Điều gì đáng giá hơn, quá khứ hay tương lai của bạn?

Giả sử bạn đang cố thuyết phục một khách hàng mới rằng công ty của bạn xứng đáng một hợp đồng béo bở. Hoặc tưởng tượng bạn đang mong muốn một vị trí vì đó là sự lựa chọn hiển nhiên cho một công việc mới.

Liệu rằng bạn sẽ thành công trong việc nhấn mạnh về những kinh nghiệm và thành công trong quá khứ của bản thân? Hay thay vào đó, bạn sẽ lựa chọn tập trung vào khả năng tiềm ẩn của mình, chỉ ra cho khách hàng hoặc nhà tuyển dụng thấy bạn có thể làm được gì trong tương lai?

Câu trả lời cho câu hỏi này có vẻ hiển nhiên. Bạn nên tập trung vào những kinh nghiệm và thành tích trong quá khứ. Những thành quả có thật này chắc chắn sẽ gây thích thú nhiều hơn so với khả năng đạt được chúng trong tương lai vì lý do: chúng thật sự đã được gặt hái. Chúng là bê-tông. Chúng không để lại bất kì nghi ngại gì về điều đó. Mọi thứ đều công bằng: khi khách hàng đến để lựa chọn một công ty cho hợp đồng mới béo bở này, tình thế chắc chắn sẽ thuận lợi cho người có nhiều năm kinh nghiệm và hàng tá những giải thưởng chuyên ngành khi được mang ra so sánh với một đứa nhóc ít kinh nghiệm và chỉ đơn thuần có trong tay khả năng làm tốt công việc, phải không?

Theo các nhà khoa học hành vi Zakary Tormala, Jayson Jia, và Michael Norton, suy nghĩ thông thường của mọi người về vấn đề này là hoàn toàn sai. Bạn nên tập trung vào khả năng của mình vì – một phần phản cảm tính – khả năng hoàn thành tốt công việc sẽ gây ấn tượng nhiều hơn với những người đưa ra quyết định so với việc thật sự làm tốt cùng một công việc đó. Nói cách khác, sự hứa hẹn của khả năng thường sẽ tỏa sáng hơn trong thực tế.

Trong những nghiên cứu khác, những tài khoản Facebook nhìn thấy se-ri những câu danh ngôn của các diễn viên thông qua quảng cáo. Một nửa được thể hiện ý kiến nêu bật tiềm năng của diễn viên hài như: “Anh chàng này có thể trở thành một điều tuyệt vời tiếp theo” và “Năm tới, mọi người có thể sẽ tiếp tục nói về diễn viên này”. Một nửa được cho xem những bình luận tập trung vào thành tích thật sự của các diễn viên, kiểu như: “Các nhà phê bình bảo rằng anh ta sẽ trở thành một người nổi tiếng” và “Mọi người đang bàn tán về anh ta”. Tương tự với giả thuyết của các nhà nghiên cứu, những tài khoản Facebook đã dành nhiều hứng thú (dựa trên số click chuột) và thích (like) (được tính bởi lượng fan) ở những câu danh ngôn về khả năng của các diễn viên, hơn cả những thành quả thật đã được làm nổi.

Tormala cùng các cộng sự đã thiết kế hàng loạt các nghiên cứu chỉ ra cùng kết quả trong những trường hợp khác nhau, như việc đánh giá các ứng viên. Nghiên cứu nối tiếp nghiên cứu, những người khảo sát vẫn chỉ tìm thấy kết quả rằng: những người chú trọng về các khả năng đạt thành tích của bản thân được ưa thích hơn những người đã đạt được chúng đối với những thành quả giống nhau.

Nhưng tại sao?

Các nhà nghiên cứu tin rằng khả năng gây chú ý nhiều hơn thực tế vì thực tế thì đã xảy ra rồi, làm nó hoàn toàn chắc chắn. Nhưng ngược lại, những điều còn mơ hồ mà người nghe được trải nghiệm khi đánh giá một người với khả năng của anh ta sẽ mang lại cho người này lợi thế lớn – như một xu thế để tăng thêm phần hứng khởi.

Khảo sát chỉ ra nếu bạn nộp đơn cho một công việc hay vị trí nào đó, có thể việc nhấn mạnh khả năng tiềm ẩn mà bạn mang lại trong tương lai sẽ lợi thế hơn việc ngay lập tức đưa ra những kinh nghiệm trước đây của bạn. Làm như vậy sẽ tăng cơ hội gặt hái được hứng thú của nhà tuyển dụng đối với bạn, nghĩa là những thông tin bạn đã ra sau này về những thành tựu và kinh nghiệm sẽ gây được chú ý nhiều hơn. Tương tự như vậy, nếu bạn đang nhờ ai đó giới thiệu bạn, cung cấp một giấy chứng nhận cho bạn hoặc viết thư giới thiệu cho bạn, thì hãy yêu cầu người đó đó nêu bật khả năng của bạn sẽ lập tức giúp gây chú ý từ người nghe đối với bạn.

Tất nhiên, khi bạn được tuyển dụng hoặc có được vị trí là tùy vào bạn có biến những khả năng đó thành thành quả thực sự hay không.


Trần Gia An dịch
Nguồn: https://www.psychologytoday.com/blog/the...our-future