hãy suy nghĩ thực tế, và đưa thực tế vào trong lời bạn nói, càng nhiều càng tốt.
2. Con số này có thực không ?
Hãy mang đến một con số thực . Đây có lẽ là câu hỏi thứ hai khi bạn bắt đầu kể cho nhà đầu tư về tiềm năng về thị trường cho startup của bạn. Họ sẽ hỏi bạn rằng bạn lấy con số này từ đâu ra, nếu bạn đã quan sát ở một khu vực rồi sau đó làm một bài tính nhân để đưa ra một con số, và nói đó là thị trường, sẽ không nhiều nhà đầu tư bị thuyết phục. Một lần nữa, vấn đề “thực” được đặt ra. Họ cần những con số thực, thành thị khác nông thôn, trung tâm khác vùng ven, nam khác nữ,.. có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến con số mà bạn không thể dùng mẫu và suy ra được.
Điều cần làm: hãy bỏ công ra khảo sát thật kĩ để đo lường thị trường có thực sự tiềm năng hay không? Nếu bạn cung cấp sản phẩm cao cấp bày bán ở các trung tâm mua sắm, hãy đến càng nhiều những nơi ấy càng tốt, đếm khách hàng hàng tiềm năng trong một thời gian đủ dài để nhận biết thực sự con số mình đưa ra là xác thực hay “ảo”. Chính những con số này mới thực sự thuyết phục nhà đầu tư cũng như thể hiện bạn thực sự nghiêm túc trong việc xác định đúng vấn đề.
3. Hãy nghĩ lớn Hãy mở rộng tầm nhìn của mình !
“Dù gì bạn cũng phải nghĩ, hãy nghĩ lớn” – lời khuyên từ ông trùm đầu tư Donald Trump vẫn còn nguyên giá trị đến ngày nay và quả thực, và nếu bạn muốn gây ấn tượng với nhà đầu tư, hãy nghĩ lớn ! Tại sao nhà đầu tư cần bạn nghĩ lớn ? Bởi vì điều nhà đầu tư thực sự quan tâm nữa là tầm nhìn (vision) của bạn . Tầm nhìn rất quan trọng, chính nó thể hiện tiềm năng của startup, như Steve Job đã dẫn lời vận động viên khúc côn cầu: “Tôi sẽ trượt đến nơi quả bóng lăn đến – chứ không phải chỗ nó từng nằm”, tầm nhìn tốt sẽ giúp công ty bạn đón đầu hoặc tạo ra xu thế, và điều đó làm bạn dẫn đầu, hay ít nhất, cũng ở trong top đầu.
Thêm vào đó, một cái đầu “nhỏ” không thể dẫn dắt một công ty “lớn”, vậy nếu bạn không nghĩ lớn và đầy hoài bão, điều gì chắc rằng bạn có thể dùng tiền của họ một cách thông minh nhất để kiếm ra nhiều hơn nữa ?
Vì vậy hãy bắt đầu giả định startup của mình đã phát triển sau 1-2 năm, khi đó bạn nghĩ quy mô của công ty sẽ như thế nào, các đối thủ ra sao, các thị trường bạn đã mở rộng và khi đó, bạn sẽ làm gì để phát triển hơn nữa ? Hãy chuẩn bị câu trả lời cho nhà đầu tư nhé.
4. Hãy Demo(chạy thử ) một cách sáng tạo !
Demo tốt mang lại lợi thế lớn cho các startup. Hồ sơ của bạn có đã có vấn đề thực sự- đồng ý, những con số – xong, tầm nhìn – ổn. Nhưng “Trăm nghe không bằng một thấy “, bạn sẽ mang gì để cho nhà đầu tư thấy giải pháp của bạn hoạt động tốt như thế nào để họ tin tưởng hơn nữa. Có nhiều startup đã mang đến vấn đề, con số đều thực, một kế hoạch rất tốt, nhưng khi trình diễn cho nhà đầu tư xem giải pháp hoạt động như thế nào thì họ không làm được.
Hoàng Hợp Phố đã dẫn ra ví dụ về một bạn startup muốn xin đầu tư cho dự án truyền video trực tiếp (live video streaming), ý tưởng đến từ việc khi mẹ bạn ấy tâm sự muốn xem trực tiếp một chương trình nhưng không thể đi được. Để trình diễn ( demo), anh ấy bật chương trình lên, và xuất hiện một người đang ngồi trong phòng trống và người này có thể trò chuyện trực tiếp với họ từ xa. Tuy nhiên vấn đề là anh ấy muốn thu các chương trình biểu diễn nghệ thuật. Nơi này thường có tiếng ồn và nhiễu tín hiệu lớn và đó là một vấn đề lớn trong khi chạy thử cho nhà đầu tư xem lại ở điều kiện lý tưởng với phòng cách âm và tín hiệu ổn định. Và điều đó không thuyết phục .
Vì vậy hãy suy nghĩ kĩ và đầu tư nghiêm túc cho việc chạy thử giải pháp của bạn, tuỳ ngành sẽ có đặc thù riêng, các trò chơi điện tử làm rất tốt việc này, các ngành khác sẽ khó hơn, nhưng nếu sáng tạo, bạn vẫn có thể tạo ra một bản demo ấn tượng .
Trong trường hợp của 1pay- startup về lĩnh vực thanh toán, đại diện Việt Nam pitching tại DEMO chung kết năm 2013 tại thung lung Silicon, đã có cách demo độc đáo về giải pháp tài chính của mình, họ cho nhà đầu tư xem 1 con số là lưu lượng tiền hiện đang được chuyển qua hệ thống, sau đó bắt đầu thuyết trình về sản phẩm, kết thúc, họ ấn F5 – con số tăng lên chứng tỏ hệ thống của họ đang hoạt động tốt, và nhà đầu tư hoàn toàn bị thuyết phục.
5.Bạn có bán được sản phẩm không ?
Nếu startup của bạn đã có sản phẩm, liệu có thể bán nó không, bán cho những người không nằm trong mạng lưới quan hệ của bạn, một khách hàng “thực sự” không ? Điều này là mối quan tâm có cơ sở . Một số startup tạo ra sản phẩm nhưng chỉ thử nghiệm ở ” vùng an toàn ” – gia đình, người thân, bạn bè. Điều đó không đưa lại phản hồi khách quan, bạn có phải chạy một chiến dịch marketing đối với những người xung quanh bạn không ? Không cần thiết vì họ sẽ mua sản phẩm vì nể bạn, nhưng vấn đề là bạn không quen biết mọi khách hàng trên thị trường và vì vậy, nếu những người xa lạ chịu mua sản phẩm của bạn, điều đó mới là thành công thực sự, là phép thử khách quan, thuyết phục nhà đầu tư .
Điều bạn cần làm là bước ra khỏi “vùng an toàn” của mình, hãy gõ cửa những người xa lạ, chấp nhận “đau thương”, bẽ mặt và đôi chút thất vọng vì bị từ chối để hoàn thiện sản phẩm, kĩ năng bán hàng của mình và đừng mất niềm tin. Chỉ cần bạn còn niềm tin và đam mê hoàn thiện sản phẩm, bạn sẽ vượt qua được.
6.Bạn có thể tối ưu sản phẩm khi người dùng tăng không ?
(Can you scale your products ?) tối ưu hóa chi phí ! Đây là bài toán đặt ra khi sản phẩm của bạn đã phát triển đến một chừng mực nhất định và khi đó bạn phải nỗ lực để làm sao tiết kiệm chi phí thấp nhất trong khi thu về doanh thu cao nhất ( scale the product ). Đối với các startup công nghệ, đặc biệt về phần mềm, thì yêu cầu này có phần dễ thở hơn khi các bạn chỉ cần tạo ra sản phẩm ở giai đoạn đầu và sau đó duy trì thay vì phải luôn gặp áp lực về chi phí đầu vào như các startup tạo ra sản phẩm và phụ thuộc nhiều ở đầu vào (input).
Điều này là một trong những nhân tố chứng tỏ bạn đầu tư nghiêm túc cho startup của mình, không chỉ trong ngắn hạn mà còn củng cố thêm tầm nhìn bạn đã vạch ra nữa. Sẽ không hề dễ khi yêu cầu bạn tối ưu hoá sản phẩm, thậm chí, còn chưa ra lò, nhưng nếu có thể, hãy cân nhắc khi bạn lên kế hoạch nhé !
7.Nếu cùng hợp tác, chúng ta có tiếng nói chung không ?
Hãy tìm hiểu kĩ nhà đầu tư trước khi quyết định hợp tác. Điều cuối cùng mang tính con người nhiều hơn là công nghệ. Khi bạn nhận đầu tư, bạn bắt đầu mối quan hệ với những con người cấp tiền cho bạn mở rộng kinh doanh, và vì vậy, điều này mang nặng cảm tính . Có những startup thuyết phục đầu tư thành công nhưng trong quá trình làm việc lại nảy sinh rất nhiều vấn đề như tổ chức, chiến lược, tầm nhìn.
Trong lịch sử đã chứng kiến nhiều quan hệ ” cơm không lành canh không ngọt ” giữa nhà đầu tư và người sáng lập công ty, như trường hợp của Steve Jobs và Apple Inc. Mà sau này ông chia sẻ trong bài phát biểu tại đại học Stanford ( Hoa Kỳ ): ” làm sao bạn bị sa thải khỏi công ty của chính mình cơ chứ ?”
Vì vậy, trước khi ký kết bất kỳ hợp đồng về khoản đầu tư nào, hãy chắc chắn là bạn và nhà đầu tư có thể làm việc chung để phát triển startup của mình thay vì phải giải quyết các vấn đề không đáng có này. Hãy tìm hiểu kĩ phong cách làm việc của nhà đầu tư trước khi bạn mất nhiều công sức thuyết phục không đúng người bạn cần nhé.
Theo: https://khoinghiep.tuoitre24.vn/hua...-au/7-ieu-chinh-phuc-nha-au-tu-tiem-nang.html
