Làm thế nào để đàm phán với người có quyền lực hơn bạn?

Tham gia đàm phán trực tiếp với một người nắm giữ nhiều quyền lực hơn bạn quả là một viễn cảnh khó khăn. Cho dù bạn muốn đề nghị cấp trên giao thêm nhiệm vụ cho mình, hay đang nỗ lực giành được một hợp đồng làm ăn có giá trị với khách hàng, cách tiếp cận của bạn khi thương thuyết có ảnh hưởng đáng kể tới cơ hội thành công của bạn.

Làm thế nào bạn có thể đưa ra lập trường một cách thuyết phục nhất để sau cùng có thể đạt được thứ mình muốn?

CÁC CHUYÊN GIA NÓI GÌ?
"Sức mạnh thường tiềm ẩn trong sự yếu mềm," Margaret Neale, Giáo sư Chuyên ngành Quản trị học tại Trường Kinh doanh Stanford, nói. Việc nắm giữ trong tay nhiều quyền lực vô hình chung làm giảm khả năng thấu hiểu người khác đang nghĩ gì, đang nhìn nhận mọi việc như thế nào, và có cảm xúc ra sao. Vì vậy, đứng ở một vị trí thấp hơn thực ra lại mang đến cho bạn một lợi thế tốt hơn để đánh giá chính xác nhu cầu, mong muốn của mỗi người, và phương thức truyền tải nào sẽ là phù hợp nhất với mỗi đối tượng. Và khi bạn đã chuẩn bị kĩ càng, thường thì bạn sẽ nhận ra bạn đã "đánh giá thấp năng lực của mình, và đánh giá quá cao người khác," theo Jeff Weiss, đồng sáng lập Vantage Partners, một hãng tư vấn ở Boston chuyên về mảng đàm phán và quản trị quan hệ khách hàng. Và dưới đây là hướng dẫn kèm lời khuyên của các chuyên gia làm thế nào để đàm phán thành công.

DŨNG CẢM LÊN

Chúng ta thường sợ các mối đe dọa đến từ việc phải cạnh tranh với người khác. Chúng ta lo rằng sẽ có năm ứng cử viên khác cùng cạnh tranh cho vị trí mình đang ứng tuyển, hay sẽ có sáu nhà cung cấp khác sẽ cạnh tranh với mình để giành lấy hợp đồng, và vì thế chúng ta sẽ hạ thấp mong muốn của mình. Hãy tìm hiểu một cách kĩ lưỡng liệu những nghi ngại này có tồn tại thật không, và xem xem mình sở hữu kĩ năng hay kiến thức chuyên môn nào mà người khác không có. Đối phương đàm phán với bạn là có lí do. Những điểm độc đáo ở con người bạn khi được thể hiện ra ngoài sẽ mang lại vị thế và sức ảnh hưởng cho bạn.

HIỂU MỤC TIÊU CỦA MÌNH VÀ CỦA ĐỐI PHƯƠNG
Hãy lập một danh sách những gì bạn muốn từ buổi đàm phán, kèm lý do tại sao. Bài tập này sẽ giúp bạn xác định được những gì sẽ khiến bạn phải nhượng bộ, nhờ đó bạn có thể xây dựng chiến lược cho riêng mình trong các điều kiện và khuôn khổ cho phép. Ít nhiều thì việc quan trọng không kém là bạn cần "hiểu những gì là quan trọng đối với đối phương". Bằng cách tìm hiểu động lực, trở ngại và mục đích của đối phương, bạn có thể vạch ra các mục tiêu, không phải là dành được thứ họ sẽ nhượng bộ cho bạn, mà là “những giải pháp cho vấn đề họ đang gặp phải”.

CHUẨN BỊ, CHUẨN BỊ, CHUẨN BỊ
Điều quan trọng nhất là phải chuẩn bị thật tốt. Điều này bao gồm việc lên ý tưởng trước cho các giải pháp sáng tạo mà có lợi cho cả đôi bên. Ví dụ, nếu bên kia nhất quyết không xê dịch giá, một trong những đề xuất mà bạn có thể đưa ra là kí một hợp đồng dài hạn với mức giá họ muốn, nhưng phải đảm bảo được doanh thu của bạn trong thời gian dài hơn. Bạn cũng sẽ cần đến các số liệu hoặc thông tin về các hợp đồng cũ để đưa ra lập trường của mình. Nếu khách hàng nói họ sẽ trả cho bạn một khoản tiền X để bạn làm gì đó cho họ, việc tìm hiểu trước về họ sẽ giúp bạn phản hồi lại rằng, “Nhưng cùng một công việc, ba công ty trước mà các vị kí hợp đồng lại được trả Y số tiền”. Chuẩn bị trước giúp bạn có được thông tin mình cần để giành được nhiều hơn những gì bạn muốn.

HÃY LẮNG NGHE VÀ ĐẶT CÂU HỎI

Hai trong số các chiến lược hiệu quả nhất mà bạn có thể triển khai là lắng nghe thật tốt, mà việc này sẽ xây dựng lòng tin từ đối phương, và giúp bạn đặt được các câu hỏi khiến cho họ phải bảo vệ vị trí của mình. Nếu họ không thể bảo vệ chỗ đứng của mình, thì vị thế của bạn đã cao hơn một chút. Nếu sếp của bạn nói rằng ông không nghĩ bạn là sự bổ sung cần thiết cho một dự án mới, ví dụ như vậy, hãy hỏi, "Vậy người đó sẽ trông như thế nào?" Với những thông tin mà cấp trên đưa ra, bạn có thể cho ông ta thấy bạn có những phẩm chất hay tiềm năng để trở thành người như vậy.

GIỮ BÌNH TĨNH
Một trong những sai lầm lớn nhất khiến cho một người đánh mất vị thế của mình trong buổi đàm phán là phản ứng chống đối hoặc xem cách nói chuyện tiêu cực của đối phương là vấn đề cá nhân. Đừng bắt chước hành vi xấu. Nếu phía bên kia tỏ ra đe dọa, và bạn trả đũa lại với hành vi đe dọa, thì bạn xong rồi đấy! Hãy giữ cho mình tập trung vào kết quả của buổi đàm phán, và đừng để mình bị cuốn theo các vấn đề phát sinh ngay lúc đó. Hãy xác định mục đích của mình và hướng chiến lược tới việc đạt được các mục đích đó, chứ không phải hành vi của người khác. Bạn phải điều khiển cuộc chơi theo cách của riêng mình.

HÃY LINH HOẠT
Các nhà đàm phán giỏi nhất đã chuẩn bị đủ nhiều nên họ có thể bao quát toàn bộ địa thế thay vì một con đường mòn duy nhất giúp họ thoát ra khỏi rừng. Điều đó có nghĩa là bạn sẽ không bị giới hạn bởi một chiến lược duy nhất, mà phải sử dụng linh hoạt nhiều thủ thuật sao cho mình có lợi nhất trong khi đang đàm phán. Nếu bên kia đưa ra một yêu cầu, hãy yêu cầu họ giải thích lí do của mình. Hãy đưa ra gợi ý để đôi bên dành một vài phút cùng nghĩ ra những giải pháp bổ sung, hoặc đặt câu hỏi đối phương đã từng được bên nào khác đáp ứng yêu cầu mà họ đang đòi hỏi hay chưa. Duy trì sự linh hoạt trong cách bạn ứng biến trước mọi vấn đề không chỉ giúp bạn xây dựng một giải pháp tốt cho chính mình, mà còn khiến đối phương “cảm thấy như họ đã dành chiến thắng”.

NHỮNG NGUYÊN TẮC CẦN NHỚ
Nên:

• Đặt mình vào vị trí của đối phương – đây là việc thiết yếu để hiểu bên kia coi trọng những gì
• Hãy ghi nhớ những giá trị của riêng mình – bạn có mặt ở buổi đàm phán là có lí do riêng
• Hãy đặt câu hỏi – bạn sẽ có được cái nhìn sâu sắc hơn về động cơ và lợi ích họ đang quan tâm

Không nên:

• Làm mà không chuẩn bị - không gì đánh bại được sự chuẩn bị tốt
• Phụ thuộc vào một chiến lược duy nhất – hãy vạch ra một chuỗi các phản hồi cần có để thúc đẩy buổi đàm phán theo hướng có lợi cho bạn
• Bắt chước hành vi hung hăng – nếu đối phương đe dọa hay đưa ra đòi hỏi, hãy cứ bám lấy mục đích của bạn.