Truyện "Tam Quốc @" - Thành Quân Ức [FULL]

CHƯƠNG 19
KIẾN DỰA VÀO ĐÂU ĐỂ NGÁNG NGÃ VOI?

1. Mời ngồi hàng đầu

Lại nói Gia Cát Lượng ví chuyện săn người đẹp với kinh doanh khiến Lưu Bị chinh phục thắng lợi trái tim Tôn Thượng Hương, từ đó Lưu Bị phục lăn phục lóc tài kinh doanh và năng lực quản lý của Gia Cát Lượng, đồng thời hết sức ủng hộ khóa huấn luyện của Gia Cát Lượng. Gia Cát Lượng được dịp hô phong hoán vũ, lập tức có được sự hỗ trợ của phòng nhân lực để mở khóa huấn luyện đầu tiên.
Quan Vũ, Trương Phi cùng bọn cốt cán công ty bước vào phòng học, theo thói quen lặng lẽ tìm một ghế hàng sau. Thấy vậy, Gia Cát Lượng gọi to từng người một lên hàng ghế đầu. Quan Vũ, Trương Phi miễn cưỡng lên trên, cảm giác không thoải mái lắm.
Gia Cát Lượng nói:
- Tôi nhận ra, có một hiện tượng ở nơi làm việc: nhiều người có thói quen chọn hàng ghế sau. Trong một cuộc hội họp, những hàng ghế sau kýn chỗ trước tiên; lúc thảo luận, phải đợi người khác phát biểu rồi mình mới nói; lúc làm việc, thường mong chờ có người làm trước rồi mình mới làm theo.
- Vì sao có hiện tượng như vậy? – Gia Cát Lượng mời Lưu Bị ngồi trên hàng ghế đại biểu giải đáp.
Lưu Bị trầm ngâm mãi rồi nói:
- Ngồi đằng sau để không bị người khác chú ý, tâm lý sẽ cảm thấy thoải mái hơn một chút. Lúc thảo luận, để người khác phát biểu trước rồi mình mới phụ họa để tránh sai lầm. Lúc làm việc đợi người khác làm trước là thắng công mình, bại tội người.
Gia Cát Lượng nói lạnh lùng:
- Tổng giám đốc Lưu đã nói ra tâm thái của những người đó. Họ chỉ thấy cái hay của hàng ghế sau mà không biết cái hại chết người của nó. Từ xưa tới nay, không có nhân vật kiệt xuất nào đứng hàng sau, bởi hàng sau khiến người ta dần trở thành tầm thường.
Trương Phi không chịu:
- Tôi cho rằng ngồi hàng sau là ý thức nhường nhịn, là biểu hiện của sự khiêm tốn. Nếu chúng ta ai ai cũng tranh ngồi trước, sự khiêm nhường chẳng hóa ra không tồn tại?
Gia Cát Lượng nói:
- Anh chỉ biết ngọn mà không biết cái gốc của khiêm nhường. Người khiêm nhường chân chính đều biết rằng mình có thể dùng khiêm nhường để tạo ra hoàn cảnh xã hội thuận lợi hơn. Vì thế, ý nghĩa chân chính của khiêm nhường không phải là tiêu cực, là trốn tránh, mà là chiếm hàng trên một cách thông minh hơn.
Mặt bỗng đỏ dừ lên, Trương Phi im như thóc.
Gia Cát Lượng tiếp tục nói:
- Với tư cách là người đứng lớp bồi dưỡng, tôi đề nghị mọi người thực hành trò chơi chức nghiệp "chiếm vị trí hàng đầu". Trong từng nhóm, mỗi người phải hành động để gây chú ý. Đặt mình trước mắt mọi người, các anh có thể cảm thấy không thoải mái, nhưng vì thế, các anh chỉ còn cách thể hiện bản thân thật tốt. Trong quan niệm của tôi, thành công phải được thể hiện.
- Đó là khiêm nhường hả? – Trương Phi hỏi.
Gia Cát Lượng nhìn Trương Phi, nói:
- Tôi vừa nói, mục đích của khiêm nhường là đoạt thành công, vì vậy khiêm nhường là nét đẹp đạo đức. Khiêm nhường mà vẫn phô nét đẹp, đó chính là sự thành công được thể hiện.
Quan Vũ lập tức có ý kiến:
- Tiên sinh Gia Cát Lượng, hôm nay anh không giảng về thị trường kinh doanh sao? Sao lại sa đà chuyện ngoài lề như vậy?
Gia Cát Lượng mỉm cười, nói:
- Mục đích của kinh doanh không phải là khiến thương hiệu sản phẩm công ty ta đứng hàng đầu sao? Làm người, chúng ta nên ngồi hàng đầu, làm việc cho công ty, chúng ta cũng nên ngồi hàng đầu. Trên thị trường, mỗi cá nhân chúng ta kỳ thực là một bộ phận kinh doanh, làm sao nói là ngoài lề được?
Quan Vũ tiếp tục hỏi:
- Hiện nay Tào Tháo đã vững ghế hàng đầu, xin hỏi tiên sinh Gia Cát Lượng, phải làm gì để thương hiệu của chúng ta có danh tiếng hàng đầu?
Gia Cát Lượng nói quả quyết:
- Nhân tài là nguồn lực lớn nhất của công ty. Nếu mỗi người trong chúng ta có thể ngồi hàng đầu, công ty ta tất sẽ chiếm hàng đầu.

2. Kiến ngáng ngã voi, có thể được không?

Quan Vũ cười nhạt:
- Lời tiên sinh ngọt lắm, nhưng Tào Tháo đâu phải là chiếc lông, chỉ thổi là bay? Hắn chễm chệ như voi, đẩy không suy, di không chuyển. Anh lấy gì để thay chỗ hắn?
Gia Cát Lượng nói:
- Anh cho là vậy?
Quan Vũ nói:
- Để tôi kể cho anh một câu chuyện. Kiến đang dạo chơi trong rừng thì bỗng gặp một con voi lớn. Kiến sợ quá vội đào đất chui xuống, chỉ thò mỗi chiếc chân ra. Thỏ thấy thì lạ lắm, hỏi: "Kiến, anh đang làm gì đấy "
Kiến thì thào: "Xuỵt… Đừng làm ầm, xem tôi ngáng ngã voi đây này! "
Ha ha… Cả lớp tập huấn cười vang. Gia Cát Lượng điềm tĩnh hỏi Quan Vũ:
- Anh cho rằng chúng ta là kiến, Tào Tháo là voi, mà kiến thì không thể ngáng ngã voi, đúng không?
Quan Vũ nói:
- Kiến có thể ngáng ngã được voi, nhưng chỉ trong cổ tích.
Mọi người càng cười tợn.
Gia Cát Lượng nói:
- Tôi chỉ thấy buồn cười vì các anh tầm nhìn thiển cận, không thấy tương lai rực rỡ của công ty chúng ta. Anh bạn Quan Vũ, tôi cảnh cáo anh hai điều: Thứ nhất, trước ba quân đông đủ mà anh dám tán dương địch, cẩn thận nếu không anh sẽ được Lưu Bị xem xét khai trừ khỏi công ty; thứ hai, nếu kiến dùng cách thức đúng đắn, vẫn sẽ có khả năng vật ngã voi. Chỉ cần anh tìm các câu chuyện về động vật trên Internet, anh sẽ thấy nhiều điều thần kỳ kiểu đó.
Quan Vũ biết mình lỡ lời, nhưng vẫn nói cứng:
- Anh nói xem, chúng ta làm thế nào để vật ngã con voi Tào Tháo?
Gia Cát Lượng nói:
- Binh pháp dạy: Không đánh bằng lực được thì đánh bằng thế. Mà chiếm lợi thế, không gì bằng rút củi đáy nồi. Tào Tháo tuy là con voi lớn nhưng cũng không thoát được mặt đất. Trên thị trường kinh doanh, tình cảm khách hàng như mặt đất rộng lớn dưới chân chúng ta. Nếu như chúng ta chiếm được sự yêu thích của khách, khách sẽ chuyển hướng sự yêu thích từ Tào Tháo sang chúng ta. Một khi "đất" dưới chân Tào Tháo tơi dần, hắn sẽ như con voi sa lầy, tính mạng sẽ một sớm một chiều. Trong chính trị, được lòng người là được thiên hạ. Mà kinh doanh chẳng phải là một loại hình chính trị sao?
Quan Vũ mặt chợt đỏ lựng. Trương Phi thò tay dưới bàn vỗ bồm bộp, bộ mặt thì sầu khổ thông cảm với Quan Vũ.
Gia Cát Lượng nói tiếp:
- Binh pháp có ba mươi sáu kế, không kế nào bằng đánh vào lòng người. Mà đánh vào lòng người trong thương trường chính là lấy khách hàng làm trọng tâm kinh doanh. Trong khóa huấn luyện hôm nay, chúng ta sẽ học một lý luận mới của kinh doanh, đó là 4C: Customer needs and wants, cost, convenience, communication.

2.1. Nhu cầu và h.am m.uốn của khách hàng (customer needs & wants)

Gia Cát Lượng nói:
- Mấy năm gần đây, thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Do mặt hàng ngày càng phong phú, khách hàng trở nên ngày càng kỹ tính. Để nổi bật trên thị trường và bắt mắt khách hàng, chúng ta phải trang bị năng lực cốt lõi. Năng lực cốt lõi là gì? Tôi cho rằng đó là năng lực không ngừng thỏa mãn nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng, vượt trội so với đối thủ cạnh tranh và có những đặc thù không thể bắt chước được.
Lưu Bị viết lên bảng câu hỏi:
- Nếu như bạn là một trong nhiều chàng trai theo đuổi một cô gái xinh đẹp, bạn làm thế nào để chiếm được tình cảm cô gái?
Quan Vũ hỏi:
- Kinh doanh liên quan gì đến tán gái?
Lưu Bị nói:
- Bọn em không biết rồi, tiên sinh Gia Cát Lượng có tuyệt chiêu tán gái. Nhờ ông ta mà anh tán được Tôn Thượng Hương, em gái Tôn Quyền. Ông ta cho rằng chiếm tình cảm phụ nữ và chiếm tình cảm khách hàng kỳ thực là một lẽ. Mọi người nhất định phải học cách loại suy để hiểu bản chất thị trường.
Triệu Vân đứng dậy nói:
- Tôi hiểu rồi, nếu một chàng trai hiểu nhu cầu của cô gái hơn các đối thủ cạnh tranh, anh ta có nhiều cơ hội giành được tình yêu hơn. Cũng như vậy, nếu một công ty hiểu sâu sắc nhu cầu của khách hàng, công ty đó sẽ giành được khách hàng.
Trương Phi vẫn không hiểu nên phản đối:
- Cô gái chỉ có một, khách hàng có nhiều, làm sao em so sánh được?
Gia Cát Lượng nói:
- Tôn Tử nói: Cai trị quần chúng như cai trị một người, cứ chia ra thôi (trị nhân như trị quả, phân số thị giã). Khách hàng tuy đông nhưng có thể chia thành những nhóm khác nhau, một số type phụ nữ cũng như một số type khách hàng sao không phân loại được nhỉ?
Trương Phi sửng sốt:
- Phân loại? Anh phân loại thế nào?
Gia Cát Lượng nói:
- Chúng ta tùy theo nhu cầu mà dùng những cách khác nhau để phân loại khách hàng. Ở đây tôi có một bài luận, căn cứ vào tình cảm khách hàng mà phân họ thành hai loại "thực tế" và "phù hoa". Gia Cát Lượng bật projector, trên màn ảnh hiện lên bài luận, đầu đề là:
Tình cảm của hai phụ nữ
Có hai người phụ nữ, một người là Thực Tế, một người là Phù Hoa. Cả hai cùng đẫy người, cùng có công việc tốt và một gia đình khá giả, họ đều cùng thích thời trang, mỹ phẩm cao cấp. Song, muốn phân biệt họ thực ra rất dễ.
Chỉ cần đưa ra một câu hỏi, lập tức ta biết được ai là ai.
Câu hỏi là: Nếu chồng bạn chỉ có mười đồng, bạn muốn họ mua thịt lợn hay hoa hồng? Câu trả lời tiêu chuẩn của cô Thực Tế là "thịt lợn", còn của Phù Hoa là "hoa hồng".
Buổi trưa, hai cô ngồi quán cà phê tán gẫu.
Phù Hoa: Em rất thích ngồi quán cà phê, trong thì thưởng thức cà phê vừa thơm vừa nóng, ngoài nhìn người qua lại rất thích mắt, cảm giác thật dễ chịu. Một cuốn sách viết rằng, cà phê gồm hai hỗn hợp kỳ diệu: một nửa là cà phê, nước và sữa – vừa đắng, vừa chua lại thêm vị ngọt; nửa kia là cảm giác của mình tạo nên.
Thực tế: Cà phê chẳng phải cũng chỉ là một loại đồ uống sao? Công dụng của nó chỉ là làm tỉnh táo mà thôi.
Phù Hoa: Chị chẳng lãng mạn gì cả!
Thực Tế: Thực tế cuộc sống hàng ngày lấy đâu ra chỗ cho lãng mạn. Lãng mạn có ăn được không?
Phù Hoa: Em hiểu lãng mạn là một loại "tình cảm phong phú", nó mang cảm giác hưởng thụ cho cuộc sống. Ví như những lúc ngồi nhà, khi đọc sách mà nâng ly cà phê thì đó là "tình cảm phong phú "
Thực Tế: Đó là lãng mạn sao? Chị cho nó chỉ tốn tiền. Chẳng thà trang trí lại nhà cửa, sắp xếp việc nhà còn tốt hơn.
Phù Hoa: Sao chị nói thế? Vậy sao chúng ta đều thích mỹ phẩm, đều thích son Lancôme?
Thực Tế: Vì màu son Lancôme đẹp, lại mát, vừa thích hợp cho da của chị, vừa dễ chọn màu.
Phù Hoa: Không còn gì khác sao?
Thực Tế: Chỉ vậy thôi, còn gì khác nữa?
Phù Hoa: Em không biết lúc chị mua thỏi son, đánh lên cho thật đẹp, thì có thấy cảm giác tốt hơn không?
Thực Tế: Cảm giác? Chắc là tốt rồi.
Phù Hoa: Điều đó chứng minh ngoài thực dụng, chị cũng thừa nhận cảm giác tốt. Cảm giác tốt chính là lãng mạn. Xin hỏi thêm, nếu chồng chị có 10 quan, chị mong chồng mua tặng chị thịt lợn hay hoa hồng?
Thực Tế: Tất nhiên là thịt lợn. Sống còn bấp bênh, nói gì đến lãng mạn? Chồng chị mà đến nước ấy thì chị cũng thử cái gọi là "lãng mạn" – kiếm một anh khác – là xong.
Phù Hoa: Kiếm một anh khác? Nó không gọi là "lãng mạn" mà là "lãng xẹt".
Thực Tế: Mặc kệ lãng mạn với lãng xẹt. Nghèo đến mức chỉ còn mười quan thì hưởng thụ "cảm giác tốt" gì?
Phù Hoa: Nếu là em, em vẫn hy vọng chàng sẽ tặng em hoa hồng, nó cho em một hy vọng tốt đẹp. Em nghĩ quan trọng nhất trong cuộc sống vợ chồng là có hy vọng tốt đẹp.
Thực Tế: Ngồi đấy mà hy vọng tốt đẹp, chẳng thà biến thành hành động. Dù chị không thể cùng chồng ăn bữa tối cuối tuần dưới ánh nến, nhưng chị nỗ lực kiếm tiền để mua nhà và xe trả góp, khiến cuộc sống hai người sung túc, chị cảm thấy mình là người vợ tốt.
Phù Hoa: Như thế cũng tốt lắm, song lãng mạn hơn một chút, tình cảm hơn một chút lại không tốt sao? Đàn ông thích phụ nữ lãng mạn, phụ nữ lãng mạn nhiều nữ tính.
Thực Tế: Phụ nữ uống cà phê là nữ tính à? Chị cho rằng, biết nấu nướng mới là nữ tính! Ví như em mời chị uống cà phê, một ly hết 38 quan, đủ mua một tô gà tần để chị tẩm bổ cho ông xã. Tô gà tần so với ly cà phê đắng, rốt cuộc thứ nào tình cảm hơn?
Đợi cả lớp tập huấn xem hết bài văn, Gia Cát Lượng hỏi:
- Giả như hai cô đi chợ, chúng ta nên làm gì để đáp ứng nhu cầu của họ?
Triệu Vân nói: Cô Phù Hoa trọng tình cảm, cô Thực Tế trọng giá trị vật sở hữu. Nhu cầu hai cô khác nhau, chúng ta phải có những thiết kế sản phẩm, lời quảng cáo khác nhau để nhắm đúng từng đối tượng phục vụ.
Quan Vũ nói:
- Đúng rồi. Mấy hôm trước Sái Văn Cơ gọi điện thoại, nói muốn mua ti-vi mới. Đi mấy siêu thị mà cô ta không tìm được loại nào có vỏ đẹp. Cô ta đề nghị chúng ta thiết kế ti-vi có chút tính "cartoon" để làm sống động phòng khách.
Gia Cát Lượng nói:
- Đúng rồi, đúng là chúng ta cần phải thiết kế sản phẩm một cách nghệ thuật hơn, "cartoon" hơn để đáp ứng nhu cầu của một bộ phận khách hàng. Các loại khách hàng khác nhau thì có nhu cầu khác nhau, và sản phẩm cũng như cách thức phục vụ của chúng ta cũng phải thích ứng với những nhu cầu đó.
Bỗng Lưu Bị hỏi:
- Nếu cứ một mực thỏa mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận công ty có bị ảnh hưởng không?
Gia Cát Lượng nói:
- Lấy khách hàng làm trung tâm của kinh doanh, tất nhiên vẫn lấy lợi nhuận làm nền tảng. Quan hệ giữa khách hàng, lợi nhuận, công ty cũng như quan hệ giữa xăng và xe hơi. Không có xăng, xe hơi làm sao đi được? Nếu xét về lợi nhuận, nhân tố quan trọng thứ hai trong kinh doanh 4C là cost (giá trị).

2. 2. Giá trị (Cost)

Lưu Bị nói:
- Trong kinh doanh truyền thống đã chẳng có giá trị sao?
Gia Cát Lượng nói:
- Kinh doanh truyền thống phổ biến lý thuyết 4P. Đó là công ty căn cứ vào chiến lược kinh doanh của mình, lấy sản phẩm tiêu thụ dự định để định giá (price) sản phẩm. Ví như sản phẩm định nhằm vào giới trung lưu, giá cả cũng được định ở mức "trung lưu". Một khi gặp tình huống ngoài dự kiến, phương thức định giá bằng chiến lược này sẽ khiến cả công ty gặp nguy hiểm.
Lưu Bị hỏi:
- Vậy "cost" trong kinh doanh 4C có gì khác cách định giá truyền thống?
Gia Cát Lượng nói:
- Cost trong kinh doanh 4C thay thế price, nó gắn với sức mua của khách một cách thiết thực hơn. Cost không chỉ gắn với số tiền khách chi, mà còn gồm thời gian, sức lực và kinh nghiệm mua hàng của khách, nó cũng có nghĩa là định giá trong điều kiện lý tưởng. Định giá gắn với nhu cầu khách hàng, do "biết mình biết người", sản phẩm chúng ta có thể ung dung tiến thoái trên thị trường. Dù sản phẩm có lúc thấp hơn mức tưởng tượng của khách, chúng ta vẫn thu được lợi nhuận. Vì thế, cost trong kinh doanh 4C là xuất phát từ nhu cầu khách hàng, xem xét trên cơ sở lợi nhuận để định ra một loại giá trị mục tiêu.
Lưu Bị hỏi:
- Giá trị mục tiêu? Đó là một phương pháp khống chế giá?
Gia Cát Lượng nói:
- Chính xác hơn, nó là một kiểu xác định lợi nhuận. Đầu tiên, nó xem xét thị trường, phân tích cơ hội kinh doanh. Sau đó tạo ra sự tương hỗ giữa khách hàng và công ty một cách chủ động, tích cực, có mục đích và có tính dự báo để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, vừa giảm thiểu nguy cơ, vừa thu lợi nhuận một cách hiệu quả.
Lưu Bị hỏi:
- Cost có bao gồm giá trị mục tiêu?
Gia Cát Lượng nói:
- Xét từ góc độ kinh doanh, có hai loại giá trị chủ yếu, một loại cung cấp cho khách hàng giá trị tiện lợi, một loại là giá trị nối kết.

2. 3. Tiện lợi (Convenience)

Nói về convenience trong kinh doanh 4C, Gia Cát Lượng dùng cách dạy loại suy sở trường của mình. Ông hỏi học viên:
- Giả sử trong ngày Lễ Tình Yêu, bạn đã chuẩn bị một đóa hoa hồng cho cô gái mình yêu. Cho dù rất tự tin và hấp dẫn, bạn không thể không cảnh giác với các tình địch. Bạn phải chuẩn bị một đóa hoa thật độc đáo. Hiện giờ bạn đã chuẩn bị xong xuôi, vậy bước đầu tiên phải làm là gì?
Triệu Vân đáp:
- Kinh nghiệm của tôi, trước tiên là phải sắp đặt để gặp được cô ấy. Nếu cơ hội gặp cũng không có thì chuẩn bị bao nhiêu cũng chỉ còn cách thầm yêu trộm nhớ. Quan trọng hơn, một khi đã gặp được cô gái, ta phải cản trở cơ hội gặp gỡ của cô với những chàng trai khác, từ đó mới có thể chiến thắng tình địch, bước vào tình trường.
Gia Cát Lượng hỏi tiếp:
- Để có cơ hội gặp gỡ cô gái, anh sẽ làm gì?
Triệu Vân đáp: Nếu cô gái ở nhà, tôi sẽ đợi ngoài song; nếu cô gái ở công ty, tôi sẽ đợi ở phòng thường trực. Tóm lại, tất phải đến trước tình địch, giành lấy cơ hội gặp cô gái.
Gia Cát Lượng cười:
- Nhu cầu hoa hồng của cô gái được anh đáp ứng sớm nhất, đó là tiện lợi.
Trương Phi không hiểu, hỏi:
- Trong kinh doanh, chúng ta tạo tiện lợi cho khách hàng để thu lợi nhuận, còn tặng hoa cho người yêu trong ngày Lễ Tình Yêu không vì tiền, làm sao so sánh được?
Gia Cát Lượng cười:
- Khách hàng vì yêu anh mà chìa tiền, phụ nữ vì yêu anh mà chìa má, sao không so sánh được?
Mọi người "ồ" một tiếng, hiểu ra vấn đề.
Gia Cát Lượng nói:
- Ngày nay phụ nữ được chiều chuộng, cô nào cũng mong muốn dùng giá trị tình yêu tối thiểu để thu về tình yêu và hôn nhân tốt đẹp tối đa. Người bày tỏ tình yêu với cô gái ngày một nhiều, cô gái sẽ bày tỏ giá trị tình yêu ngày một ít, tình yêu song phương sẽ ngày một nhiều. Trên thị trường cạnh tranh, mạng lưới tiêu thụ của công ty nếu không tính đến sự thuận lợi cho khách tất sẽ lỡ rất nhiều "cuộc tình" của khách hàng. Vì thế, tôi chủ trương dùng convenience (tiện lợi) trong kinh doanh 4C để thay thế place (địa điểm) trong kinh doanh 4P. Tất nhiên, cả convenience và place đều nhằm chỉ chiến lược phân phối và tiêu thụ, song convenience chú ý tạo thuận lợi cho khách hàng, qua đó chủ động tiếp cận khách hàng. Place trong 4P không vậy, nó chủ yếu chú ý đến sự thuận tiện của công ty.
Lưu Bị hỏi:
- Vì sao place lại chú ý tới sự thuận tiện của công ty?
Gia Cát Lượng nói:
- Quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm có thể gặp rất nhiều vấn đề, nếu là công ty "place", họ có thể chọn giải pháp từ bỏ. Còn công ty "convenience" sẽ tích cực suy nghĩ và định ra cách giải quyết. Thử tưởng tượng, một chàng trai "place" vì nhiều lý do mà không gặp được cô gái, chàng trai giữ hy vọng được cô gái yêu mình trong bao lâu?

2. 4. Nối kết (communication)

Gia Cát Lượng nói:
- Cuối cùng của 4C là communication (nối kết). Gọi như vậy vì có sự giao lưu qua lại, còn trong kinh doanh 4P, chúng ta chỉ nghe thấy promotion (khuyến mại), là sự kích thích đơn phương của công ty. Trong thị trường đầy sắc màu hôm nay, chúng ta có thể thấy đủ loại khuyến mại: nào mua một tặng một, nào giảm giá, nào bóc bao bì rút thưởng. Do thiếu giao lưu, công ty không biết được khuyến mại có hợp với nhu cầu khách hàng hay không. Mặt khác, khách hàng cũng nơm nớp sợ bị lừa dối. Tôi tin vị nào ngồi đây cũng đều có kinh nghiệm đó.
Quan Vũ nói:
- Hôm trước tôi tới siêu thị A mua một gilet da dê. Bảng giá đề 980 quan, khuyến mại giảm giá 50%, thế là tôi bỏ 490 quan ra mua. Nhưng hôm sau tới siêu thị B, lại thấy chiếc áo giống hệt mà giá có 450 quan. Anh nói xem, siêu thị A có lừa khách hàng hay không?
Gia Cát Lượng nói:
- Siêu thị A giở "hoa chiêu" giảm giá ảo. Mọi người đều biết, hoa chiêu chỉ dùng được một thời gian ngắn, vì thế tôi tin siêu thị A bất đắc dĩ mới phải làm vậy. Dùng communication thay thế promotion là một lựa chọn thông minh. Trong kinh doanh 4P, promotion kích thích khách mua hàng vì lợi ích bản thân công ty, chỉ mong "một bên có lợi". Còn communication trong kinh doanh 4C lại thông qua thỏa mãn nhu cầu khách hàng để thu lợi cho mình, để "đôi bên cùng có lợi". Cùng lẽ như vậy, đàn ông cưỡng bức hay lừa dối phụ nữ đều không thể có kết quả tốt đẹp. Từ xưa đến nay, chỉ có hôn nhân "song hỷ" mới trường tồn.

3. Nhìn thấu lòng nàng, nhìn thấu lòng khách

Gia Cát Lượng nói:
- Có cơ hội gặp gỡ, giỏi quan sát lời nói, cử chỉ là bước "nối kết" đầu tiên. Qua quan sát, các bạn sẽ thấy một hiện tượng thú vị, đó là khách hàng trước quầy rất giống cô gái trước chàng trai, đều hay nói "không".
Trương Phi cười ha hả:
- Tiên sinh quan sát thật tinh tường. Tính tình con gái không biết thế nào mà chiều, hóa ra tính tình khách hàng cũng vậy. Con gái hay nói "không" là khó "tán" nhất, khách hàng hay nói "không" là khách hàng rắc rối nhất.
Gia Cát Lượng cũng cười:
- Nếu hiểu tâm lý phụ nữ, anh sẽ thấy phụ nữ nói "không" không có nghĩa là cự tuyệt, mà là đồng ý ngầm. Cũng lẽ như vậy, khách hàng cự nự không có nghĩa là cự tuyệt. Mọi người nhìn lên màn ảnh, chúng ta sẽ học cách phân biệt thật giả trong lời từ chối của phụ nữ và khách hàng.
Vừa nói, Gia Cát Lượng vừa di chuột, trên màn ảnh hiện lên hàng chữ:
Trên tình trường, phân biệt lời từ chối của phụ nữ như thế nào?
Nói xa nói gần dường như là sở trường của phụ nữ. Vì vậy, tình cảm của họ thường hé lộ sau mỗi lời nói. Nếu biết cách lấy lòng, họ sẽ "mười phần chết chín". Xin nêu ví dụ:
1. Muốn đồng ý mà vẫn từ chối:
Chàng trai: Anh mời em đi xem phim được không?
Cô gái: Không được đâu, mười giờ tối em phải về nhà.
Nếu thật sự muốn từ chối, cô gái sẽ lạnh lùng nói với chàng trai: "Em có việc, không đi được đâu". Còn chàng trai thông minh sẽ hiểu, cô gái nói "mười giờ phải về nhà" có nghĩa là chàng sẽ phải đưa cô về trước mười giờ, và cô vẫn đồng ý lời mời của chàng trai.
2. Tỏ vẻ ngượng ngịu hoặc kiêu căng
Nếu muốn hôn cô gái, bạn hỏi ý kiến cô ta, bạn nghĩ cô ta phải ứng thế nào? Rất nhiều cô nói "không" nhưng không hề vì muốn từ chối, mà vì ngượng. Nếu bạn lùi bước có nghĩa là bạn không nhiều kinh nghiệm.
3. Mời gọi sự chú ý
Một số cô khi viết thư hay gọi điện thường bảo chàng trai: "Hiện nay em bận lắm, không cách gì gặp anh được" hay "Em chỉ muốn một mình đi thật xa, nghỉ ngơi một thời gian, giờ không gặp anh được".
Nếu bạn tin lời cô ta, bạn là tên ngốc. Nếu cô ta bận thật, lấy đâu thời gian viết thư hay gọi điện cho bạn để kể khổ? Cứ cho là muốn đi xa, lẽ nào cô ta không muốn bạn đi cùng? Nếu tin lời cô ta, bạn chỉ làm cô ta khổ sở và thất vọng. Gặp tình huống trên, bạn nên ngẫm nghĩ về ý muốn thực sự của cô ta. Kỳ thực, trong tình yêu, các cô gái rất thích dùng cách đó để thu hút sự quan tâm của người yêu. Cái gọi là "bận", thực chất chỉ là cái cớ của cô gái, còn trong lòng điều thực sự cô ta mong muốn là: "Anh hãy nồng nhiệt hơn nữa để bày tỏ sự quan tâm đến em".
4. Cố ý nũng nịu
Nhiều lúc các cô gái cố ý nũng nịu. Buổi hẹn hò, bạn bảo đi dạo, cô gái sẽ nói: "Em mệt". Bạn bảo đi uống nước, cô gái lại nói: "Em muốn đi dạo một chút". Nhiều chàng trai không hiểu tâm lý phụ nữ đã phát cáu vì sự vô lý của bạn gái. Kỳ thực, cô gái dùng cách thức như vậy để thử tình cảm của chàng trai. Người ta thường nói: "Đàn ông giỏi không đôi co với đàn bà".
Khi con gái nói "không", bạn nhất định phải hiểu ẩn ý, không nên tranh biện nhiều. Nếu không, cô gái sẽ xem bạn là người không có phong độ và sẽ ghét bạn.
Trương Phi cười lớn:
- Tiên sinh hiểu phụ nữ như vậy, có thể làm được Gia Cát Lượng trên tình trường.
Gia Cát Lượng nói:
- Đấy, đấy. Trong lịch sử, tôi từng làm Gia Cát Lượng trên chiến trường, cũng từng làm Gia Cát Lượng trên quan trường. Còn nay, tôi phải làm Gia Cát Lượng trên thương trường. Mọi người nhìn tiếp nhé!
Gia Cát Lượng di chuột, trên màn ảnh lại xuất hiện lên hàng chữ:
Trên thương trường, phân biệt lời từ chối của khách thế nào?

Rất giống các cô gái trên tình trường, trên thương trường khách hàng cũng rất thích nói "không". Một thương nhân giàu kinh nghiệm sẽ biết: dù ý kiến của khách có là gì cũng có nghĩa là khách thích thú với sản phẩm. Vì vậy, sự cự nự của khách mang hai ý nghĩa, vừa là tín hiệu trở ngại, vừa là tín hiệu thuận mua vừa bán. Nếu có sự giải đáp thỏa đáng, khách hàng sẽ vui vẻ mua sản phẩm. Phân tích sự cự nự, thương nhân có thể hiểu tâm lý của khách để hướng dẫn họ mua hàng. Dưới đây là mấy loại cự nự thường gặp của khách hàng:
1. "Tôi không có nhiều tiền!"
Trong rất nhiều trường hợp, cái cớ "không có tiền" không có nghĩa là khách hàng "nghèo rớt mồng tơi". Ý tứ thực sự của khách là: "Tôi không có tiền để mua bất kỳ sản phẩm chưa tin cậy nào". Nếu bạn khiến khách hàng tin tưởng, họ nhất định sẽ mở hầu bao.
2. "Giá cao quá!"
Đó là lúc khách hàng muốn tìm hiểu giá trị của sản phẩm, họ không muốn mất oan dù chỉ một xu. Nếu bạn chứng minh được giá trị của sản phẩm, họ sẽ vui lòng chi tiền.
3. "Tôi chỉ tiện xem!"
Ý tứ thực của khách hàng là: "Anh thuyết phục được tôi, tôi sẽ mua. Nếu không, tôi chỉ xem không mà thôi".
4. "Chắc là hàng kém!"
Cái gọi là "chắc" chính là một cách nói khác của "không chắc". Khách hy vọng bạn sẽ đưa ra sự bảo đảm chất lượng.
Gia Cát Lượng nói:
- Đàn ông hiểu thấu lòng phụ nữ mới biết thương hoa tiếc ngọc. Nếu hiểu thấu khách hàng, chúng ta mới có đường lối tiêu thụ đúng đắn.

4. Cự tuyệt tấm lòng son, chờ mong câu nói ngọt

Gia Cát Lượng nói tiếp:
- Trong tình yêu, không phải cứ một lời là xong. Đàn ông thấu lòng phụ nữ vẫn phải biết nói ngọt. Để khách hàng thuận mua, năng lực biểu đạt của chúng ta cũng quan trọng không kém.
Trương Phi cười:
- Cái gì là năng lực biểu đạt? Có phải là năng lực hoa ngôn xảo ngữ?
Gia Cát Lượng nửa cười nửa không, nói:
- Đúng vậy. Không đặt bẫy không bắt được sói, không nói ngọt không cưới được vợ; cự tuyệt tấm lòng son, chờ mong câu nói ngọt. Rất nhiều phụ nữ cho rằng, nếu bạn yêu cô ta, bạn phải rực rỡ như ban mai; nếu bạn ghét cô ta, bạn phải âm u như mây mù; nếu bạn thấy cô độc, bạn phải trầm ngâm; nếu bạn thấy sức ép, bạn phải ủ rũ. Song nếu khả năng biểu đạt của bạn không tốt, thậm chí ăn không nên đọi, nói không nên lời thì sự "nối kết" của bạn vô hiệu. Nhiều câu chuyện tình bi thảm không phải vì không còn tình yêu, mà chỉ vì lời nói gây hiểu lầm.
Triệu Vân khâm phục, nói:
- Câu nào của tiên sinh cũng vào hàng kinh điển. Tôi vẫn chưa có bạn gái, khóa học của tiên sinh bổ ích vô cùng.
Gia Cát Lượng nói khiêm tốn:
- Chẳng qua tôi chỉ nói ra một chân lý. Nếu yêu mà còn biết biểu đạt tốt thì tình yêu nhất định hạnh phúc. Trên thị trường, chúng ta không chỉ bán sản phẩm mà còn cả tình cảm của chúng ta. Chúng ta tất phải đem tình cảm tốt đẹp của chúng ta đến khách hàng mà không được làm họ hiểu lầm tình cảm của chúng ta.
Quan Vũ hỏi:
- Anh nói rõ hơn về loại tình cảm đó được không?
Gia Cát Lượng ngẫm nghĩ rồi đáp:
- Như tình yêu của một chàng trai, vừa chân thành vừa nỗ lực.

5. Bạn có phải chàng trai ưu tú không?

Gia Cát Lượng nói:
- Tình cảm tốt đẹp còn có nghĩa là chất lượng phục vụ xuất sắc. Một người bán hàng phục vụ tốt khách hàng sẽ được chúng ta xem là "lao động xuất sắc". Bây giờ, chúng ta làm một trắc nghiệm nhỏ, xem bạn có là "lao động xuất sắc" không?
Gia Cát Lượng nhờ Lưu Bị giúp phát cho mỗi học viên một tờ trắc nghiệm. Dưới mỗi câu hỏi là các đáp án để lựa chọn: hoàn toàn đồng ý, có phần đồng ý, không biết, phản đối và phản đối kịch liệt (ứng với thang điểm từ 1 đến 5).
1. Tôi cho kỹ thuật của tôi quan trọng hơn việc làm vừa lòng khách hàng.
2. Mọi người đều cho rằng tính tôi rất dễ chịu.
3. Một số khách hàng đúng là gian manh, rất đáng chán.
4. Trong nhiều trường hợp, tôi phải cho mọi người biết rằng tôi đúng.
5. Làm việc nghĩa là làm đúng việc được giao.
6. Khách hàng là "nhân vật chính" trên sàn diễn.
7. Trong công ty, có những kẻ làm tôi phát cáu.
8. Lúc cao hứng, thái độ của tôi rất tốt.
9. Nếu bị khiển trách vô lý, thái độ của tôi không sao tốt được.
10. Khiến cho khách hàng hay lèm bèm phải câm tịt là một việc làm khoái trá.
11. Công việc của tôi phải được mọi người chú ý.
12. Tất cả khách hàng đều cho rằng tôi thích giúp người khác.
13. Tôi thích sự mới mẻ trong công việc.
14. Gặp ai tôi cũng cười.
15. Khách hàng không thể lúc nào cũng đúng.
16. Tôi không thể ép mình làm vừa lòng người khác.
Mọi người lập tức làm trắc nghiệm. Ăn to nói lớn như Trương Phi mà cũng mất gần 30 phút mới nộp trắc nghiệm, còn cẩn thận như Triệu Vân thì nộp cuối cùng.
Tổng trắc nghiệm là 80 điểm. Kết quả, Quan Vũ chỉ được 46 điểm, chất lượng phục vụ không tốt như tưởng tượng; Trương Phi được 69 điểm, cho thấy có ý thức về chất lượng phục vụ; còn Triệu Vân có điểm cao nhất, 76 điểm, đúng là "lao động xuất sắc". Đến Tổng giám đốc như Lưu Bị cũng chỉ được 75 điểm.
Quan Vũ không chịu, hỏi:
- Vì sao câu 16 tôi chỉ được có một điểm?
Gia Cát Lượng nói:
- Câu 16 là: "Tôi không thể ép mình làm vừa lòng người khác". Câu trả lời của anh là gì?
Quan Vũ nói:
- Hoàn toàn đồng ý.
Gia Cát Lượng nói:
- Nếu anh không cách gì ép mình làm vừa lòng người khác, tôi không thể cho anh điểm cao được.
Quan Vũ hỏi:
- Vì sao?
Gia Cát Lượng nói:
- Có câu danh ngôn: "Thái độ quyết định tất cả". Còn có một câu khác: "Đời thay đổi khi chúng ta thay đổi". Để giành được lòng tin của khách hàng, để làm một nhân viên xuất sắc, anh phải ép mình thay đổi thái độ.
Quan Vũ sững người, bỗng chốc mặt đỏ dừ lên.
Gia Cát Lượng nói:
- Một chàng trai vừa chân thành, vừa xuất sắc có thể thể yêu được cả tiên. Một thương hiệu vừa tốt, vừa nổi tiếng sẽ giành được tình yêu của khách hàng suốt đời. Đằng sau một thương hiệu tất phải là sự phục vụ tận tâm của một tập thể xuất sắc. Chỉ có một tập thể phục vụ xuất sắc, chúng ta mới có được thương hiệu để quý khách yêu quý trọn đời.
Gia Cát Lượng nhìn thẳng vào bộ mặt đỏ dừ của Quan Vũ, nói kiên quyết:
- Chẳng phải anh hỏi kiến có thể vật ngã voi được không? Một thương hiệu giành được sự tín nhiệm sâu sắc của khách hàng sẽ quật đổ được đối thủ cạnh tranh, kể cả con voi to Tào Tháo.

LỜI BÀN CỦA TÁC GIẢ

Kinh doanh là một công trình phức tạp gồm nhiều phần, từ thiết kế, tạo hình sản phẩm, đặt kế hoạch quảng cáo, chọn cách thức tiêu thụ, tổ chức điểm phân phối, đến điều chỉnh những phát sinh trong chiến lược tiêu thụ. Tất cả nhằm phục vụ một mục đích: Chiếm được tình cảm khách hàng. Trong thị trường cạnh tranh kịch liệt, một thương phẩm chiếm được tình cảm khách hàng có nghĩa là công ty có cơ hội chiến thắng.
Thương hiệu sản phẩm là một phần hình tượng của bạn. Nếu như bạn biết cách chiếm được tình cảm người khác, sản phẩm của bạn cũng sẽ chiếm được tình cảm khách hàng.

CHƯƠNG 20
ĐOÀN QUÂN ĐÁNH THUÊ TÌM LỐI THOÁT

1. Chúng ta là đoàn quân đánh thuê

Lại nói khóa huấn luyện nhân viên công ty Hoàng Tộc bắt đầu có tác dụng, không chỉ bộ mặt công ty thay đổi, lượng tiêu thụ sản phẩm cũng như uy tín thương hiệu Hoàng Tộc đều liên tục tăng. Lưu Bị thầm đắc ý, tuy "tam cố thảo lư" có phần mất thể diện, nhưng không có Gia Cát Lượng, công ty không được như ngày nay.
Gia Cát Lượng cảnh cáo Lưu Bị:
- Sự nghiệp của chúng ta mới chỉ bắt đầu, sao ông có thể vui tươi không lo nghĩ gì như vậy được?
Lưu Bị nói:
- Vui tươi là bộ dạng của tôi, còn làm sao không lo nghĩ được?
Gia Cát Lượng nói:
- Theo chiến lược tôi đề ra, công ty Hoàng Tộc sẽ dùng binh pháp lạc đà để chiếm tập đoàn Kinh Châu và Ích Châu, trở thành một trong ba tập đoàn lớn nhất Trung Quốc. Kinh Châu ngay trước mắt, còn Ích Châu xa mãi tận đất Thục, không có chí lớn, lẽ nào để chiến lược của ta thành cơn gió hoang tưởng? Mới thắng lợi một chút mà đã vui tươi hớn hở, chẳng phải là không lo nghĩ gì sao? Xin nghe lời nói thẳng của tôi, hôm nay vui tươi hớn hở, ngày sau chẳng còn được vui tươi hớn hở nữa đâu!
Lưu Bị chợt nghiêm sắc mặt, nói:
- Tiên sinh dạy phải. Binh pháp lạc đà tinh xảo, thực chất là chiến dịch lớn. Đường bước cụ thể, chúng ta phải làm gì?
Gia Cát Lượng hỏi:
- Ông biết vì sao Tổng giám đốc tập đoàn Kinh Châu Lưu Biểu lại để công ty Hoàng Tộc ta tiêu thụ màn hình cho họ?
Lưu Bị nói:
- Tôi với Lưu Biểu có họ nên được ông ta ưu đãi.
Gia Cát Lượng nói:
- Đó không phải nguyên nhân chính. Giả sử ông bất tài, dù thân thiết bao nhiêu cũng không được ưu đãi.
Lưu Bị hỏi:
- Ý ông là sao?
Gia Cát Lượng nói:
- Vì tập đoàn Kinh Châu thiếu một nhà lãnh đạo tài giỏi có thể mở mang cương vực như ông. Phụ trách khâu tiêu thụ đòi hỏi tính chuyên nghiệp rất cao, người phụ trách không những phải giỏi xét thời lựa thế, mà còn cần một đội quân thiện chiến. Về mặt này, công ty Hoàng Tộc chiếm ưu thế. Trong lúc cần bán một lượng lớn sản phẩm mà chưa xây dựng được đội quân tiêu thụ thiện chiến, tập đoàn Kinh Châu bất đắc dĩ phải dùng lính đánh thuê. Khi tình thế ổn định, họ tất sẽ loại ta khỏi cuộc chơi.
Lưu Bị khẽ gật đầu, nói:
- Tôi biết chúng ta chỉ là lính đánh thuê, có điều không nghĩ xa được như tiên sinh. Song mấy năm gần đây. Hoàng Tộc đã xây dựng được mạng lưới tiêu thụ khắp cả nước, Kinh Châu có muốn thay ngựa giữa dòng cũng khó.
Gia Cát Lượng nói:
- Muốn thay ngựa giữa dòng, tập đoàn Kinh Châu tất sẽ bài binh bố trận, chúng ta vẫn chịu cả hai sức ép từ thị trường và tập đoàn Kinh Châu, không khéo là bị thành nhân bánh kẹp.

2. Mười nguy cơ của kinh doanh tiêu thụ

Lưu Bị hỏi dồn:
- Theo ý tiên sinh, hiện chúng ta phải đối mặt với những nguy cơ nào?
Gia Cát Lượng nói:
- Thương trường như chiến trường, đâu cũng là nguy cơ cả. Còn kinh doanh tiêu thụ, đại khái có mười nguy cơ.
Lưu Bị khẩn khoản:
- Xin nghe tiên sinh giảng.
Gia Cát Lượng nói:
- Nguy cơ thứ nhất: Chất lượng sản phẩm có vấn đề. Một khi người dùng nhận ra sản phẩm bị lỗi, chúng ta sẽ gặp rắc rối. Chưa nói tổn thất danh tiếng, việc trả hàng lại cũng khốn khổ. Kể cả việc trả lại hàng thông suốt, chúng ta cũng bị mất một phần tiền trả trước, đồng thời phải trả thêm lãi suất ngân hàng và phí vận chuyển.
Lưu Bị nói:
- Để tránh nguy cơ này, khâu nghiệm thu sản phẩm phải làm thật tốt. Lâu nay tôi muốn tăng cường cho khâu nghiệm thu, song tìm đâu ra kiểm nghiệm viên vừa giỏi kỹ thuật vừa có lương tâm đây?
Gia Cát Lượng nói:
- Dù có kiểm nghiệm viên tốt, vẫn khó tránh khỏi sự cố. Ví như chúng ta không cách gì kiểm soát được nguyên liệu cũng như kỹ thuật sản phẩm. Tôi để ý, năm nay đã có bảy, tám vụ nổ màn hình. Những sự cố kỹ thuật như vậy không chỉ gây scandal mà còn làm lượng sản phẩm tiêu thụ rớt thê thảm. Đó là nguy cơ thứ hai mà chúng ta không cách gì dự phòng.
Lưu Bị gật đầu:
- Miền ngược phụ trách kỹ thuật, miền xuôi phụ trách thị trường. Chúng ta là miền xuôi, không cách gì dự phòng nguy cơ kiểu đó.
Gia Cát Lượng nói:
- Nguy cơ thứ ba là giá xuống. Chiến tranh giá cả làm cho giá bán ra thấp hơn mua vào. Khi đó, chúng ta chẳng khác nào đi vào ngõ cụt.
Lưu Bị nói:
- Nghe tiên sinh dặn dò, tôi đã gọi điện cho Lưu Biểu. Ông ta nói lúc nào rảnh rỗi sẽ bàn về việc này. Nguy cơ này, chúng ta có thể giải quyết được.
Gia Cát Lượng nói:
- Nguy cơ thứ tư là thị trường rối loạn. Tuy chúng ta là đầu mối tổng tiêu thụ màn hình Hoàng Tộc, song thị trường vẫn có thể xuất hiện vài công ty lai lịch bất minh cũng tiêu thụ mặt hàng này. Không biết là mạng lưới của chúng ta rách hay cơ sở sản xuất bị rò rỉ.
Lưu Bị thở dài:
- Để xảy ra việc đó, chúng ta chỉ còn cách tự tổ chức chặt chẽ hơn. Còn nếu vấn đề ở công ty sản xuất, trừ phi có chứng cớ xác đáng, còn không chỉ có thể nhắm mắt làm ngơ.
Gia Cát Lượng nói:
- Nguy cơ thứ năm là nhà sản xuất không giao hàng đúng hẹn khiến chúng ta lỡ cơ hội kinh doanh, khiến không còn tiền mà tái đầu tư.
Lưu Bị nói:
- Nguy cơ này ta có thể hợp tác giải quyết. Răng cắn phải lưỡi, đâu phải do ý người?
Gia Cát Lượng nói:
- Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, chi phí quảng cáo ngày càng lớn. Vì vậy, nguy cơ thứ sáu là phí quảng cáo lẹm vào vốn đầu tư. Nếu tập đoàn Kinh Châu không gánh ngay chi phí quảng cáo, vốn lưu động của chúng ta nguy to.
Lưu Bị nói:
- Tập đoàn Kinh Châu làm ăn còn rất quan liêu, chi phí quản lý lớn, guồng máy làm việc lề mề, ta rất khó tránh nguy cơ này.
Gia Cát Lượng nói:
- Nguy cơ thứ bảy là một số nhà tiêu thụ thứ cấp hay cửa hàng bán lẻ cá biệt dùng hàng thật để mở thị trường, dùng hàng giả để thu lãi. Nhà tiêu thụ thứ cấp và cửa hàng bán lẻ còn mang đến cho ta nguy cơ thứ tám, đó là chậm thanh toán. Chậm thanh toán không chỉ tổn hại đến vốn lưu động của ta, mà nhiều khả năng là không thu hồi được. Hơn nữa, các cửa hàng bán lẻ có sức đề kháng rất kém, mỗi ngày có hàng nghìn, hàng vạn cửa hàng bán lẻ đóng cửa hay phải chuyển mặt hàng kinh doanh.
Lưu Bị nói:
- Đúng rồi. Nếu rắp tâm lừa dối là họ đem đến cho chúng ta nguy cơ thứ chín.
Gia Cát Lượng nói:
- Nguy cơ thứ mười là bị nhà sản xuất "cắt cầu". Một khi tập đoàn Kinh Châu tìm được công ty tiêu thụ vừa ý hơn, hoặc giả họ chuẩn bị tự tiêu thụ, bao công khai phá thị trường của ta sẽ về tay kẻ khác.
Lưu Bị nói:
- Nhà sản xuất bị bức phải làm kinh doanh, nhà kinh doanh bị bức phải làm nhà sản xuất, hiện tượng đó rất phổ biến, đâu chỉ có ta và Kinh Châu?
- Song, - Gia Cát Lượng nói dứt khoát: - Nếu không phá giải mười nguy cơ, chúng ta vĩnh viễn không bứt lên được. Chỉ có bước sải, tâm lý sợ hãi mới biến mất, nỗi lo rớt xuống hố không còn. Nếu cứ rón rén như thiếu nữ, e chúng ta chẳng làm nên trò trống gì.

3. Thượng, trung, hạ sách ứng phó với biến động thị trường

Lưu Bị nghe Gia Cát Lượng nói thì sốt ruột:
- Tôi có nghe nói thế giới có ba loại người. Một loại có thể nắm bắt xu thế xã hội để tác động trước, đó là loại người dẫn dắt xã hội thay đổi; loại thứ hai dự cảm sự thay đổi của xã hội để tức tốc bắt kịp thay đổi, đó là loại người thích nghi; loại thứ ba không biết làm gì trước sự thay đổi, cuối cùng bị sự thay đổi đào thải. Tôi cũng biết thương trường sóng dữ, nay lên mai xuống, tình thế biến hóa khôn lường. Để sự thay đổi đào thải, chẳng thà ta ra tay để thay đổi. Tâm huyết với tương lai công ty như vậy, xin tiên sinh nghĩ kế vẹn toàn.
Gia Cát Lượng nói:
- Tôi có ba kế sách: thượng, trung và hạ sách. Xin Tổng giám đốc Lưu nghe và tự có kiến giải.
Lưu Bị chắp tay cung kính, nói:
- Xin giảng thượng sách.
Gia Cát Lượng nói:
- Thượng sách là đi theo con đường OEM.
Lưu Bị hỏi:
- OEM là gì?
Gia Cát Lượng nói:
- OEM là từ viết tắt của Original Equipment Manufacturer (Công ty sản xuất thiết bị gốc), tức là công ty A dán thương hiệu của mình lên sản phẩm của công ty B để kinh doanh. Còn có công ty ODM (Original Design Manufacturer), tức công ty A phụ trách kỹ thuật và thiết kế, công ty B chỉ gia công. Còn nếu gia công sản phẩm của người khác, sau đó dán tên sản phẩm cũng của người khác lên thì là OBM (Original Brand Manufacturer). Chúng ta có thể bắt đầu tư OEM, sau đó dần tiến lên ODM.
Lưu Bị nói:
- Ông bảo OEM là dán thương hiệu phải không? Tôi nghe nói hàng OEM không được tốt lắm, khách hàng cho rằng xuất xứ hàng OEM không rõ ràng, không thể tốt bằng hàng chính hãng sản xuất.
Gia Cát Lượng nói:
- Ông chẳng bảo miền ngược phụ trách kỹ thuật, miền xuôi phụ trách thị trường sao? OEM tuy khó khăn về quản lý chất lượng và giá cả, song nó phát huy tối đa ưu thế hợp tác của hai công ty, rất có lợi cho việc nâng cao sức cạnh tranh của chúng ta.
Lưu Bị nói:
- Nhà máy Tân Dã là kết quả hợp tác của hai bên, ông bảo cần OEM, đó có phải là cần thay đổi phương thức hợp tác?
Gia Cát Lượng nói:
- Nhà máy Tân Dã có cổ phần danh nghĩa của Hoàng Tộc, nó ra đời được là nhờ ông. Tuy nhiên, cổ phần là cổ phần, chẳng qua chỉ là một con số trong lợi nhuận của xưởng. Cũng có thể nói nó là kết quả hợp tác song phương, song trừ một chút liên quan tới quyết toán cuối năm, chúng ta không có một chút quyền khống chế. Phó tổng giám đốc tập đoàn Kinh Châu Sái Mạo đã nhiều lần rêu rao rằng chia lợi nhuận Tân Dã không hợp lý, chẳng phải muốn loại trừ ông sao? Nếu chúng ta không biết xét thời mà quyết đoán, tất sẽ bị người ta quyết đoán.
Lưu Bị nói:
- Chính xác, tên Sái Mạo này bề ngoài hợp tác, thực chất đã từng ép tôi nhảy ngựa qua khe Đàn. Kế OEM để tôi nghĩ thêm, xin tiên sinh giảng trung sách!
Gia Cát Lượng nói:
- Trung sách là mua lại quyền khống chế nhà máy Tân Dã của tập đoàn Kinh Châu. Khi đó hai bên mới thực sự thiệt cùng chia, lợi chung hưởng. Nếu không, chỉ cần gặp khó khăn là ai đi đường nấy, tập đoàn Kinh Châu chắc chắn sẽ không ngó ngàng gì tới chúng ta.
Lưu Bị khẽ gật đầu, nói:
- Nếu nhà máy Tân Dã và công ty Hoàng Tộc sáp nhập được, mà cổ phần khống chế lại trong tay chúng ta thì tốt quá rồi. Vậy còn hạ sách?
Gia Cát Lượng nói:
- Cái gọi là hạ sách, thực chất là biến công ty kinh doanh Hoàng Tộc thành một tổng đại lý. Bất kể phí tiêu thụ, vận chuyển, quảng cáo là bao nhiêu, công ty Hoàng Tộc đều không chi tiền, chỉ làm đại lý mà thôi. Công ty Hoàng Tộc cũng không chịu rủi ro, chỉ hưởng phần trăm mà thôi.
Lưu Bị nói:
- Tốt lắm, chúng ta sẽ lấy trung sách làm chiến lược, lấy hạ sách là chiến thuật.
Gia Cát Lượng nói:
- Tôi vẫn đắn đo về hạ sách. Nhìn bề ngoài, hạ sách không nguy hiểm, thực chất rất nguy hiểm. Tập đoàn Kinh Châu quan liêu như thế nào thì ông đã biết. Làm đại lý, tất việc lớn, việc nhỏ phải xin ý kiến Kinh Châu, việc nào cũng bị chậm trễ. Tuy Hoàng Tộc không có nguy cơ lỗ nhưng lại mất cơ hội phát triển.
Lưu Bị giật mình, nói:
- Tôi không nghĩ ra chuyện đó.
Gia Cát Lượng nói:
- Vì vậy, trừ khi không còn cách nào khác, ta không thể dùng hạ sách được. Còn trung sách, tranh giành quyền khống chế cổ phần là chuyện rất khó. Với thượng sách, vì đối tác không chịu rủi ro tài chính nên nhiều khả năng họ sẽ vui vẻ đồng ý.

4. Binh pháp lạc đà biến khách thành chủ

Lưu Bị nhìn Gia Cát Lượng bán tín bán nghi:
- Nói vậy, chúng ta chỉ có cách đi đường OEM?
Gia Cát Lượng nói:
- Xét chiến lược, chỉ có thượng sách và trung sách hợp với binh pháp lạc đà, rất tốt để công ty Hoàng Tộc mở rộng. Trong đó, thượng sách rất tốt cho tự chủ kinh doanh. Mà điểm mạnh của tự chủ kinh doanh là chúng ta có thể phát huy toàn bộ năng lực sáng tạo.
Lưu Bị nói:
- Đã vậy, xin ông nói kỹ hơn về OEM!
Gia Cát Lượng nói:
- Hồi tôi cưới, người bạn ở Mỹ về tặng quà mừng là một món đồ điện tử nhập khẩu, bóc bao bì ra, mới giật mình thấy dòng chữ Made in China sau máy. Hóa ra các công ty Trung Quốc một năm xuất khẩu bao nhiêu bao nhiêu, kỳ thực là phần lớn gia công cho công ty nước ngoài, dán nhãn của họ rồi xuất khẩu. Trên thị trường Mỹ, hàng dệt may, đồ chơi, máy điện thoại… hầu hết sản xuất ở Trung Quốc nhưng dán mác ngoại. Người Tây chẳng phải ngu, họ thu lợi mà chẳng phải động chân động tay. Các hãng nổi tiếng thế giới như Nike, Pierre Cardin, Philips hầu hết là OEM.
Mắt Lưu Bị chợt sáng lên:
- Chà! Đã là kinh nghiệm tốt của Tây, ta ngại gì mà không dùng. Rốt cuộc cái hay của OEM là gì?
Gia Cát Lượng nói:
- Đối với chúng ta, OEM là giảm giá sản phẩm để mở rộng thị trường, đồng thời chuyên nghiệp hóa kinh doanh. Cần biết rằng, khách hàng chỉ biết đến thương hiệu. Chúng ta đã tạo thương hiệu Hoàng Tộc được khách hàng tín nhiệm. Một khi hợp tác giữa chúng ta và Tân Dã đổ vỡ, chỉ cần chúng ta tìm một nhà sản xuất khác là không hề hấn gì.
Lưu Bị hỏi:
- Còn nhà máy Tân Dã có lợi gì không?
Gia Cát Lượng nói:
- Nhà máy Tân Dã có thể bước vào con đường chuyên nghiệp chế tạo. Kỳ thực, OEM tại một số công ty Trung Quốc là bí mật chưa được công bố. Trường hợp xưởng sản xuất máy giặt Võ Hán dán hiệu Thiên Nga nhỏ rất đáng nghiên cứu. Nguyên Võ Hán sản xuất máy giặt hiệu Hoa Sen, vì kinh doanh ngày càng khốn đốn nên bất đắc dĩ nên bất đắc dĩ phải hợp tác với Thiên Nga nhỏ. Năm hợp tác thứ nhất, Võ Hán sản xuất 10.000 máy Thiên Nga nhỏ và 30.000 máy Hoa Sen; năm thứ hai là 30.000 máy Thiên Nga nhỏ và 30.000 máy Hoa Sen; năm thứ ba là 240.000 máy Thiên Nga nhỏ và 10.000 máy Hoa Sen; năm thứ tư là 350.000 ngàn máy Thiên Nga nhỏ và không sản xuất máy Hoa Sen nữa. Hiện tại, Võ Hán cam tâm tình nguyện làm cơ sở gia công cho Thiên Nga nhỏ. Vì sao vậy? Vì gia công cho Thiên Nga nhỏ có lãi suất ổn định 1.000quan/máy, lợi hơn nhiều so với tự sản xuất máy Hoa Sen. Trong khi Thiên Nga nhỏ không tốn tiền đầu tư cơ sở sản xuất mà vẫn tăng trưởng tới 120%/năm.
Lưu Bị tỉnh ngộ:
- Hóa ra đó là binh pháp lạc đà của ông, dùng thương hiệu để biến hai tập đoàn chế tạo lớn Kinh Châu, Ích Châu thành cơ sở gia công sản phẩm Hoàng Tộc. Rồi ta sẽ tiêu hóa dần họ, thực hiện mục tiêu rắn nuốt voi.
Gia Cát Lượng nói:
- Cái gọi là binh pháp lạc đà chính là kế biến khách thành chủ. Khách cũng có nhiều loại: không trú được lại là khách tạm, trú lại được là khách thường, trú lâu mà không làm chủ được là khách sạn. Chúng ta là thân phận lính đánh thuê, ở lâu tất bị tập đoàn Kinh Châu chà đạp. Trong khi tinh túy của binh pháp lạc đà là "rình khe nhét chân" để nắm quyền chủ động. Từ góc độ kinh tế học mà nói, đó gọi là tối ưu hóa nguồn lực; từ góc độ quản lý học mà nói, trước khi bị người tối ưu hóa, chẳng thà tối ưu hóa người.
Lưu Bị nói:
- Tôi hiểu ý ông rồi, các gọi là tối ưu hóa thực chất là tiêu hóa. Chỉ có tối ưu hóa mới có thể tiêu hóa, nếu không, cái đầu con voi to vậy, lấy gì để ta tiêu hóa? Chỉ có con đường OEM mới biến khách thành chủ được.

5. Nước mắt bôi trơn

Lưu Bị quyết ý theo binh pháp lạc đà của Gia Cát Lượng, lập tức gọi điện thoại cho Lưu Biểu để khóc lóc kêu khổ. Dùng chiêu này rất mạo hiểm, dân gian có câu "Lưu Bị giả từ bi ném A Đẩu". Trình độ khóc lóc của Lưu Bị rất phi phàm, dù có giả vờ giả vịt cũng gây được hiệu quả tình thâm ý thiết.
Quả nhiên Lưu Biểu tâm thần bấn loạn, nói lắp bắp:
- Anh chỉ biết chú mặt mũi phúc hậu, hiền lành có tiếng trên giang hồ, rất thích hợp để mở mang thị trường. Nào ngờ chú phải chịu nhiều khó khăn, thiệt thòi như vậy. Gần nhà tôi có quán ăn mới mở, hôm nay anh mời chú.
Lưu Bị nói:
- Bác là đại ca của em, bao năm nay đối xử với em thật tốt, em không làm gì được cho bác, sao dám để bác mời? Chỉ vì thương trường vô tình, em lại đứng ở tuyến đầu, tố khổ với bác chỉ để công việc tốt hơn. Chỉ cần bác thông cảm với khó khăn của em, thì chầu này để em hiếu kính đại ca mới phải.
Lưu Biểu cười ha hả, nói:
- Chú khách khí quá. Hừm, thế này nhé, chú gửi cho anh tài liệu, còn anh sẽ lập tức mở cuộc họp về tình huống của chú. Tin rằng anh sẽ làm chú vừa ý.

LỜI BÀN CỦA TÁC GIẢ

Để phát triển thị trường tiêu thụ, bạn cần dùng nhiều cách thức phù hợp như thương mại điện tử, dán thương hiệu, nhượng quyền, third party, v. v… Trong rất nhiều trường hợp, bạn không thể không mời chuyên gia. Quản lý là một trò chơi mang tính điều khiển, kinh doanh lại càng như vậy. Nếu bạn không thể khống chế cục diện, bạn chỉ có thể để người khác quyết định vận mệnh.

CHƯƠNG 21
CHUYỆN KHỈ ĐUÔI DÀI, NGỰA VẰN VÀ SƯ TỬ

1. Người mù cõng người què

Lại nói chuyện Hạ Hầu Đôn giao đấu với Gia Cát Lượng trên thương trường mấy bận đều thảm bại. Không cách gì hoàn thành nhiệm vụ tiêu thụ, Hạ Hầu Đôn quay về tổng công ty chịu tội với Tào Tháo. Tào Tháo nổi giận:
- Hùm không ra oai chẳng khác nào mèo hen. Hãy xem ta ra đòn sấm sét, không bức tên khốn Lưu Bị tới đường cùng không được.
Hạ Hầu Đôn hỏi:
- Tổng giám đốc Tào đã có kế rồi?
Tào Tháo nói:
- Ta đã xem xét kỹ lưỡng, tên Gia Cát Lượng này giỏi ngón "trổ hoa che đất", nay ta dùng ngón "đào đất khoét rễ" xem hắn ta mạnh hay yếu!
Hạ Hầu Đôn hỏi:
- Tổng giám đốc Tào khoét rễ hắn ở đâu?
Tào Tháo nói:
- Hoàng Tộc của Lưu Bị giỏi kinh doanh màn hình, song chẳng qua là lính đánh thuê cho Kinh Châu. Chỉ cần phá vỡ quan hệ làm ăn của hắn với Lưu Biểu là chặt đứt rễ hắn. Đến khi đó, bọn chúng không khác chó mất chủ.
Hạ Hầu Đôn trầm trồ:
- Sôi sùng sục không bằng rút củi đáy nồi. Tổng giám đốc Tào dùng kế này thật tuyệt diệu. Nhưng tình hình kinh doanh của công ty Hoàng Tộc hiện rất tốt, tập đoàn Kinh Châu sao có thể thôi hợp tác với hắn được?
Tào Tháo cười:
- Anh chỉ biết họ có lợi ích hợp tác trước mắt mà không biết về lâu dài hai bên chắc chắn sinh chuyện, hoặc bên này làm chủ, hoặc bên kia làm chủ. Với tập đoàn Kinh Châu, nếu không nắm được thị trường tất sẽ ăn ngủ không yên, thị trường chỉ hơi chút biến động cũng hoảng hốt. Chúng ta phải khoét sâu mâu thuẫn của họ mới giành đại thắng.
Hạ Hầu Đôn nói:
- "Rình khe nhét chân" là việc rất dễ dàng. Song, hợp tác của Lưu Bị với Kinh Châu như người mù cõng người què, không ai rời ai được. Người mù dù phải chịu gánh nặng người què, nhưng lại có được đôi mắt sáng.
Tào Tháo nói:
- Lưu Bị có mắt sáng, lẽ nào chúng ta không có mắt sáng sao? Huống hồ ta không phải người què, ta chẳng cần lưng ai cả, thay thế Lưu Bị bằng ta chẳng tốt hơn sao? Thay vì để tập đoàn Kinh Châu làm việc cho Lưu Bị, chẳng thà khiến Kinh Châu làm việc cho ta. Chúng ta có thể thôn tính Lưu Biểu, biến tập đoàn Kinh Châu thành một khu công nghiệp từ xa, chuyên sản xuất hàng cho Anh Hùng.
Hạ Hầu Đôn vui mừng:
- Được như vậy, chúng ta sẽ đánh bật được Lưu Bị ra khỏi thị trường.
Tào Tháo nói:
- Tôi đã soạn một công hàm thương vụ, phiền anh mệt nhọc một phen, đưa thư này đến cho Lưu Biểu. Đồng thời anh sao ra mấy bản gửi cho lãnh đạo tập đoàn Kinh Châu, tôi nghe nói Phó tổng giám đốc Kinh Châu Sái Mạo ghét Lưu Bị, anh phải tranh thủ hắn ta.

2. Email của Tào Tháo

Hạ Hầu Đôn và Sái Mạo gặp nhau ở bar Tam quốc diễn nghĩa. Hạ Hầu Đôn kể về lá thư của Tào Tháo, Sái Mạo nói:
- Tôi hướng về Tổng giám đốc Tào từ lâu, nương cây lớn được hưởng bóng mát. Song chúng tôi hợp tác với Lưu Bị đã mấy năm, thành quả cũng không tồi. Hơn nữa, sếp Lưu Biểu lại có họ với Lưu Bị.
Hạ Hầu Đôn nói:
- Xưa kia Hán Cao tổ phong vương cho họ Lưu, nghĩ rằng từ đây thiên hạ thái bình. Ngờ đâu con cháu họ Lưu bắt đầu tranh giành quyền lực. Nếu như không có một người không phải họ Lưu đứng ra gánh vác triều chính thì lịch sử nhà Hán đã phải viết lại. Đừng để tình họ hàng làm mờ mắt, thân phận Lưu Bị chẳng qua là kẻ cầm đầu toán quân đánh thuê cho tập đoàn Kinh Châu mà thôi.
Sái Mạo cười sằng sặc một hồi, sau đó nói:
- Anh nói cũng đúng. Song đội làm thuê của Lưu Bị cũng có đóng góp nhất định cho tập đoàn Kinh Châu, nay đột nhiên phá bỏ hợp tác, tình lý nói sao đây?
Hạ Hầu Đôn nói:
- Anh là người sáng suốt, tất nhìn ra được điều lợi – hại của đội quân làm thuê. Anh thử lên net tra xem, rất nhiều công ty vì nguy cơ thị trường hay muốn có thêm vốn đã dẫn sói vào nhà, kết quả bị đối tác biến chủ thành khách, cơ nghiệp xây dựng bao năm tiêu tan. Vì sao vậy? Vì mục đích, lợi ích hai bên không giống nhau, đoàn quân làm thuê của Lưu Bị như quả bom nổ chậm đặt bên tập đoàn Kinh Châu, không biết nổ lúc nào.
Sái Mạo thở dài, không nói gì.
Hạ Hầu Đôn nói:
- Có điều này, xin anh cứ yên tâm. Tổng giám đốc Tào nói, đợi sau khi hai công ty ta hợp nhất, công ty sẽ được kết cấu lại, các bộ phận màn hình, điều hòa, tủ lạnh, bình nóng lạnh sẽ được thiết lập. Anh sẽ được làm giám đốc bộ phận bình nóng lạnh, còn lương, sẽ gấp năm lần hiện nay.
Bất giác Sái Mạo đờ ra, tim rộn lên.
Hạ Hầu Đôn nói tiếp:
- Tổng giám đốc Tào của chúng tôi còn nói, bất kể điều kiện của anh và tập đoàn Kinh Châu là gì, chúng tôi đều đáp ứng.
Sái Mạo nói:
- Anh có thể bố trí cho tôi gặp Tổng giám đốc Tào thương lượng được không?
Hạ Hầu Đôn cười:
- Nãy giờ tôi đợi lời vàng này của anh. Hạ Hầu Đôn với chiếc cặp bên cạnh, mở khóa kéo, bên trong lộ ra một chiếc máy tính bảng. Hạ Hầu Đôn nói:
- Đây là con Tablet PC đời mới nhất, cấu hình cực cao. Tổng giám đốc Tào nói "bảo kiếm tặng anh hùng", xin anh nhận lấy.
Tim lại rộn lên hồi nữa, Sái Mạo nói:
- Thế này có phải là tôi nhận hối lộ không?
Hạ Hầu Đôn nói:
- Sao anh nghĩ vậy. Ý của Tổng giám đốc Tào là trong quá trình sáp nhập, sẽ có rất nhiều tài liệu, thư từ phải xử lý – máy này rất tiện cho anh. Ví như anh có thể liên lạc với Tổng giám đốc Tào qua thư điện tử, địa chỉ đã có sẵn trong máy, hy vọng anh sẽ giữ liên lạc thường xuyên.
Sái Mạo được yêu quá hóa hoảng, nói:
- Tổng giám đốc Tào đã có lòng yêu, Sái Mạo này quyết mai mối thành công.

3. Năm ảnh hưởng tiêu cực của công ty tiêu thụ

Vừa hay hôm sau Lưu Biểu mở hội nghị lãnh đạo tập đoàn để bàn về vấn đề của Lưu Bị. Lưu Biểu nói:
- Hợp tác sản xuất – kinh doanh có lúc gặp trục trặc. Tôi cũng biết trong chúng ta cũng có người không vừa lòng với Lưu Bị. Nhưng dù thế nào, công xông pha tuyến đầu không thể xem nhẹ. Vì vậy, chúng ta cũng phải cân nhắc kỹ đề nghị của Lưu Bị rồi đưa ra giải pháp toàn diện.
Sái Mạo nói:
- Như đồng tiền có hai mặt, tôi nghĩ vấn đề của Lưu Bị chỉ là một mặt, mặt kia là vấn đề của ta. Cái gọi là "toàn diện", trước hết phải nhìn vấn đề từ hai phía. Thực tình, nếu không có Lưu Bị, chúng ta không thể có mạng lưới tiêu thụ màn hình; không có Lưu Bị, nhãn hiệu Hoàng Tộc cũng không thể có ảnh hưởng trên thị trường đến vậy. Công lao Lưu Bị quả không nhỏ. Song, chúng ta cũng nên tỉnh táo, do đặc thù quan hệ giữa tập đoàn Kinh Châu và Lưu Bị nên cũng tồn tại rất nhiều nhân tố bất lợi cho sự phát triển của chúng ta.
Lưu Biểu biến sắc mặt, chau mày, hỏi:
- Sái Mạo, ý anh là gì?
Sái Mạo nói đều đều:
- Ý tôi là, Lưu Bị đã tạo khai phá thị trường cho màn hình Hoàng Tộc. Tuy nhiên, việc gì cũng có hai mặt, ta cần phải có cái nhìn mới, công bằng về sự hợp tác này. Sau một thời gian dài suy ngẫm, tôi cho rằng quan hệ hợp tác này tạo năm ảnh hưởng tiêu cực tới tập đoàn Kinh Châu.
Lưu Biểu nhìn Sái Mạo, cười miễn cưỡng.
Sái Mạo nói:
- Ảnh hưởng tiêu cực thứ nhất là dựa vào công ty tiêu thụ một thời gian dài đã khiến sức ì lớn nghiêm trọng. Từ khi Lưu Bị tới, màn hình Hoàng Tộc từ không thành có, thị phần từ nhỏ thành lớn. Tôi nghĩ, nếu không có Lưu Bị, nếu chúng ta tự tiêu thụ, công việc phải làm sẽ rất nhiều, khó khăn phát sinh sẽ không ít. Song nếu chúng ta vì sợ khó mà dựa tất vào Lưu Bị, e chúng ta vĩnh viễn không hiểu thế nào là kinh doanh tiêu thụ chứ không nói gì đến bước chân vào thị trường tiêu thụ.
Tất cả người nghe đều im lặng. Sái Mạo đã chỉ ra nỗi đau của tập đoàn Kinh Châu.
Sái Mạo nói:
- Ảnh hưởng tiêu cực thứ hai là để công ty kinh doanh phụ trách thị trường nên sức khống chế thị trường của chúng ta rất yếu. Dù màn hình Hoàng Tộc có làm mưa làm gió trên thị trường thế nào, thì đó cũng không phải là thị trường của chúng ta, mà là thị trường của Lưu Bị. Thực tế, chúng ta không tạo được một gợn sóng nhỏ trên thị trường.
Lưu Biểu hừm một tiếng, nói:
- Mưa gió cái gì? Anh chỉ nghe người ta gièm pha. Lưu Bị thì ở đây ai cũng quá hiểu, đó là người đôn hậu, nhân nghĩa, rất đáng tin cậy. Thay người khác thì không thể có hợp tác tốt đẹp như hiện nay.
Sái Mạo nói:
- Nhân nghĩa của Lưu Bị chỉ là nhân nghĩa hiện trên mặt để che đậy dã tâm. Vấn đề hợp tác khó khăn giữa hai bên chẳng phải do Lưu Bị khơi ra sao? Đúng là "gió từ Lưu Bị nổi, sóng từ Lưu Bị dâng".
Lưu Biểu nói:
- Sao anh cứ bé xé ra to vậy?
Sái Mạo nói lạnh lùng:
- Chúng ta đóng cửa bàn bạc là đã đề phòng chuyện nhỏ rồi.
Lưu Biểu mở miệng định nói nhưng lại dừng.
Sái Mạo nói:
- Vì sao lại có sóng gió giữa hai bên vậy? Vì mỗi bên đều có những lợi ích và cách thức theo đuổi lợi ích riêng. Cũng từ đây xung đột phát sinh. Đó chính là ảnh hưởng tiêu cực thứ ba. Mục đích kinh doanh tiêu thụ thường khó tránh khỏi sai lệch với mục tiêu của chúng ta.
Lưu Biểu hỏi:
- Còn gì nữa?
Sái Mạo nói:
- Còn ảnh hưởng tiêu cực thứ tư. Do bên tiêu thụ khống chế thị trường nên chúng ta bị rơi vào thế yếu khi đàm phán. Điều này trực tiếp ảnh hưởng đến hầu bao của chúng ta.
Lưu Biểu hừm một tiếng, nói:
- Mục tiêu của từng nhân viên còn khó khớp với mục tiêu công ty, huống hồ là Lưu Bị? Còn ảnh hưởng thứ tư, không thể chỉ nhìn thấy khó khăn của chúng ta mà không để ý tới khó khăn của người. Nếu muốn, anh cứ thủ tự mình xông pha ra thị trường một phen xem thế nào?
Sái Mạo nói:
- Anh đừng nóng vậy. Còn ảnh hưởng tiêu cực thứ năm nữa. Do không có đội ngũ thiện chiến dưới quyền, chúng ta không cách gì chủ động đuổi theo lợi nhuận.
Lưu Biểu nhìn trần nhà, mãi mới nói:
- Theo anh, chúng ta nên làm gì?
Sái Mạo nói:
- Chẳng phải Tào Tháo đã chuyển cho anh công hàm thương vụ sao? Kinh doanh ai cũng phải xu thời phụ thế, tìm lành tránh dữ, vì sao chúng ta không dựa vào quả núi lớn mà cứ trói mình dưới gốc cây lung lay vậy?

4. Câu chuyện khỉ đuôi dài, ngựa vằn và sư tử

Lưu Biểu ngạc nhiên, hỏi:
- Làm sao anh biết có công hàm thương vụ của Tào Tháo?
Sái Mạo nói:
- Hôm nay chắc các vị ngồi đây đều đã nhận được bản sao công hàm thương vụ đó. Mọi người đang chờ sự trả lời của anh!
Lưu Biểu ngửa người trên ghế, vừa như ngẫm nghĩ vừa nói chầm chậm:
- Trên thảo nguyên, một chú ngựa vằn tìm bạn để cùng nhau đi săn. Có sư tử mạnh mẽ, khỉ đuôi dài thông minh, các anh sẽ cho rằng ngựa vằn sẽ hợp tác với con nào?
Sái Mạo nói:
- Tất nhiên là vua sư tử rồi!
Lưu Biểu lấy ra một cuốn tựa đề "Ngụ ngôn quản lý", lật một trang đánh dấu sẵn và đưa ra trước bàn Sái Mạo, nói:
- Anh đọc câu chuyện này đi!
Ngựa vằn cùng với khỉ đuôi dài hợp tác đi săn. Khỉ đuôi dài trèo lên cao nên phát hiện mục tiêu dễ dàng, ngựa vằn chạy khỏe nên săn bắt rất nhanh. Một lần ngựa vằn cãi nhau với khỉ đuôi dài, ngựa vằn bực dọc: "Con khỉ này thật xảo trá, chuyên môn chọn việc nhẹ, còn mình làm hùng hục".
Ngựa vằn bỏ khỉ đuôi dài, tìm gặp sư tử đề nghị hợp tác. Ngựa vằn nghĩ rằng cả hai đều cùng chạy thì không ai có thể lười. Nào ngờ, khi đi săn về, sư tử chia mồi làm ba phần và nói với ngựa vằn: "Vì tao là vua sư tử nên được phần thứ nhất; tao giúp mày săn nên được phần thứ hai; còn giờ nếu mày không chạy nhanh thì phần thứ ba sẽ làm mày mất mạng đấy! "
Sái Mạo đọc xong, đưa trả lại Lưu Biểu.
Lưu Biểu nói:
- Công ty chúng ta là ngựa vằn, chọn đúng đối tác là vấn đề sinh tồn.
Sái Mạo lắc đầu phản đối:
- Chưa chắc Lưu Bị đã là khỉ đuôi dài.
Lưu Biểu nói:
- Lưu Bị có thể không phải là khỉ đuôi dài, nhưng chắc chắn Tào Tháo là sư tử.
Sái Mạo nói:
- Anh ví Tào Tháo như sư tử hung tợn, tôi lại ví ông ta như cá heo hiền lành. Ví dụ nào cũng rất phiến diện và không giải quyết được vấn đề cụ thể. Tào Tháo đã có thành ý hợp tác, sao chúng ta lại dùng một câu chuyện ngụ ngôn so sánh què quặt để từ chối?
Lưu Biểu chợt nổi giận:
- Tào Tháo có là anh rể của anh không mà sao anh cảm tình với hắn đến vậy?
Sái Mạo nói:
- Ai đọc "Tam quốc diễn nghĩa" đều biết chính anh mới là anh rể tôi. Chương 40 trong "Tam quốc diễn nghĩa" là "Sái phu nhân bàn hiến Kinh Châu, Gia Cát Lượng hỏa thiêu Tân Dã", Sái phu nhân chính là chị tôi đấy!
Lưu Biểu cười nhạt, nói:
- Chẳng phải anh và chị muốn hiến Kinh Châu mà không xong?
Sái Mạo phản đối:
- Sao có thể thế được? Lẽ nào tôi và chị muốn hại anh?
Lưu Biểu nói:
- Anh chị không có bụng hại tôi, nhưng vì ngây thơ nên bị người lợi dụng, trở thành công cụ gây hại cho tôi và tập đoàn Kinh Châu.
Vẻ mặt ngây thơ, Sái Mạo nói:
- Làm thế nào để anh tin tôi đây?
Lưu Biểu ngẫm nghĩ rồi nói:
- Anh hãy nói với Tào Tháo, nếu ông ta có thành ý thì chúng ta không thể không hợp tác. Song có hai điều kiện: tập đoàn Kinh Châu phải có cổ phần khống chế và quyền bổ nhiệm nhân sự trong công ty mới.
Đêm đó, Sái Mạo viết email thuật ý Lưu Biểu gửi Tào Tháo. Mãi mà Tào Tháo không trả lời. Giục giã mấy lần, cuối cùng Tào Tháo cũng gửi email kể một câu chuyện.
Sư tử yêu và cầu hôn cô ngựa vằn. Không muốn gửi gắm đời mình vào một con mãnh thú, nhưng cô ngựa vằn không dám từ chối, bèn nghĩ ra một cách.
Cô ngựa nói với sư tử: "Ngài là anh hùng trong vương quốc động vật, tôi rất muốn lấy ngài. Nhưng tôi rất sợ răng nhọn, móng sắc của ngài. Nếu ngài cắt nanh và vuốt, tôi sẽ lập tức cưới ngài".
Sư tử đồng ý, cắt sạch răng và móng, thế là ngựa không còn sợ sư tử nữa. Khi sư tử đến bên người tình trong mộng, cô ngựa quay người, đá hậu một cú làm sư tử ngã quay.
Tào Tháo chú dưới câu chuyện: "Sư tử sở dĩ là sư tử, chính vì có răng và móng sắc. Trong hợp tác, mất quyền bổ nhiệm nhân sự và cổ phần khống chế khác nào sư tử mất nanh vuốt? "
Sái Mạo run rẩy như ngựa vằn sắp bị thịt. Ông ta đờ đẫn nhìn màn hình giống như đang nhìn một bộ mặt sư tử nhe nanh.

LỜI BÀN CỦA TÁC GIẢ

Trò chơi sáp nhập không bao giờ là cuộc "hôn nhân mỹ mãn". Giả sử có cuộc "hôn nhân mỹ mãn", thì đó cũng là giả. Khi bên A nắm quyền, họ sẽ không còn quan tâm đến lợi ích bên B nữa.
Tuy nhiên bên B phải từ bỏ quyền khống chế là có nguyên nhân. Có lẽ họ không thể cải thiện nổi tình hình công ty, bắt buộc phải chọn giải pháp đầu hàng, trong đó sáp nhập là lựa chọn tốt nhất. Cũng có lẽ họ dùng trá thuật lấy nhu khắc cương, chấp nhận mất quyền khống chế nhưng lại có thể thực hiện được mục đích khác. Sau đó, họ sẽ lần lượt bỏ đi và tái xuất giang hồ dưới bộ mặt khác.
Bất kể bạn là bên A hay bên B, bạn cần hiểu rõ:
1. Sáp nhập là một cách giải quyết vấn đề, nhưng bạn vẫn có thể chọn cách khác.
2. Không nên phức tạp hóa vấn đề, cũng như khối ung thư, bạn càng động chạm đến nó, nó càng hại bạn.
3. Thứ duy nhất bạn cần, đó là kỹ thuật giải quyết vấn đề.

CHƯƠNG 22
QUẢN LÝ LÀ MỘT LOẠI HOẠT ĐỘNG VĂN HÓA

1. Chiêu khích tướng của Gia Cát Lượng

Lại nói Tào Tháo muốn thôn tính Kinh Châu nên nóng lòng đợi cơ hội. Từ bên Kinh Châu nhìn sang bên kia sông là đại bản doanh công ty màn hình Tiểu Bá Vương của tập đoàn Đông Ngô. Theo chiến lược của Tào Tháo, sau khi thôn tính được Kinh Châu, Đông Hán sẽ tấn công Đông Ngô để thống nhất thiên hạ. Ngày Tào Tháo mong chờ đã đến, con ngựa đốm Lưu Biểu bỗng trúng gió, sóng gió nổi lên trong tập đoàn Kinh Châu.
Điều tệ hại nhất cuối cùng đã xảy ra, Gia Cát Lượng nói:
- Lưu Biểu tuổi đã cao, bệnh kỳ này e không dậy được. Tập đoàn Kinh Châu sẽ thay chủ mới, chúng ta phải tính trước thôi.
Lưu Bị nói:
- Cơ sở sự nghiệp của tôi đặt hết ở Kinh Châu, giờ lâm đại nạn, tôi biết chạy đi đâu?
Gia Cát Lượng nói:
- Trước mắt hãy đến tập đoàn Đông Ngô của Tôn Quyền. Một khi Tào Tháo hạ Kinh Châu, mục tiêu tiếp theo sẽ là Đông Ngô. Chỉ cần hai bên kề vai sát cánh là cơ sự có thể cứu vãn.
Lưu Bị nói:
- Đông Ngô là tập đoàn lớn, nhân tài chen chúc, không biết họ có dung chúng ta không?
Gia Cát Lượng nói:
- Đại địch đã trước mặt, Đông Ngô tất phải phản ứng. Hôm qua, giám đốc thị trường tập đoàn Đông Ngô Lỗ Túc đã gọi điện cho tôi để nghe ngóng tình hình Kinh Châu. Tôi đã hẹn với Lỗ Túc sang Đông Ngô gặp chủ tịch hội đồng quản trị Tôn Quyền.
Lưu Bị nói:
- Đã vậy, ông hãy mau tới để thiết lập quan hệ với Đông Ngô. Một khi Kinh Châu chìm xuồng. Tôn Quyền có lẽ sẽ quẳng cho chúng ta cọng cỏ cứu mệnh.
Gia Cát Lượng lập tức lấy vé đi Đông Ngô. Ngày hôm đó, Lưu Biểu lặng lẽ từ trần. Tào Tháo và quan chức Bộ Công nghiệp Điện tử đích thân đến tập đoàn Kinh Châu dâng vòng hoa viếng. Trưa hôm sau, được Lỗ Túc dẫn tiến, Gia Cát Lượng gặp chủ tịch hội đồng quản trị tập đoàn Đông Ngô Tôn Quyền. Tôn Quyền hỏi:
- Nghe nói Tào Tháo sắp lấy Kinh Châu, anh còn chạy đến chỗ tôi làm gì?
Gia Cát Lượng hỏi lại:
- Tôi là quân của công ty Hoàng Tộc, Tào Tháo lấy Kinh Châu thì việc gì đến tôi?
Tôn Quyền cười cười, lại hỏi:
- Tào Tháo là cao thủ đầu tư, hôm nay nuốt Kinh Châu, không biết ngày mai sẽ nuốt ai? Tiên sinh hiện là đương kim Gia Cát Lượng, chắc chắn có kiến giải độc đáo về thế cục trước mắt.
Gia Cát Lượng nói:
- Tào Tháo được Kinh Châu, chắc chắn sẽ phóng tầm mắt xuống Giang Nam, mục tiêu tới đây không phải Đông Ngô thì là gì?
Tôn Quyền vẫn tiếp tục hỏi:
- Theo ý tiên sinh, tôi nên bắt chước tập đoàn Kinh Châu theo Tào, hay là cùng hắn ta so một trận cao thấp trên thương trường?
Gia Cát Lượng nói:
- Tôi đến diện kiến ngài vì nghĩ chủ tịch hội đồng quản trị Tôn là bậc anh hùng. Nay ngài hỏi như vậy, rõ ràng là không đủ tự tin. Đã vậy, tôi khuyên ngài chủ động theo Tào là xong.
Tôn Quyền sững người, rồi cười nhạt:
- Tiên sinh muốn trêu tôi sao? Xin hỏi tiên sinh, vì sao Lưu Bị không theo Tào?
Gia Cát Lượng nói:
- Lúc còn sống, Lưu Biểu đã ví Tào Tháo với sư tử hung ác. Theo sư tử, chẳng phải là tự nằm lên thớt sao? Nay Lưu Biểu chết đi, tập đoàn Kinh Châu rơi vào tay Tào Tháo, truyện ngụ ngôn của Lưu Biểu đã ứng nghiệm. Hoàng Tộc tuy là công ty nhỏ, song tổng giám đốc Lưu của chúng tôi là người khí cốt, thà chết không khuất phục. Hàng Tào Tháo sao được?
Chợt Tôn Quyền nổi giận, quát:
- Lẽ nào trong mắt anh tôi chỉ là phường tham sống sợ chết? Vừa nói, Tôn Quyền vừa đứng dậy, đi nhanh ra khỏi phòng khách, để lại Gia Cát Lượng chơ vơ một mình. Lát sau, Lỗ Túc vào phòng và trách Gia Cát Lượng:
- Chủ tịch hội đồng quản trị của chúng tôi là người phóng khoáng, làm sao ông lại khiến ông ta giận dữ đến vậy?
Gia Cát Lượng nói:
- Tự ông ta thấy khó chịu, trách gì tôi. Tôi đến đây để bàn bạc kế đối phó Tào Tháo, tôi cũng giận đây này!
Lỗ Túc nói:
- Tiên sinh có diệu kế gì? Thay mặt chủ tịch Tôn, tôi xin ông thỉnh giáo!
Gia Cát Lượng nói:
- Thế lực Tào Tháo bề ngoài tuy rất mạnh, nhưng với tôi, chẳng qua chỉ là thiêu thân mà thôi. Chỉ cần tôi vung tay một cái, bọn họ sẽ nát như cám.

2. Bí quyết Trương Phi đại náo cầu Tràng Bản

Lỗ Túc đến phòng chủ tịch hội đồng quản trị gặp Tôn Quyền, Tôn Quyền nói:
- Tên Gia Cát Lượng này đã có mưu hay, cố tình dùng kế khích tướng để khiến tôi nổi giận. Tôi vì thiển kiến mà lỡ mất đại sự.
Nói rồi, Tôn Quyền quay lại phòng khách xin Gia Cát Lượng tiếp tục trình bày. Gia Cát Lượng vội đáp lễ, nói: Vừa rồi lỡ mạo phạm, xin chủ tịch Tôn mở lượng hải hà.
Tôn Quyền cầm tay Gia Cát Lượng mời dùng trà chiều, Lỗ Túc theo sau. Ba người tới quán trà nghệ thuật "Nghìn tầng tuyết", chọn một bàn sát cửa sổ, vừa pha trà vừa đàm luận binh pháp.
Lỗ Túc nói:
- Vừa qua nghe ông bảo có diệu kế phá Tào, có thể nói cho chủ tịch hội đồng quản trị chúng tôi nghe được không?
Gia Cát Lượng nói:
- Nhìn bề ngoài, Tào Tháo sừng sững như núi dựng trước mặt, là một công ty quy mô rất lớn. Trên thực tế, hắn chẳng qua chỉ là núi giấy. Trận Xích Bích năm xưa, liên quân Lưu – Tôn há chẳng phải đã đốt 130.000 quân Tào sao? Quân hùng tướng mạnh như vậy, hóa ra không chịu nổi một mồi lửa. Xem ra hắn vẫn chưa rút ra được bài học năm xưa, vẫn theo vết xe đổ.
Tôn Quyền "ầy" một tiếng, nói:
- Ngày xưa khác, ngày nay khác. Tiên sinh đừng nhìn người bằng con mắt người xưa nữa.
Gia Cát Lượng nói:
- Công ty có thành công hay không, quan trọng là nó mạnh như thế nào, chứ không phải nó to như thế nào. Công ty Tào Tháo nay "hư" thì to, "thực" thì lắm bệnh, lẽ nào chịu nổi một đòn?
Tôn Quyền nói:
- Ông bảo công ty Tào Tháo lắm bệnh, là bệnh gì vậy?
Gia Cát Lượng nói:
- Công ty Tào Tháo mắc bệnh "đau đầu tổng hợp", bệnh này có hai triệu chứng điển hình: một là "hoa mày, chóng mặt, tai ù", thứ hai là "bụng rát, lưng đau, khí huyết hư".
Tôn Quyền hỏi:
- Thế nào là "hoa mày, chóng mặt, tai ù"?
Gia Cát Lượng nói:
- Nói "hoa mày chóng mặt tai ù" để chỉ quyết sách kinh doanh của Tào Tháo. Từng có thời nhà sáng nghiệp Tào Tháo hành động thận trọng, tư duy lạnh lùng, giỏi chớp thời cơ và khéo tránh nguy hiểm. Mọi người chắc còn nhớ chuyện "Tào Tháo dâng dao". Vốn Tào Tháo cầm dao tới định giết Đổng Trác, thấy tình huống bất lợi bèn vội dâng dao cán ngọc tặng Đổng Trác. Song, Tào Tháo nay hành động không còn thận trọng như xưa, thành công làm ông ta trở thành kẻ trên tiên, tưởng không việc gì trên đời này mình không làm được nên nhắm mắt tung hoành. Vì chứng "chóng mặt" nên ông ta đã mất năng lực quan sát thị trường tinh mẫn của mình, dẫn đến chứng "hoa mày" khi quyết định chiến lược, cứ nghĩ rằng dễ dàng "hát để vịnh chí". Thực hiện chiến lược, ông ta chỉ dựa vào kinh nghiệm, ý ta ta làm, tai ù không nghe lời trung thực. Một khi xảy ra "địa chấn" là cơ nghiệp sụp đổ.
Tôn Quyền lại hỏi:
- Thế còn "bụng rát, lưng đau, khí huyết hư"?
Gia Cát Lượng nói:
- Nói "bụng rát, lưng đau, khí huyết hư" để chỉ trách nhiệm, hiệu quả công việc của Tào Tháo. Khi Công ty mới thành lập, các cấp quản lý còn ít, thông tin nội bộ thông suốt kịp thời, ý thức hợp tác giữa các bộ phận còn mạnh. Nhưng khi công ty phát triển tới một quy mô nhất định, các sự vụ quản lý sẽ trăm đầu nghìn mối, cơ cấu phòng ban chồng chéo, quan hệ nội bộ công ty phức tạp, quản lý và nhân viên lao vào đấu đá. Khi đó, nhiều giám đốc chi nhánh sẽ không còn nghĩ tới tiến thủ, ngoài miệng hô hào nhưng trong thì đục khoét công ty. Giống như người béo bệu, đi một bước lại thở hổn hển, bất kỳ lúc nào cũng có thể trúng gió hay nhồi máu cơ tim mà chết.
Tôn Quyền nói:
- Ông bảo công ty Tào Tháo mang bệnh, có gì chứng thực không?
Gia Cát Lượng hỏi:
- Các ông nghe chuyện hai vị anh hùng ở dốc Tràng Bản chưa?
Lỗ Túc nói:
- Tất nhiên nghe rồi. Một vị là Triệu Vân đơn thương độc mã bảy lần tiến, bảy lần rút giữa trăm vạn quân Tào để cứu A Đẩu con Lưu Bị. La Quán Trung có thơ khen rằng: "Hổ thiêng vùng vẫy trong quân Tháo; Rồng nhỏ nằm trọn bọc Tử Long". Vị kia là Trương Phi, cũng đơn thương độc mã đứng đầu cầu Tràng Bản mà hét lớn, quân tướng Tào sợ hãi nhất tề bỏ chạy, người ngựa giẫm đạp nhau, chết không biết bao nhiêu mà kể. La Quán Trung có thơ khen rằng: "Bên tai một tiếng vang như sấm; Khiếp vía quân Tào vội rút nhanh". Công ty Lưu Bị tuy nhỏ nhưng lại có nhân viên kiệt xuất khiến người đời phải cảm phục!
Gia Cát Lượng cười thoải mái:
- Vì sao Triệu Vân có thể đơn thương độc mã, bảy lần tiến, bảy lần rút giữa trăm vạn quân Tào? Ngoài chuyện anh ta dũng cảm, còn nguyên nhân khác là nhân viên công ty Tào Tháo thiếu tinh thần hợp tác. Tục ngữ có câu "mãnh hổ nan địch quần hồ", đừng nói là trăm vạn, chỉ cần trăm người đồng tâm hiệp lực thì Triệu Vân có chạy đằng trời.
Tôn Quyền gật đầu vẻ ngẫm ngợi.
Gia Cát Lượng nói:
- Còn kết quả tiếng thét của Trương Phi khiến người ta không thể hiểu nổi. Điều đó chứng minh công ty Tào Tháo béo bệnh, sợ đến cả một tiếng thét.
Tôn Quyền nói:
- Hóa ra Tào Tháo ngoài mạnh trong yếu, nhưng rốt cuộc nguyên nhân do đâu?
Gia Cát Lượng nói:
- Sở trường của Tào Tháo chẳng qua là khéo đầu cơ. Ông ta xuất thân từ xí nghiệp nông thôn, sau đó dùng phương thức quốc hữu dân doanh để kinh doanh đồ nhựa ở Sùng Châu, Sơn Đông, rồi phất lên nhờ đầu tư nhà đất ở Hứa Xương, Hà Nam, cuối cùng là nhờ Hán Nam Đế mà Tào Tháo lắc mình một cái thành Tổng giám đốc công ty nhà nước Đông Hán. Nói thực, nhiều khả năng Tào Tháo không biết gì về cái gọi là quản lý công ty.
Tôn Quyền nói:
- Tối qua tôi vừa đọc trên mạng thấy kết quả cuộc điều tra hệ thống lần thứ bảy về giới kinh doanh Trung Quốc, hầu hết các nhà kinh doanh đều lấy kinh nghiệm để quản lý công ty. Họ không hề qua lớp huấn luyện về hệ thống quản lý công – thương nghiệp, cũng lơ mơ về kỹ năng, phương pháp và khoa học quản lý. Ban đầu những khiếm khuyết này không lộ rõ, phát triển đến một giai đoạn nhất định, nó sẽ hết sức nguy hại.
Gia Cát Lượng nói:
- Chủ tịch Tôn nói rất đúng. Suy cho cùng, quản lý công ty là một hình thức hoạt động văn hóa. Hai công ty sáp nhập, nền văn hóa công ty hai bên không dung hợp tất gây xung đột. Năm xưa Tào Tháo thôn tính Viên Thiệu, tuy lập kỳ tích rắn nuốt voi, song cái đầu voi chưa tiêu hóa hết vẫn làm khổ cái dạ dày rắn. Đến giờ vẫn còn nhiều cấp dưới cũ của Viên Thiệu giữ chí hướng khác, không thực bụng theo Tào. Nay Tào Tháo lại lập đại công sáp nhập được Kinh Châu, cái dạ dày ông ta lại sắp đau một chập đây.
Tôn Quyền nghĩ ngợi, hỏi:
- Tiên sinh cho rằng chúng tôi nên ra đòn thế nào?
Gia Cát Lượng nói:
- Chúng ta nên chuẩn bị ứng chiến thật tốt. Tào Tháo tin rằng với tốc độ phát triển như thế này, ông ta sẽ nén cơn đau dạ dày để xơi nốt đại tiệc Đông Ngô. Xưa Trương Phi đã thét một tiếng lui trăm vạn quân Tào, nay chúng ta cũng nên cho ông ta một mồi lửa nữa thôi!

3. Lửa thiêu màn hình, trận Xích Bích mới

Bỗng Gia Cát Lượng nhớ tới một người, bèn hỏi:
- Chủ tịch Tôn, sao không thấy CEO mới của tập đoàn Đông Ngô Chu Du?
Tôn Quyền nói:
- Anh ta đang tham gia đại hội quảng cáo của đài truyền hình trung ương. Tôi vừa gọi điện mời anh ta ngày mai quay về.
Chu Du bay về và mang theo tin tức mới nhất về Tào Tháo. Tại đại hội trưng bày quảng cáo của đài truyền hình trung ương lần này, công ty của Tào Tháo trên bậc quần hùng không ngại gì mà chiếm ngay một chỗ to nhất.
Tào Tháo vung bút lớn làm chấn động thị trường quảng cáo Trung Quốc. Dòng chữ điện tử Anh Hùng được quảng cáo liên tục trên đài truyền hình trung ương. Mật độ quảng cáo quá dày khiến màn hình ti-vi nóng rực, vì thế mọi người gọi là "đại chiến Xích Bích".
Tôn Quyền vội gọi Chu Du, Gia Cát Lượng bàn cách chung sức đối phó. Chu Du khách sáo với Gia Cát Lượng mấy câu rồi đi thẳng vào vấn đề:
- Lần đốt tiền của Tào Tháo này thật điên rồ, mà cũng thật đáng sợ!
Gia Cát Lượng cười:
- Tào Tháo tự chuốc diệt vong, anh sợ làm gì?
Chu Du sững người, hỏi:
- Tiên sinh có thể nói rõ hơn được không?
Gia Cát Lượng nói:
- Trước tiên nói về quảng cáo. Tác dụng của quảng cáo là gì? Để nổi tiếng, đúng không? Song nổi tiếng chưa đủ, phải còn có tiếng tốt. Nếu không có tiếng tốt, người xem quảng cáo vẫn mua hàng của hãng khác.
Chu Du thấy hứng thú, nói:
- Làm người cũng vậy, có người danh thơm muôn thuở, có người tiếng xấu vạn niên. Cùng nổi tiếng song kết quả ngược nhau.
Gia Cát Lượng lấy bút tiến tới chiếc bảng, nói:
- Phân tích mối quan hệ giữa nổi tiếng và tiếng tốt, chúng ta nhận thấy những tình huống sau:
1. Nổi tiếng = tiếng tốt > 0
Đó là danh xưng thực, thương hiệu ở tình trạng tốt nhất, phản ánh mối quan hệ tương tác tích cực giữa nổi tiếng và tiếng tốt, rất có lợi phát triển thương hiệu.
2. Nổi tiếng > tiếng tốt > 0
Đó là danh quá thực. Công ty nên giảm quảng cáo thái quá mà hãy bám vào thực tế, khổ luyện nội công, chú trọng quản lý chất lượng và xây dựng văn hóa công ty, loại bỏ bong bóng trong thương hiệu.
3. Nổi tiếng > tiếng tốt = 0
Danh không xứng thực, thương hiệu là bong bóng, có ngày sẽ biến mất không dấu vết.
4. Nổi tiếng > 0, tiếng tốt < 0
Người ta thường gọi đó là tai tiếng. Thương hiệu này tất như ném sỏi xuống vực, không thể có ngày gặp lại.
Gia Cát Lượng nói
- Hiện nay thương hiệu Anh Hùng của Tào Tháo danh quá thực chất, bên trong đã sủi nhiều bong bóng mà người ngoài chưa được biết. Một khi bong bóng nổi lên, tiếng xấu nhất định sẽ lan nhanh, đẩy Tào Tháo tới chỗ không còn đất mà chôn.
Chu Du nói:
- Vậy hay lắm. Tôi sẽ phái ngay Hoàng Cái tới nằm vùng.
Thế là Chu Du với Hoàng Cái liền diễn một vở kịch. Trong một hội nghị lãnh đạo quản lý tập đoàn, Hoàng Cái đề nghị Đông Ngô theo Tào Tháo. Chu Du nổi giận đùng đùng, kết tội Hoàng Cái theo chủ nghĩa thất bại. Mâu thuẫn hai người lên tới đỉnh điểm, Chu Du bắt Hoàng Cái viết bản kiểm điểm, Hoàng Cái lập tức từ chức, bỏ sang công ty của Tào Tháo. Chu Du mới làm CEO cho tập đoàn Đông Ngô có nửa năm, còn ít kinh nghiệm nên khiến nhiều bậc lão thành trong tập đoàn Đông Ngô bất mãn. Vì vậy Tào Tháo không nghi ngờ gì Hoàng Cái, ngược lại còn an ủi và giao trọng trách.
Thời gian trôi nhanh, thoắt cái đã cuối năm, mùa mua sắm đồ điện tử đã tới. Mọi sự chuẩn bị đã xong, liên quân Lưu – Tôn chỉ còn "thiếu gió đông". Khi đó, Nhật báo Tam quốc phối hợp với các phương tiện truyền thông và cục Quản lý chất lượng tổ chức cuộc triển lãm rầm rộ "Chất lượng Tam Quốc", thu hút rất nhiều chú ý.
Ngày 25 tháng 12, lễ Giáng sinh của phương Tây, trên tờ "Nhật báo kinh tế Tam quốc", Hoàng Cái viết một bài chuyên đề "Về mặt nạ Anh Hùng, xem mặt thật Tào Tháo". Bài báo dùng một lượng lớn bằng chứng để phản ánh tình trạng quản lý hỗn loạn và chất lượng sản phẩm không tốt của công ty Tào Tháo. Điều làm người tiêu dùng phẫn nộ nhất là công ty Tào Tháo dùng chiêu bài khuyến mại giảm giá sản phẩm để bán ra một lượng lớn hàng tồn kho kém chất lượng, gây ra một số vụ tai nạn bi thảm do ti-vi phát nổ. Như trò chơi domino, bài báo đã gây ra phản ứng dây chuyền, tai nạn liên tiếp giáng xuống đoàn quân hùng mạnh của Tào Tháo, kênh truyền hình nào cũng đưa ti-vi Anh Hùng phát nổ. Cùng lúc, Chu Du cầm đầu đoàn quân đầy khí thế thừa cơ xuất kích, chiếm một thị phần lớn.

4. Mượn gà mái đẻ, lập thế thương chiến Tam quốc

Sau trận Xích Bích, doanh số bán ra hàng tháng của tập đoàn Đông Ngô tăng vọt, Tôn Quyền đắc ý, suốt ngày cười không khép nổi miệng. Nhưng một hôm lại gặp chuyện đau đầu, ông ta bèn gọi Chu Du tới bàn bạc.
Ông ta nói Chu Du hay: Lưu Bị tìm ông ta vay tiền.
Chu Du hỏi:
- Vì sao lại vay tiền?
Tôn Quyền nói:
- Tào Tháo thua to, không còn sức lo đến Kinh Châu. Mấy dây chuyền sản xuất của tập đoàn Kinh Châu đã ngừng hoạt động. Lưu Bị thấy giá hời nên muốn mua lại.
Chu Du nói:
- Không phải khoản nhỏ đâu!
Tôn Quyền thở dài, nói:
- Kể ra vừa rồi Lưu Bị cũng vất vả vì tập đoàn Đông Ngô, lẽ ra nên báo đáp mới phải.
Chu Du nói:
- Chúng ta có thể trả ơn bằng cách khác. Cho ông ta vay tiền mua dây chuyền sản xuất chẳng hóa nuôi lớn đối thủ cạnh tranh sao?
Tôn Quyền nói:
- Tôi cũng nghĩ tới điều đó. Song tên Lưu Bị này cũng tài, tán ngay được em gái tôi. Cô em xui mẹ tạo sức ép, tôi biết làm sao đây?
Chu Du nói:
- Việc này rất hệ trọng, xin ông quyết cưỡng lại.
Song Tôn Quyền cảm thấy không thể cưỡng nổi. Không nghĩ ra cách, ông ta chỉ còn biết tìm Lỗ Túc. Lỗ Túc nói:
- Việc này ông nên giúp. Có năm lý do: Thứ nhất, Lưu Bị đang yêu em gái ông và sắp cưới; thứ hai, nếu Lưu Bị không mua mấy dây chuyền sản xuất kia, người khác cũng sẽ mua, chẳng thà để nó vào tay Lưu Bị còn hơn vào tay người khác; thứ ba, Tào Tháo tuy thua một trận to nhưng vẫn còn dư sức, chúng ta vẫn cần hợp tác với Lưu Bị; thứ tư, tuy Lưu Bị có thể trở thành đối thủ của chúng ta, nhưng vẫn là một đối thủ có ích, có thể thiết lập mối quan hệ vừa cạnh tranh vừa hợp tác, thúc đẩy chúng ta làm tốt hơn; thứ năm, giúp Lưu Bị, chúng ta vẫn cần ra điều kiện.
Tôn Quyền hỏi:
- Ý anh là Lưu Bị phải đáp ứng điều kiện gì?
Lỗ Túc nói:
- Chỉ cần một điều kiện, đó là khoản vay có lãi cao và trong hai năm phải trả cả gốc lẫn lãi, tài sản thế chấp sẽ là toàn bộ công ty Hoàng Tộc. Nếu không trả được, toàn bộ công ty Hoàng Tộc phải được gán cho tập đoàn Đông Ngô, kể cả mấy dây chuyền sản xuất kia.
Tôn Quyền nói:
- Vì sao lại cần điều kiện đó?
Lỗ Túc nói:
- Gia Cát Lượng chẳng từng nói sáp nhập công ty sẽ tạo xung đột văn hóa sao? Xét tình thế trước mắt, chỉ có Lưu Bị mới đáng làm chủ tập đoàn Kinh Châu. Tập đoàn Kinh Châu được sắp xếp ổn thỏa là sẽ được giao cho chúng ta. Nay cho Lưu Bị vay tiền mua dây chuyền sản xuất, chẳng qua để ông ta vất vả thay cho chúng ta mà thôi.
Tôn Quyền hỏi một cách nghi ngờ:
- Nếu họ trả được nợ đúng hạn thì sao? Chẳng hóa ta lấy rổ múc nước sao?
Lỗ Túc nói:
- Vạn nhất Lưu Bị trả được nợ, chúng ta cũng kiếm được một khoản lợi tức kha khá, sao gọi là lấy rổ múc nước được?
Khi Lưu Bị nhận được hợp đồng vay do Lỗ Túc chuyển đến thì giật bắn mình. Ông hỏi Gia Cát Lượng:
- Sao lãi cao vậy, chúng ta có trả được không?
Gia Cát Lượng hỏi lại:
- Chúng ta còn đường nào khác không?
Lưu Bị im lặng.
Gia Cát Lượng nói trầm trầm:
- Vay thôi. Vay thôi. Mấy dây chuyền sản xuất có thể là máy in tiền, có máy in tiền lại không lo trả được lãi sao? Đó gọi là "mượn gà đẻ trứng". Thêm nữa, nhỡ gà toi trứng vỡ, họ đã dám cho vay, sợ gì ta không dám cầm. Một khi tiểu thư Tôn Thượng Hương thành vợ ông, cô ta vẫn có thể nói với mẹ, cô ta và mẹ vẫn có thể nói đỡ cho ông kia mà!

LỜI BÀN CỦA TÁC GIẢ

Trong việc hàng ngày quản lý công ty, một số nhà quản lý hay nhân nhượng vô nguyên tắc khiến nội tình công ty rối như canh hẹ. Song họ lại không nhận ra điều đó, vì sao vậy? Tục ngữ có câu "ngửi lâu quen thối" chính là để chỉ hiện tượng đó. Thông thường, mùi thối chỉ có nhân viên mới mới ngửi thấy, song ngày qua ngày, nhân viên mới cũng "ngửi lâu quen thối". Trong bối cảnh văn hóa công ty bị đầu độc, thất bại là kết cục tất yếu.

CHƯƠNG 23
THUYẾT LÀM THẾ NÀO ĐỂ HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ

1. Gia Cát Lượng còn là nhà điều hành giỏi

Lại nói liên quân Lưu – Tôn mượn gió đông "triển lãm chất lượng Tam quốc" khiến quân Tào đại bại, thành lập thế chân vạc trên thị trường Tam quốc. Còn Lưu Bị vui lại thêm vui, một là gặp dữ hóa lành, hai là chiếm được tình yêu của tiểu thư Tôn Thượng Hương. Đêm động phòng hoa chúc, Lưu Bị mặt rạng rỡ, thì thầm vào tai Tôn Thượng Hương:
- Anh hùng kiếm được mỹ nhân, Lưu Bị này hôm nay có em làm bạn, có thể nói là thỏa nguyện!
Tôn Thượng Hương hỏi ngạc nhiên:
- Sao ai lại nói "kiếm được mĩ nhân"? Anh cho em là gì? Là công việc kinh doanh lợi nhuận sao?
Lưu Bị hoảng hốt, vội giải thích:
- Ấy chết, lỡ lời. Chỉ tại thuyết của Gia Cát Lượng, ông ta thích so sánh kinh doanh với theo đuổi người đẹp.
Tôn Thượng Hương nói:
- Truyền thuyết nói Gia Cát Lượng lắm mưu nhiều kế, hóa ra tài ông ta chỉ là tán gái?
Lưu Bị nói:
- Em đừng trêu anh. Như anh, lăn lộn thương trường mười mấy năm, vẫn chỉ như chú khỉ xuống núi trong sách giáo khoa cấp một, trèo ngô hái đào, trèo đào hái dưa hấu, vất vả không kể hết mà tay trắng vẫn hoàn trắng tay. Từ khi có Gia Cát Lượng, tình thế thay đổi hoàn toàn. Học thức người đó nắm vững, quản lý công tỉ cùng tài tình.
Tôn Thượng Hương nói:
- Không phải em trêu anh. Cũng là tổng giám đốc, vì sao Tào Tháo không mời Gia Cát Lượng mà chỉ mình anh mời được?
Lưu Bị nói:
- Em không hiểu rồi. Các công chủ Trung Quốc thích tự mình làm CEO, ông chủ làm tổng giám đốc điều hành, tổng giám đốc điều hành cũng là ông chủ. Trong quyết đoán đầu tư, ông chủ can đảm, dám mạo hiểm, song trong quản lý công ty, họ lại như những chú học trò cấp một. Anh nhận ra rằng, ông chủ làm CEO dễ gây lẫn lộn trong quản lý. Vì sao vậy? Bởi vì ông chủ là người điều hành công ty "khác tính chất" cũng như đàn ông là đàn ông, đàn bà là đàn bà, một khi xảy ra hiện tượng "xáo trộn giới tính" là kéo theo bao phiền toái.
Tôn Thượng Hương nói:
- Anh đúng là học trò của Gia Cát Lượng, mở miệng ra là đàn ông đàn bà. Em không tin, làm sao ông chủ làm CEO lại dẫn đến tình trạng "xáo trộn giới tính" vậy?
Lưu Bị nói:
- Binh pháp Tôn Tử viết: "Quân lấy kỉ luật để lập kỳ tích" (binh dĩ chính hợp kỳ dị thắng). Xét hành vi quản lý, ông chủ chính là chữ "kỳ", người điều hành chính là chữ "chính". Ông chủ theo đuổi sự biến hóa, người điều hành giữ ổn định. Ông chủ thường cảm tính, rất dễ bộc phát, trong khi lý tính và khả năng kiềm chế là phẩm chất tất yếu của người quản lý. Ông chủ coi trọng anh hùng, người quản lý coi trọng tổ chức. Ông chủ hào sảng, chí cao chín tầng mây, người quản lý dù mưa sa gió thổi vẫn lặng lẽ ngồi thuyền buông câu. Nếu ông chủ kiêm điều hành, hai vai không thể nào cũng diễn tốt, ông chủ sẽ đem "tân", "kỳ", "biến", "dị" vào công tác quản lý thường ngày, khiến guồng máy công ty trục trặc. Lúc đại chiến Xích Bích, đã có người gọi Tào Tháo là "một tên điên cầm đầu một bầy ngốc". Vì sao vậy? Vì Tào Tháo tham công lớn, thích nhanh chóng khuếch trương, thưởng phạt tùy tiện, thăng chức hạ chức một cách khinh suất, tổ chức công ty lỏng lẻo khiến thần kinh nhân viên điên đảo. Kết quả, chỉ một tiếng thét của Trương Phi mà trăm vạn quân Tào như bầy kiến vỡ tổ.
Tôn Thượng Hương nói:
- Em hiểu ý anh rồi. Tướng tùy tiện, quân không trọng, quản lý đúng là một môn khoa học. Song mấy năm gần đây, không ít ông chủ theo theo các khóa MBA, được học hành bài bản, như thế chẳng làm được CEO sao?
Lưu Bị nói:
- Không phải vậy. Ông chủ là người cao nhất trong công ty. Nếu quyết cách trộn lẫn với chấp hành và nếu ông chủ thích gì làm nấy, sẽ dẫn tới tình trạng sáng ra lệnh, chiều sửa lệnh. Như vậy, nhân viên chỉ nhìn nét mặt của ông chủ mà làm việc, nhiều người sẽ cho rằng bổn phận của nhân viên là lấy lòng ông chủ, kết quả họ biến thành một bầy sống hai mặt. Có những nhân viên lấy việc hầu ông chủ chơi tá lả, chở con ông chủ làm tự hào. Hầu hết các ông chủ đều ý thức được tác hại của việc tự mình điều hành, nhưng trên thực tế, họ vẫn chìm trong sự mê man của người trong cuộc.
Tôn Thượng Hương "ư" một tiếng, nói:
- Anh ám chỉ Triệu Vân chứ gì? Em thấy A Đẩu rất thân thiết với anh ta.
Lưu Bị nói:
- Năm xưa ở dốc Trường Bản. Triệu Vân là người "máu nhuốm chiến bào thấm giáp hồng". Trung dũng còn ai hơn được công. Tuy nhiên, loại trung dũng, lao lực đó không vì việc công, mà chỉ vì việc riêng của nhà họ Lưu ta. Vậy anh còn biết nói gì? Trong lúc tâm trạng đang rối bời đó, anh chỉ còn cách vứt A Đẩu xuống đất, nói một câu trong "Tam quốc diễn nghĩa": Vì đứa con hư này mà ta suýt mất một đại tướng!
Tôn Thượng Hương cảm thán:
- Mọi người hay trách ông chủ chỉ biết dùng người trong họ, hóa ra bên trong còn nhiều tình cảm rối rắm đến vậy.
- Lưu Bị nói:
- Nói về tình cảm, anh và Quan Vũ, Trương Phi là tình huynh đệ còn hơn cốt nhục. Song Quan Vũ vì tư giao mà tùy tiện tha Tào Tháo ở đường Hoa Dung; em bảo phải làm sao với anh ta? Xử phạt ư? Sợ tổn thương tình anh em mười mấy năm, không xử phạt ư? Sợ phá hoại quy chế công ty. May có Gia Cát Lượng thay anh điều hành, tránh cho anh một việc khó xử.
Tôn Thượng Hương tỉnh ngộ:
- Mọi người đều nói Gia Cát Lượng là nhà lập kế hoạch, hóa ra ông ta còn giỏi quản lý.
Lưu Bị nói:
- Mọi người vẫn còn có chút hiểu lầm về tài của Gia Cát Lượng. Trên thực tế, nói ông ta là nhà lập kế hoạch thông minh không chính xác bằng nói là một nhà quản lý giỏi.

2. Treo chuông lên cổ mèo

Tôn Thượng Hương mỉm cười như vẻ ghen:
- Rốt cuộc tài của Gia Cát Lượng là gì mà được anh xem trọng đến vậy?
Lưu Bị ôm Tôn Thượng Hương vào lòng nói:
- Anh kể cho em nghe câu chuyện ngụ ngôn nước Anh, nghe xong em sẽ hiểu.
Thiên đường của bầy chuột
Tại một thành phố cổ nọ, có bầy chuột sống rất hạnh phúc. Bầy chuột yêu thương nhau, không lo lắng, sung sướng như thần tiên. Một hôm chuột Có học cảm thán: Đây đúng là thiên đường của loài chuột.
Bỗng một ngày, có con mèo tới phá tan thiên đường thanh bình của loài chuột. Chỉ vì một con mèo hoang màu đen mà cả họ hàng nhà chuột tan nát, ngày đêm sống trong sợ hãi.
Bầy chuột mở hội nghị bàn cách đối phó với con mèo đen đáng ghét. Bọn chuột đua nhau tố khổ, quyết tìm cách tránh được nanh vuốt mèo. Khi đó, con chuột Có học vuốt râu nói:
- Tôi có ý kiến, chỉ cần đeo lên cổ mèo một cái chuông là xong. Như thế, mỗi khi mèo tới gần là ta nghe được tiếng chuông có thể kịp chạy trốn.
- Ý kiến hay lắm!
- Nhưng... Một con chuột hỏi nghi ngờ:
- Làm sao để treo chuông lên cổ mèo đây?
Bầy chuột im bặt.
Câu chuyện cho thấy, chỉ có cách nghĩ thôi thì chưa được gì, mà tất phải có cách làm hiệu quả.
Lưu Bị nói:
- Trước khi Gia Cát Lượng xuống núi, anh như một chú chuột đầy ảo tưởng, ảo tưởng như mây trắng trôi qua, tuy có lúc là một trận gió, có lúc là cơn mưa, song ảo tưởng vẫn chỉ là ảo tưởng. Rất nhiều người cũng vậy, có cách nghĩ mà không có cách làm. Gia Cát Lượng không như vậy. Ông ta biết cách treo chuông lên cổ mèo.
Tôn Thượng Hương thấy thú vị:
- Hai anh, một là người nghĩ, một người làm, một người thực hiện chiến lược, một người thực hiện chiến thuật. Có thể nói, anh và Gia Cát Lượng là cặp bài trùng tuyệt vời!
Lưu Bị cười:
- Đúng đấy! Trong công việc, anh và Gia Cát Lượng là một cặp bài trùng tuyệt vời, còn trong cuộc sống, anh với em là một cặp tuyệt vời.
Tôn Thượng Hương nhảy khỏi gi.ường, khép rèm cửa sổ, quay lại hôn Lưu Bị bằng cặp môi đầy khiêu khích, nói:
- Em là cô gái rất bốc lửa, anh có cặp được không?

3. Làm thế nào để hoàn thành nhiệm vụ

Sau đại chiến Xích Bích, Tào Tháo dằn đau đớn để củng cố văn hóa công ty. Lịch sử chép lại: Xuân Kiến An thứ 15, Tào Tháo mở tiệc mừng khánh thành đài Đồng Tước, quan võ diễn tài tài cung tên, quan văn mừng văn chương thi phú. Có thể hình dung buổi tiệc tưng bừng thế nào.
Uống liền mấy li, say lúc nào không biết, Tào Tháo gọi người mang bút nghiên tới định để viết: "Đài thơ Đồng Tước". Vừa hạ bút, một thư ký trên là Trình Dục báo cáo Tào Tháo tin Lưu Bị mới lấy vợ. Thoạt nghe, Tào Tháo đã hoảng hốt đánh rơi bút xuống đất.
Trình Dục nhặt bút lên, hỏi:
- Sao tổng giám đốc Tào lại giật mình như vậy?
Tào Tháo nói:
- Lưu Bị là rồng giữa đám người, nay được Kinh Châu, chẳng khác nào rồng khốn cùng thoát ra bể lớn, làm sao không giật mình được?
Trình Dục nói:
- Lưu Bị có tài gì mà dám so với tống giám đốc Tào? Chẳng qua dựa hết vào Gia Cát Lượng mà thôi. Nếu tổng giám đốc Tào quyết, có thể từ nhân viên công ty đào tạo nên một Gia Cát Lượng.
Tào Tháo hỏi:
- Anh nói rõ hơn xem!
Trình Dục nói:
- Có một câu châm ngôn nhiều người biết: Có cách nghĩ đúng đắn là đã thành công một nửa. Trên thực tế, giành được nửa thành công kia cực kỳ khó khăn. Người ta chỉ thường quen nêu vấn đề, còn lại đẩy việc giải quyết vấn đề - phần xương xẩu nhất, vào tay người khác. Chỉ có người nào thực sự lăn lộn trong công việc quản lý công ty mới hiểu rằng: Sự khác biệt giữa một công ty với đối thủ cạnh tranh thường không ở chiến lược cao cấp, mà ở năng lực điều hành. Điều đó cũng như tình hình đêm tân hôn Lưu Bị với Tôn Thượng Hương. Yêu nồng nhiệt không bằng thì thầm nồng nhiệt, thì thầm nồng nhiệt không bằng thực hành nồng nhiệt.
Tào Tháo khẽ gật đầu:
- Anh nói hay lắm, cứ tiếp đi!
Trình Dục nói:
- Ở nhiều mặt, Lưu Bị là người tháo vát, nhưng trong quản lý công ty, chưa chắc ông ta là người tháo vát. Người tháo vát chính là Gia Cát Lượng. Địa vị Gia Cát Lượng trong công ty Lưu Bị tương ứng với giám đốc điều hành, mà sự quan trọng của ông ta đối với Lưu Bị chính là ở chỗ "chấp hành".
Tào Tháo thở dài:
- Anh nói không sai. Vì sao trăm vạn quân ta đại bại trận Xích Bích? Suy cho cùng, thua chính là ở chỗ "chấp hành". Cuối cùng tôi cũng hiểu, trên đời này có nhiều kiểu đấu trí, nghĩ ra một kế hoạch cũng chỉ là một kiểu. Biến kế hoạch vĩ đại thành từng nhiệm vụ khả thi còn phức tạp hơn, trong đó việc dùng quyết tâm và trí tuệ để giải quyết những vấn đề trước mắt lại còn một cuộc đấu tâm, đấu trí khác. Tinh túy của "chấp hành" chính là bài toán "làm thế nào để hoàn thành nhiệm vụ". Ôi, Chu Du ghen tài Gia Cát Lượng cuối cùng bị mắng chết, ta ghen với Lưu Bị chỉ vì ông ta có Gia Cát Lượng mà thôi.
Chợt Trình Dục nảy ra một ý:
- Chúng ta tìm một công ty head-hunting để đưa Gia Cát Lượng về, có được không?
Tào Tháo nói:
- Anh có thể thử xem, nhưng e khó. Bởi Lưu Bị có một sức hút như nam châm hút sắt, có thể thu hút những người tài năng nhất về làm cho ông ta. Năm xưa tôi đã cho Quan Vũ một chế độ đãi ngộ hậu hĩnh mà hắn vẫn còn một mình một xe với Lưu Bị, trở thành bậc anh hùng. Quan Vũ còn như thế, nói gì đến Gia Cát Lượng.

4. Cơ hội phát triến mới

Sau Đổng Trác, Tào Tháo, Lưu Bị là người thứ ba được báo chí bình chọn là doanh nhân tiêu biểu nhất Trung Quốc. Tổng giám đốc tập đoàn Ích Châu Lưu Chương đọc tin đó, lập tức viết thư cầu viện. Do quản lý không tốt, Ích Châu thua lỗ mấy năm liền.
Gia Cát Lượng nói:
- Công ty hưng suy, ông chủ hữu trách. Có những ông chủ giỏi kích thích "năng lượng" nhân viên, có những ông chủ lại giỏi khơi lòng nhiệt tình của nhân viên. Ông là loại đầu, Lưu Chương là loại sau. Vì thế lần này Lưu Chương thuê chúng ta làm quản lý, dù chúng ta có tốt tới đâu cũng không làm được gì cho tập đoàn ông ta.
Lưu Bị hỏi:
- Vậy chúng ta nên làm gì?
Gia Cát Lượng nói:
- Ông quên binh pháp lạc đà rồi sao? Nhân cơ hội làm quản lý xuất khẩu này, chúng ta sẽ như chiếc đinh đóng sâu vào những bộ phận quan trọng nhất của tập đoàn Ích Châu. Khi thời cơ chín muồi, chúng ta có thẻ biến chủ thành khách, thu về được tập đoàn Ích Châu.
Lưu Bị cao hứng:
- Hay lắm! Trước trận đại chiến Xích Bích, chúng ta đã không thực hiện được binh pháp lạc đà. Cuối cùng ta cũng có thể đem ra thực hành.
Hai người hẹn nhau, Gia Cát Lượng giữ Kinh Châu, phụ trách những công việc thường nhật của công ty Hoàng Tộc, Lưu Bị cầm đầu một nhóm quản lý xuất khẩu tới Ích Châu. Cũng cần nói thêm, Bàng Thống "phượng sồ" (phượng non) – người sánh với biệt danh "ngọa long" (rồng nằm) của Gia Cát Lượng là một cốt cán trong nhóm. Một hôm, Bàng Thống đang chỉ đạo cộng tác ở một phân xưởng của tập đoàn Ích Châu thì gặp tai nạn, chết ngay khi đang làm nhiệm vụ.
Không lâu sau, tập đoàn Ích Châu sáp nhập với công ty Hoàng Tộc, đổi tên thành tập đoàn xí nghiệp – công ty hữu hạn Hán Thục. Quan Vũ làm giám đốc chi nhánh Kinh Châu, Gia Cát Lượng thì bay tới Thành Đô làm CEO cho tập đoàn.

5. Tạo ra cơ chế mới làm khách hàng vừa ý

Tập đoàn Ích Châu vốn có một bộ máy khá quan liêu. Do quản lý lỏng lẻo, tập đoàn tựa như một câu lạc bộ, quan chức chỉ lo đấu đá, nhân viên lười biếng thành nếp. Làm thế nào để dọn dẹp đống hỗn độn của tập đoàn cũ là thách thức lớn của Gia Cát Lượng vừa từ Thành Đô tới. Điều làm người ta dở khóc dở cười là trên sảnh lớn của trụ sở tập đoàn có gắn hàng chữ vàng lấp lánh: "Vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi". Gia Cát Lượng hỏi Pháp Chính.
- Hàng chữ này có tác dụng gì?
Pháp Chính đáp:
- Đó chỉ là khẩu hiệu, không có tác dụng gì cả.
Gia Cát Lượng nói:
- Nó không thể chỉ là khẩu hiệu, nó phải thành cơ chế. Tôi tra tư liệu, công việc kinh doanh của các anh trước kia chỉ nhờ vào may mắn của người bán hàng, vậy sao làm hài lòng khách được?
Pháp Chính hỏi:
- Anh có cách gì không?
Gia Cát Lượng nói:
- Củng cố thể chế, tăng cường pháp chế, chỉnh đốn lề lối công ty. Thử nghĩ, thương trường như chiến trường, không có một đội ngũ kinh doanh ra sinh vào tử, làm sao thắng được?
Pháp Chính nghĩ ngợi rồi nói:
- Khi xưa Hán Cao tổ tiến vào Quang Trung đã thực hiện chính sách khoan hòa, chỉ dựa vào ước pháp đơn giản mà dân theo. Nay công ty vừa mới sáp nhập, anh lại vừa từ Thành Đô tới, liệu lạm dụng quyền uy như vậy có thỏa đáng lắm không? Tôi nghĩ anh nên học Hán Cao tổ, bớt cấm đoán, bớt hình phạt, tranh thủ tình cảm cấp dưới, nhất là cán bộ cấp giữa, để họ ủng hộ chúng ta.
Gia Cát Lượng cười nói:
- Tiên sinh chỉ biết một mà không biết hai. Khi xưa Tần Thủy Hoàng ngược đãi dân chúng, trăm họ bị áp bức quá mà phải làm phản. Hán Cao tổ biết điểm tệ hại của nhà Tần nên khoan dung để lấy lòng thiên hạ, điều đó rất đúng. Nhưng nay tình hình Ích Châu so với thời nhà Tần khác nhau xa. Sở dĩ Lưu Chương nhu nhược vì ông ta đã dùng biện pháp lấy lòng để được phái "thực lực" trong tập đoàn ủng hộ. Cấp trên lấy lòng cấp dưới khiến đặc quyền hoành hành, chính lệnh không thông. Tôi mà không chỉnh đốn lề lối công ty thì khác gì Lưu Chương?
Pháp Chính đầy hồ nghi:
- Lẽ nào anh tự coi mình hơn Hán Cao tổ? Kinh nghiệm lịch sử cho thấy, thời thế chuyển từ hà khắc sang khoan dung, từ khoan dung chuyển sang hà khắc. Anh chỉ là một trí thức, có bản lĩnh gì mà xoay chuyển thời thế?
Gia Cát Lượng nói:
- Chỉ cần phương pháp thích hợp là có thể xoay chuyển thời thế.
Pháp Chính "a" một tiếng hỏi:
- Anh lại có bí quyết gì vậy?
Gia Cát Lượng xòe bốn ngón tay ra, nói:
- Bí quyết của tôi là xây dựng "bốn hóa": Chuyên nghiệp hóa kết cấu, tiêu chuẩn hóa cách thức làm việc, chế độ hóa quản lý, chức nghiệp hóa nhân viên.
Pháp Chính cười đầy ngạc nhiên:
- Xây dựng bốn hoá? Khẩu hiệu nghe lạ tai nhỉ. Tiên sinh nói đi, thế nào là chuyên nghiệp hóa kết cấu? Kết cấu công ty thì ảnh hưởng gì tới chất lượng, hiệu quả kinh doanh?
Gia Cát Lượng nói:
- Cùng do nguyên tố carbon cấu tạo nên, vì sao kim cương khác than chì, vì sao giá trị hai loại khác nhau? Vì kết cấu tinh thể chúng không giống nhau. Sở dĩ chúng ta phải thiết kế kết cấu mới cho tập đoàn Thục Hán chính là để phối hợp công tác hiệu quả hơn, dùng cả guồng máy để thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Pháp Chính lại hỏi:
- Vậy tiêu chuẩn hóa cách thức việc làm là thế nào?
Gia Cát Lượng nói:
- Tục ngữ có câu: "Không quy củ, chẳng ra vuông tròn". Không chỉ khâu sản xuất cần tiêu chuẩn hóa, các hạng mục quản lý khác cũng cần tiêu chuẩn hóa về trình tự và phương pháp. Trong một công ty được tiêu chuẩn hóa cao độ, quyền hạn của mỗi nhân viên đều được qui định rất chặt chẽ, một khi có xáo trộn nhân sự, guồng máy công ty vẫn có thể hoạt động trơn tru. Trong công việc thường ngày, tiêu chuẩn hóa trình tự và cách thức làm việc tạo thuận lợi cho giám sát, chỉ đạo và đánh giá.
Pháp Chính khẽ gật đầu, nói:
- Chỉ có quy củ mới tránh được lộn xộn, nếu không còn thể thống (hệ thống) gì?
Gia Cát Lượng nói:
- Để duy trì hệ thống, chúng ta còn cần chế độ họa quản lý. Gọi là "chế độ hóa", chính là ghi thành văn bản các quy định về trình tự, phương pháp, yêu cầu và cấm kị trong công ty. Như vậy mới có cơ sở cho việc chỉ đạo, chấp hành, thưởng, phạt...
Pháp Chính nói:
- Tôi nghĩ có thể hiểu ý anh. Song, chỉ mình tôi hiểu chưa đủ, còn bao người khác phản đối.
Gia Cát Lượng nói:
- Đó chính là điều tôi muốn nói trong "hóa" thứ tư: Chức nghiệp hóa nhân viên. Tôi có thể qua các khóa huấn luyện để thúc đẩy tiến trình chức nghiệp hóa nhân viên, để biểu hiện công việc của họ phù hợp với yêu cầu, phương pháp, trình tự làm việc theo chế định của công ty, đồng thời để họ hiểu rằng lời nói việc làm của họ phù hợp với "bốn hóa" sẽ được khen thưởng, phá hoại "bốn hóa" sẽ bị kỉ luật nặng.
Pháp Chính chợt thấy kính trọng Gia Cát Lượng, nói:
- Tôi hiểu rồi, "bốn hóa" thực chất là thắt chặt các mối quan hệ trong công ty. Có chuyên nghiệp hóa kết cấu tổ chức mới có thể tiêu chuẩn hóa cách thức làm việc, có tiêu chuẩn hóa cách thức làm việc, tất cả sẽ có chế độ hóa quản lý, có chế độ hóa quản lý mới bảo đảm nhân viên được chức nghiệp hóa.
Gia Cát Lượng bổ sung:
- Có một đội ngũ nhân viên chức nghiệp hóa mới có thể chấp hành chiến lược làm hài lòng khách hàng của công ty. Đó gọi là cơ chế.
Pháp Chính nói:
- Anh đã tính được chu toàn đến vậy, tôi là người đầu tiên ủng hộ anh. Không ngờ tôi lại bị anh "chế độ hóa" rồi.
Công việc quản lý Thục của Gia Cát Lượng đã trở thành kinh điển. Ông tự gương mẫu chấp hành, lấy tinh thần "cúc cung tận tụy, đến chết mới thôi" để không ngừng hoàn thiện cơ chế quản lý làm khách hàng vừa lòng. Khác với nhiều nhà lãnh đạo thích nghiên cứu chiến lược và quản lý học ở tầm vĩ mô, Gia Cát Lượng toàn tâm toàn ý để thực hiện kế hoạch. Ông có mặt ở rất nhiều khâu quan trọng, cuối cùng ông mắc bệnh và chết ở gò Ngũ Trượng.
Công lao của Gia Cát Lượng đối với quản lý học có thể khái quát trong một câu đối:
Chiếm lòng người, nếu không đại bại
Không xét thời, thưởng phạt lầm to
Câu nói trên nói về cuộc chiến thương trường, câu dưới nói về ý nghĩa của quản lý nguồn lực con người. Với công lao như thế, Gia Cát Lượng trở thành vị giám đốc điều hành ưu tú nhất Trung Quốc.

6. Sức ép trong công tác quản lý

Có người cho rằng Gia Cát Lượng việc gì cũng nhúng tay vào, không những mua việc mà còn không có lợi cho đào tạo đội ngũ kế cận, khiến tập đoàn sau này rơi vào cảnh khốn "Thục không đại tướng". Một ví dụ hay bị nêu ra là Gia Cát Lượng tự mình xét đến cả những khoản phạt 30 quan.
Ý kiến kiểu đó rõ ràng xem thường Gia Cát Lượng. Nhưng chỉ có CEO mới hiểu được CEO, vì thế mới có câu thơ than muôn thuở: "Xuất sư vị tiệp thân tiên tử, trường sử anh hùng lệ mãn khâm". Trên thực tế, Gia Cát Lượng không hề ăn ít làm nhiều mà việc nhiều không còn thời gian ăn. Để giảm trừ những áp lực kiểu đó, Gia Cát Lượng đã dùng rất nhiều biện pháp, trong đó gồm:
1. Dự báo
Dự báo thúc đẩy tiến độ là một trong những biện pháp hiệu quả nhất của Gia Cát Lượng. Biện pháp đó tránh cho Gia Cát Lượng rất nhiều công việc không tên tuổi làm phiền.
2. Giữ sự bận rộn
Gia Cát Lượng tự mình phạt những khoản từ 30 quan trở lên là để giữ sự bận rộn. Nhiều nhà quản lý biết rằng, bận rộn làm giảm sức ép tâm lý một cách hiệu quả.
3. Kịp thời hành động
Kịp thời hành động là một trong những biện pháp để giảm sức ép. Khi bạn lao vào giải quyết khó khăn, khó khăn không còn đáng sợ.
4. Chuyên tâm công tác
Chuyên tâm công tác làm quên đi bao nỗi buồn vẩn vơ, hơn nữa, công việc còn làm thỏa mãn vì đạt được kết quả. Trâu gỗ, ngựa gỗ Gia Cát Lượng phát minh ra chính là thành quả của sự chuyên tâm, nó đã giải quyết khó khăn về vận chuyển hàng hóa của công ty.
5. Giảm động trước những người bình thường
Gia Cát Lượng có tâm hồn lương thiện bẩm sinh. Bất kể là ai, chỉ cần tận tụy với công ty, có ích cho xã hội là ông ghi nhớ trong lòng, dù họ có là kẻ thù thì cũng khen thưởng. Thưởng phạt phân minh, một mặt khiến mình cảm thấy thanh thản, một mặt sẽ nhận được sự ủng hộ của người xung quanh, từ đó cải thiện môi trường công việc của mình.
Gia Cát Lượng là một nhà quản lý chất lượng cao. Nhờ sự điều hành của ông, tập đoàn Thục Hán từ một cơ sở yếu kém, thiếu nhân tài, đã trở thành một trong ba công ty lớn nhất cả nước.
Ông tận tâm, tận lực làm việc đến ngày quên ăn, đêm quên ngủ, vì thế dẫn đến bệnh ung thư dạ dày. Không ai biết rằng, lúc làm việc, ông cảm thấy trong lòng tràn trề niềm hạnh phúc vô bờ.

LỜI BÀN CỦA TÁC GIẢ

Tác dụng của toàn bộ quản lý học là nó giúp bạn tạo ra một cơ chế khiến khách hàng vừa lòng. Bạn càng hiểu sâu sắc điều đó, sự quản lý của bạn càng hữu hiệu. Đồng thời bạn cũng sẽ nhận thức được rằng: Văn hóa công ty kỳ thực là một quá trình quản lý, mỗi công đoạn đều thể hiện văn hóa công ty một cách hoàn hảo. Bắt tay vào việc, bạn nên học tập sự tận tụy của Gia Cát Lượng. Rất nhiều nhà lãnh đạo chỉ giỏi lý thuyết quản lý, dốc tâm dốc sức vào hàn lâm hóa, thậm chí logic hóa vấn đề. So với Gia Cát Lượng, họ chỉ biết mà không hiểu, lại còn chê trách Gia Cát Lượng sa đà vào việc vặt. Bạn không nên bắt chước họ đánh trận trên giấy, bởi nếu bạn thực sự là người được việc, sự chú ý của bạn sẽ hướng tới việc vận hành công ty. Bạn đặt hết tâm trí vào mục tiêu, quyết không để xảy ra "đê nghìn dặm vỡ vì tổ kiến".

HẾT

hồi đó tớ cũng mất gần 1 tuần để ngâm cứu, đoạn gia cát lượng dạy tán gái theo màu ô, đọc xong tớ đã thử :P

Anh Sun có ebook quyển này không

Không em à, nhưng em tự làm được mà

Tại em muốn tải về đt đọc mà, đọc thế này làm em lúc quay lại đọc toàn phải trượt xuống đoạn mình đang đọc dở
Quyển này càng đọc càng lôi cuốn a, em sẽ đi mua quyển này về

Thiên Ngân Sách này cũng lâu rồi, sợ tìm không có em à :p
Tìm được thì mua anh một cuốn luôn

Chẳng biết đk, mai em thử ra nhà sách thái hà xem sao, nếu có thì mua về ( mặc dù mua về em sẽ xếp lên giá dài dài :p )

Thiên Ngân Em xem lại post #1, anh cập nhật link tải ebook rồi, cả bản audio nữa

Ủa, chẳng lẽ lúc trước em không để ý thấy cái audio với ebook anh đính kèm , aizzzzz